主讲   牛朴博士

课程介绍:

针对现代企业销售人员开发的销售技巧快速提升课程。该课程所阐释的现代销售最新理念，技能，流程，应用技巧以及经典话术为国内外企业的销售人员所广泛采用，具有简单易学，立竿见影，活学活用的特点。授课风格轻松活泼，大量课堂互动，视频分享和案例讨论，让学员获得思考启发，掌握技巧，在快乐轻松的氛围中受益匪浅。听过课程后有的学员销售业绩有数倍增加。该课程为超过120家企业包括银行、基金公司、企业和行业协会讲授，也成为清华大学和中财大的高管研习班的必修课程，其实操性、启发性和趣味性获得学员一致好评。

前言 

一、戴明博士的故事 

二、早餐桌上的烤肉：销售责任重大 

三、销售专家每天要问自己的四大问题 

第一单元   现代创新销售面临的新挑战

一、现代创新销售面临的问题 

二、未来银行的摸样 

视频欣赏：《未来银行：日德兰银行》

课堂讨论 

第二单元  新的定位 

一、现代创新销售的新定位 

二、客户顾问与产品推销员 

三、做客户顾问的核心：提供价值 

四、创新销售新衡量标准 

1. 解决 

2. 角度 

3. 贴近 视频《人性化的服务》

4. 领先 

5. 超出     

6. 忠诚 视频《如此粉丝》

    7. 口碑 

8. 唯一

经典视频欣赏与讨论：《多洛斯的咖啡》

第三单元 创新销售的新流程 

一、创新销售流程 

二、流程说明

第四单元  创新销售的新技能 

第一项技能  创新销售最核心技能是什么？ 

一、创新销售的最新研究报告 

视频欣赏：《当幸福来敲门》

二、核心技能 

第二项技能  你知道创新销售的行为心理学原理吗？ 

自主认知 

自主参与 

自主放置 

心理映像互动 

从众心理 

情绪调动 

第三项技能： 你怎样才能快速和客户建立起信任关系？ 

一、快速建立个人信任的三条有效途径
二、快速打通客户关系的九大基本功

四、客户基本信息掌握和分析 

五、对客户的快速准确评估 

六、三项衡量指标 

第四项技能： 你怎样才能快速挖掘出客户的需求？ 

一、组图的启发 

二、客户需求的特质 

视频欣赏：《眼见不为实》

视频欣赏：《不能想当然》

三、发现客户隐藏需求的三个简单步骤 

四、常用话术 

五、探究和发现客户隐藏需求的三个条件 

经典互动

经典测试：橘子的方案 

视频欣赏：《追寻客户的需求》

第五项技能： 你怎样才能让客户马上采取行动？ 

心理学认知 

问题的提出 

进一步推进 

视频欣赏：《赌球销售-说服亿万富翁》

经典销售：《把冰卖给爱斯基摩人》

第六项技能： 你如何让客户轻松接受你提出的方案？

客户解决方案的原则 

客户的四大兴奋点 

视频欣赏 

如何在同质化方案中脱颖而出 

第七项技能： 你能快速有效地开发出潜在客户吗？ 

潜在客户的三个必要条件 

潜在客户识别与确认  

开发潜在客户的三大有效捷径 

第八项技能： 有效表达， 你能做到吗？

一、有效表达：你会运用诊断式提问吗？ 

诊断式问题的表达  

二、有效表达：你注意到你的遣词造句吗？ 

遣词造句的力量 

最具销售力量的词汇 

最具销售力量的句型 

三、有效表达：你会赞美客户吗？

打破沉默的利器 

行为心理学原理 

赞美中最经典的四句话 

赞美的七大方向 

赞美作为一种特殊技能

赞美的七大方向 

赞美作为一种特殊技能

四、有效表达：这样给客户打电话，客户将 很难拒绝你！ 

三十秒注意原理 

操作原则 

成功电话这样打

视频欣赏：《当幸福来敲门2》 

第九项技能： 打造差异化的面谈,需要注意几个细节?

准备的细节：万事俱备 

环境布置的细节：让客户主动倾诉 

交谈的细节：打破僵局 

表情的细节：秘密武器 

视频欣赏：《感染力》

对待竞争对手的细节：恭维中封杀 

观察的细节

如何让你未卜先知 

组图欣赏 

观察的力量

经典销售：《烟灰缸的启示》

观察能力的练习： 

你能记住客户办公室里的什么东西？ 

肢体语言传达出的信息 

经典互动： 

双向肢体交流考验观察力和理解力 

第十项技能：  你能快速调动客户的情绪吗？ 

年度最受欢迎的创新销售方法：感￭观销售

应用原理 

让客户参与销售 

感￭观销售 

产品销售中的转化 

欣赏感官销售的应用

第十一项技能 你能把握住成交的关键时刻吗？ 

辨识成交的六大信号 

看到成交信号的反应 

最有效的四种成交问话 

成交的关键时刻：临门一脚的把握

第十二项技能： 你知道怎样有效操作深度开发和交叉销售吗？ 

两件重要的售后工作 

正确而有效地索取推荐人 

你要加上炸薯条吗？

经典销售：《王永庆卖米》 

深度开发的四大原则 

客户深度开发的五个步骤 

经典话术分享 

客户深度开发的捷径 

第十三项技能： 你能有效化解客户的拒绝吗？ 

客户拒绝的形式 

客户拒绝的喜悦 

应对客户拒绝的有效流程 

直接破解客户拒绝的三个常用方法

十大典型拒绝的化解方案： 

客户：我要考虑一下（我要和老板商量一下） 

客户：另外一家银行的同类产品比你的好， 比你便宜。 

客户：我有朋友在别的公司卖类似的产品，他会给我更多的优惠。 

客户：我现在没有钱。 

客户：我想多比较几家看看。 

客户：给我一些资料，我再和你联系。 

客户：我就是不想买 

客户：我对现在的投资产品比较满意，不想换 

客户：太贵了……成本太高了……

视频欣赏：《平均法》

第十四项技能： 你怎样把那些流失的客户找回来？ 

流失的客户再开发：挖掘金矿 

美国MBNA信用卡公司客户经理的结论 

洛克菲勒基金会的调查 

高端客户流失的迹象 

找回流失的客户 

挽回流失顾客的五个步骤 

经典案例中，你能学到什么销售技巧？ 

视频讨论：《开水房》

第十五项技能： 要成为一个优秀的销售专家，我如何提升自身素质？ 

一、掌握业绩自我管理技能 

漏斗管理工具 

每日工作管理工具 

二、实践销售人员自我提升的三个捷径 

三、善用团队合作 

团队的力量 

龟兔赛跑新解 

不好的团队与合作伙伴 

好的团队合作标准 

第三种选择 

四、如何保持强大信念 

百分百满意生活 

信念的力量 

把斧头卖给布什总统 

人生自助餐