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突破工业品营销瓶颈

- 工业行业营销的五大特征：

分类

快速消费品

工业品项目营销

特征

1.成交货币值较小

2.重货不重人

3.以产品为导向

4.一次销售过程完成

1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重

3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

举例

一本书.一支笔.可乐……

工业建筑工程、大型机电.系统交换机.咨询服务.移动通信

- 系统培训课程的核心：

工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

- 系统课程的特色：

1、针对工业品产品行业（工业自动化、高附加值、工程机械等）的客户；

2、课程的五步设计：案例研讨—问题分析- - - 解决方案- - - - 实际运用- - - 提供工具；

3、十七年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

4、六年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；

5、“天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

6、针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；

7、有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；

8、来源于国内第一个针对工业品研究机构- - IMSC工业品营销研究院；

课程大纲

一、重塑工业品关系营销的新思维

- 工业品营销的五大特征