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(时间：2-3天)
【课程背景】
作为销售团队管理者，在以往的团队管理历程中，是否有这样的困惑：
团队难以选到“合适”的人才？
团队的内在动力难以激发？
目标制定仓促、不科学，执行过程中左右为难，骑虎难下？
目标层层分解，遇到的阻力重重。如何才能让团队成员心理平衡，高高兴兴起跑？ ！
公司有了激励考核制度，但好像不起作用？！
【课程收益】
A) 从销售经理角色与职能入手，系统化地将销售经理在团队组建到目标管理，从制度化到人性化的沟通、辅导、激励等环节进行深入解析，提升学员以结果为导向的思维模式；
B) 以理论结合实际案例，用理论指导实践；
C) 由具有二十年行业销售从业经验的甘明老师（咨询师、催化师）与行业人士共同研发，跳出传统的讲授式授课方法，以学员的实际问题为核心进行的工作坊式的教学模式；
D) 引导学员在参与、分享、反思、养成良好的营销思维模式。
【授课形式】
讲授、互动教学、案例分析、案例教学、小组研讨、情景演练
【课程大纲】
第一单元：销售经理角色认知和职业定位
思考：什么样的销售经理是好经理？
一、销售经理的角色认知
1. 销售经理三种身份
2. 管理的职责
二、销售经理的能力素质模型
1. 知识来源与现代管理实战中的具体运用
2. 销售经理应具备的技能
a. 个人业务技能
b. 团队管理技能
c. 业务辅导教练技能
3. 管理者最缺的领导力元素
案例讨论：从业务高手提升到销售经理三个月以来，吴强总感觉事事不顺意……。最大困惑是无法进入角色……为什么？
4. 对新任经理的考察与支持
任命前的考察、任命后的支持
对新任经理的培训
案例分享：百事可乐对销售经理的培养计划
第二单元：高效团队的组建
一． 团队组建从招聘开始，招聘从“怀疑”开始
1. 招聘中的七大陷阱
2. 高效招聘中的面试问话技巧
如何在简历中挤出“水分”？
问什么更能“一矢中的”?
现场观察应聘者的反应与应答
二． 团队成员的技能训练
1. 基础技能训练
2. 客户服务（拜访）技能训练
3. 训练中的“马太效应”与培训中的“现场效应”应用
4. 完善“21天效应”与评估、跟踪、考核系统
第三单元：高效团队目标管理与控制
1. 团队目标的划分
团队目标的定义
团队目标划分要考虑的因素
2. 团队目标的设计
设计目标的依据 （什么是SMART目标？）
目标的激励强度
案例分享：“智猪博弈”理论下的激励引发的思考
分组讨论：这样制定销售目标有哪些不足…… ？
3. 销售KPI指标设计
什么是销售KPI指标
销售KPI指标设计原则
4. 有效分解销售目标
分解销售目标需要考虑的因素
确保目标分解的公平与公正
分解销售目标的5大策略及3大维度
现场讨论：如何做好业务团队的日常管理工作?
Ø 团队目标的重要性
--如何与部属达成目标的一致？
--如何具体分解目标？
Ø 目标管理常见问题分析
--目标分解前的市场分析
--目标分解前员工潜力分析
--目标的动态调整
Ø 任务管理的过程控制
5. 部门会议
--会议的组织
--会议的召开形式与效率提升法则
目的、过程、方式、决策、检讨、实施
--如何运用数据表单进行会议管理？
第四单元：高效团队的沟通与辅导
1. 为何沟而不通
Ÿ 什么是沟通
Ÿ 为什么会“沟而不通”？
2. 有效沟通三阶段-理解阶段
Ÿ 想清楚/说清楚/听清楚
3. 有效沟通三阶段-讨论阶段
Ÿ 分清立场和利益
Ÿ 找到共同利益
Ÿ 寻找可能的解决方案
4. 有效沟通三阶段-共识阶段
Ÿ 什么是共识
Ÿ 达成共识的做法
案例演练
案例讨论：怎样的培训与辅导更有效？
Ø 培训体系的建立
• 销售人员的性格差异与团队氛围影响
思考：我们一定要“狼性团队”吗？
Ø 如何授权
• 了解授权的三个层次
• 建立传递和接受反馈
• 问题员工的管理
第五单元：主管领导力决定员工执行力
Ÿ 善于激励别人：如何让下属充满干劲与激情？
1. 基本原理：抓糖原理与马斯诺需求层次理论；
2. 激励菜谱：4种不同人格类型的激励；
3. 2大关键：即时性与创意性；
4. 实战演练：训练你的真诚赞美；
5. 头脑风暴：写下10种可操作的小激励策略。
Ÿ 做教练型干部：如何培养“打胜仗”的团队？
1. 理解教练：教练是什么？
2. 注意事项：如何当好教练？
3. 日常教导：中层管理的“三忌”与“三问”；
4. 管理猴子：别让猴子跳回你的背上的3个关键点；
5. 教导下属：离场管理的7个步骤。
Ÿ 领导的艺术：如何做领导者而不仅是管理者？
1. 理解领导力：塑造自身影响力与人格魅力；
2. 聚人先造梦：如何成为有跟随者的领导？
3. 做事先安人：如何用对人做对事？
4. 修人先修路：如何“修路”提高效率？
如何善用文化的力量？(解放军高效执行的秘密)
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