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课程大纲：
第一节 销售原理及关键
1.1销售、买卖的真谛——案例分析
1.2人类行为的动机（人性的弱点）——案例分析
1.3面对面销售过程中客户心里在思考什么？——案例分析
第二节 沟通
沟通说服技巧
A.沟通原理
B.沟通三要素
C.问话所有沟通销售的关键
D.聆听的技巧
E.赞美的技巧
F.肯定认同的技巧
第三节 销售十大步骤
3.1准备
A.身体
B.精神状态
C.专业
3.2良好的心态
A.面对工作的态度
B.长远的心态
C.积极的态度
D.感恩的态度
E.学习的态度
3.3如何开发客户
A.找到一个未来客户前你需要研究的问题
B.不良客户的7种特质
C.黄金客户的7种特质
D.如何面对拒绝
3.4如何建立信赖感
A.你看起来就像这个行业的专家；
B.要注意基本的商业礼仪；
C.问话建立信赖感；（说“请教”）
D.聆听建立信赖感；（最好的业务员不爱说话，喜欢聆听）
E.身边的物件建立信赖感；
F.使用顾客见证建立信赖感；
G.使用名人见证；
H.使用媒体见证；
I.权威见证；
J.一大堆名单见证；
K.熟人顾客的见证；
L.环境和气氛建立信赖感。
3.5了解客户的需求
A.你现在用什么？
B.很满意这个产品？
C.用了多久了？
D.在使用A之前使用什么？
E.你在公司多久了？
F.当时换产品你是否在场？
G.换之前是否了解产品？
H.换之后是否产生很大效益？
I.为什么同样的机会来临时，不给自己一个机会了解？
3.6产品介绍
A.如何介绍产品以及塑造产品的价值？
B.在介绍产品时如何与竞争对手做比较？
3.7解除顾客的反对意见
A.销售从拒绝开始，成交从异意开始
B.解除反对意见两大忌
C.六大抗拒原理
D.解除抗拒的思路
E．如何处理价格系统
3.8成交
A.成交的关键用语
B.做好成交前
C.做好成交中
D.做好成交后
3.9转介绍
A.确认产品的好处；
B.要求同等级客户；
C.要求客户转介绍1-3人；
D.了解背景；
E.要电话号码，当场打电话；
F.在电话中肯定、赞美对方；
G.约时间地点。
3.10售后服务
A.你的服务如何让客户感动
B.顾客服务的三种层次
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