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【培训对象】FMCG营销区域管理者及区域营销人员
【培训学时】12小时/2天
【学员人数】40人以内，分为4~6个学习小组
【授课形式】讲授、互动教学、案例分析、小组研讨、4D研讨、创新求解、分享体验
【课程大纲】
第一单元：清晰定位，寻找合适的经销商
步骤1：明确销售人员自身职责与厂商关系
不同层级销售人员的职责任务
明确与经销商间的关系，做到不卑不亢
步骤1：评估区域市场
1) 市场竞争状况
2) 经销商产品经营结构与经营模式了解
3) 初步评估适合的准经销商范围
使用工具：《市场状况调查表》
《准经销商调查评估表》
案例分享：XX产品开发粤东地区市场评估
步骤2：初步拜访准经销商
1) 拜访前的准备（提问的准备）
2) 预约拜访
3) 拜访的初步沟通
4) 拜访中的信息收集（三句话+实力评估+运营管理+兴趣度了解）
5) 初次拜访，留下悬念
步骤3：准经销商实力评估与分析
1) 经销产品关联性与机会分析
2) 市场覆盖与管理能力分析
3) 资金实力分析
4) 风险评估
步骤4：准经销商的再次拜访
1) 拜访前的准备（异议的准备）
2) 正式预约拜访
3) 与准经销商沟通（阐述公司的发展与市场计划，初步提出合作及前景预测）
4) 异议的初步解答
5) 初步拟定合同条款（或约定下次拜访）
步骤5：经销商的初次启动
1) 市场启动前的准备（与经销商沟通落实市场开发计划）
2) 市场启动前的经销商队伍培训
3) 准备一个正式的市场启动仪式
4) 二批商的开发计划于实施
5) 终端客户开发计划于实施
6) 市场启动的跟踪与检讨
工具表格使用：《XX地区市场启动计划于评估》
步骤6：做好每月经销商拜访
1) 编写月度经销商拜访计划
2) 做好与经销商共同拜访市场计划
3) 传达公司政策，收集经销商反馈信息
4) 与经销商团队做例会（周会）辅导
5) 每次拜访都要做到让经销商感动
第二单元：做好区域市场全面启动
步骤7：多层次的二批商启动
1) 二批商都考虑什么
2) 二批商的筛选与落实
3) 二批商启动促销策略与实施
4) 帮助经销商落实二批商管理系统
步骤8：终端零售商启动
1) 零售商网点、区域、路线的规划
2) 销售队伍人员的职责、任务、区域、目标的落实
3) 基本销售拜访技巧的掌握（拜访步骤）
4) 建立终端零售客户的销售管理系统
（三大管理系统：客户资料卡/业绩管理看板/销售拜访步骤）
步骤9：KA卖场的选择与启动
1) 有目标与针对性的选择本地KA卖场
2) 本地KA卖场的谈判
3) 经销商协同式的本地KA卖场开拓实施
步骤10：机团与封闭式场所的开发
1) 机团与封闭式场所有哪些？
2) 专人专职的机团与封闭式场所开发计划
3) 机团式销售的难点与突破口
4) 封闭式场所消费特点与销售突破
案例分享：XX品牌湖南长沙市场机团销售案例
第三单元：经销商的激励与辅导
步骤11：通过制定返利政策激励经销商
1) 合同约定与非合同约定的政策激励
2) 激励要有吸引力与约束力
3) 激励设定要有递进性
步骤12：开展经销商的销售竞赛活动
1) 竞赛设定的要素与公平
2) 竞赛考核的时效性与目的性（销量、包装、新增客户数、增长率等）
3) 有效的经销商自我评估
步骤13：以服务激励经销商
1) 提供经销商团队培训
2) 正确引导经销商发展及未来规划
3) 满足经销商“自我”发展的马斯洛理论
第四单元：经销商的评估与掌控
步骤14：有效确定经销商评价指标
案例分享：百事可乐评价经销商标准
步骤15：市场拜访中掌握经销商的“黑材料”
步骤16：定期公布评价并共同建议改善计划
步骤17：通过终端客户资料完善掌控经销商
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