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【课程信息】
培训对象：KA卖场经理、重点客户经理、KA主管（专员）、销售总监、销售经理、城市（区域）经理、企划专员
培训学时：12小时/2天
【课程大纲】
第一篇：认知篇
第一单元：KA现状问题及解决思路
问题点：与KA的合作并非简单的“输”与“赢”的博弈关系，“做KA事找死，不做是等死”的观念并不一定正确。
解决点：了解KA目前的核心问题，树立正确的KA通路开发思想。
1. 核心渠道数量的有限性与供不应求；
2. 渠道发展不均衡
3. 核心KA商想要“当家”
4. 制造商的利润率日趋降低
5. 企业与KA的关系不和谐（矛盾）
6. KA渠道系列问题的解决思路
¨ 正本清源；¨ 扶正驱斜；¨ 通经活络；¨ 强筋健骨；¨ 活血化瘀
案例分享：KA问题的根源与解决办法分享
第二单元：KA的分类特点及运作流程
问题点：运作KA难，最难的如何解决物流仓储成本高、因配送、服务不到位而产生的罚款？因对不上账导致货款不能按期结算？
解决点：了解KA分类及内部运作，未雨绸缪避免合作意外带来的不愉快
1. KA的定义
2. 国内流行KA分类认定标准
3. KA的类型及分类意义
4. KA的订单管理
2 了解KA内部的订单流程
2 了解KA订单出错的可能原因
2 KA的订单管理：正确的时间，去和超市正确的部门、正确的人员沟通，管理KA订单。
2 KA订单管理流程
5. KA的库存管理
2 明确：送进KA仓库里的产品，不是销量
2 认清KA内部的库存天数控制管理流程
2 KA库存控制：（过高或过低的优缺点）
2 如何控制KA的库存，确保销量不受影响的安全库存
6. 超市供应商的账款管理
2 了解KA内部的对帐/结款/付款流程和拒付款条件
2 KA供应商的开票核对动作流程
2 KA的对帐动作流程
2 KA的台帐记录、销账动作流程
2 KA的结款动作流程
2 KA的应缴款管理动作流程
7. KA的仓储管理流程
2 了解KA内部的订单收货要求
2 库管理方法改善KA的库存管理水平
2 KA的接单审核配货配送流程
2 建立“KA类别配送指引”，提升配送服务效率
2 有效应对KA拒收货
第二篇：谈判运营篇
第三单元：KA卖场的谈判策略
问题点：大多数KA销售人员都以“仰视”看待KA及KA采购，这往往会导致“未见官先打三十大板”，合作只剩下被动的局面。
解决点：积极应对、精心准备，面向“双赢”
1. 树立正确的KA合作谈判思想
2 KA卖场也是企业，也需要通过交易达成业绩
2 KA卖场采购也有考核压力，需要与你的合作来实现
2 从“双输”到“零和”到“双赢”的转变
2. 谈判前的积极准备
2 知己知彼：学习超市采购如何和厂家谈判的内部培训教材
2 站在对方角度看问题，他个人会有什么压力？他们卖场有什么压力？
2 清楚自己的目标（上限/下限）
2 明确谈判的目的
2 草拟合同订单
2 准备可变因素准备替代方案
2 组合各要素的备选方案
2 方案评估
2 找出要强调的利益点
3. 谈判的开场策略
2 对手强势高压下的开场策略
如何应对这样的采购：“我时间不多，只有几分钟时间，进店费是2万元，同意咱们就谈，不同意就没什么可谈的了！”
“你们的产品没有卖点！”，“价格太高！”，“包装没有对手的好！”….
2 心平气和，见招才招（打破僵局的办法）
a. 不要急于进入主题
b. 避免直接进入价格（价钱）
c. 尝试谈他们卖场的优点+软肋（2+3法）
2 拉锯战的中场谈判策略
a. 针对“竞品比你给的优惠更多！”怎么办？
b. 针对“和你没法谈了，叫你的上司来谈！”怎么办？
c. 针对采购拿出一大推数据来说服你，怎么办？
d. 针对采购以其领导不同意，怎么办？
应对策略：
a. 清楚采购的压力、心理底线和期望值
b. 清楚你自身的目的与采购的目的是否一致
c. 了解采购的考核指标
d. 灵活掌握“置换条件”来缓和紧张气氛
e. 形成初步的局部协议（尝试找出共同点）
2 曙光初现的谈判收场策略
a. 投桃报李
b. 黑白脸“双面人”
c. 逐步蚕食（尝试争取更多要求）
d. 每况愈下
e. 尝试做“坏孩子”撤回承诺
2 略施小惠
案例分享：家乐福新品进店谈判案例
第四单元：KA卖场的管理与促销
要点：“卖入”≠成功，要获得更多的销量与KA主动权，
1. 终端卖场销量提升利器
分销-陈列-助销-促销
终端销量提升“铁三角”（产品组合/成列形象/终端动销）
2. 卖场消费者的消费心理
3. 消费者“购物篮分析”帮助改善产品组合策略
4. KA卖场的促销制定原则
5. 做好促销计划实施的五大步骤
第三篇：行动篇
第五单元：理论结合实际，制定行动计划
讨论：我们在KA卖场中的问题点与难点是什么？
行动计划：未来3个月在哪些地方可以改善？步骤？计划？支持？
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