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医药销售人员初次进入医药销售领域，会有很多的困惑与障碍：
1. 到底什么是销售？
2. 天天去求着医生处方，心情太糟了！怎么办呀？
3. 关键客户总是避而不见或者总说没时间，怎么办？
4. 医生似乎对产品比我还熟悉，见了他们我都不知道说什么，但不去心里又不踏实，烦！
5. 和客户关系不错，就是不见客户处方产品，不知道什么原因？他到底要什么呀？
6. 客户总是挑剔我的产品，怎么办呀？
7. 怎样才能够培养销售人员的标准社交行为举止，让客户感觉如沐春风？
8. ……
豪森的产品拥有典型的专业性强的特点，但是豪森的销售人员进入领域之后，最大的障碍就是不知道如何以豪森的产品特性为载体去与医师沟通交流，如何去进行一有效的拜访。其背后的实质性原因就是他们对于销售概念、销售人员角色定位的不了解，无法针对豪森产品优势去制定明确的拜访目标和可执行的拜访计划，同时没有围绕豪森产品的优势去深入了解客户在专业领域的需求点，所以无法有针对性地去进行产品特性及利益的介绍，最终无法获得客户处方的承诺。针对以上问题，结合我们将提供给您一套基础的销售拜访技巧，能够帮助豪森公司的销售人员
F 了解销售的基本概念及作为销售人员的基本优良素质
F 围绕豪森产品特点去制定针对性的销售拜访目标
F 围绕豪森产品特定去展现销售拜访的基本流程及相关技巧，同时掌握销售探询的话术
F 掌握特定商业场景下的基础礼仪
以提升整体的销售业绩
培训重点在于销售心态的构建及客户分析、筛选、销售目标的制定及执行，客户需求的获取及产品特性利益的传递及成交技巧，同时匹配实际的销售环境，对销售拜访的相关技巧进行实战演练，以提高学员的整体技巧同时可以指导自身在工作实践中不断完善。
F 根据新人的阶段特点，构建学习的竞争环境，激发新人的学习意愿与学习兴趣。
F 结合豪森公司产品特点通过案例分析、课堂练习、角色与角色演练使学员能够迅速将学习内容与实际工作情境进行联系，帮助学员对学习内容的落地
F 如果为企业内训，可以将课程内容直接匹配具体的销售领域及产品进行设计
F 销售话术的灌输，使学员能够即时使用
第一天
篇章一：医药销售代表角色定位与积极心态的建立
“新人心语”销售代表内心压力的分享与分析
团队游戏“官兵捉贼”
² 启示：心态决定行为，行为决定业绩
建立积极心态的有效途径
² 转换视角
² 销售心态调整图谱
² 小组练习：销售心态的调整
销售人员角色定位
销售人员能力模型简介
篇章二：销售的基本概论
销售的概念和实质
² 和尚买梳子的故事分享
² 销售的定义
² 医药销售的特定
² 需求的概念
n 马斯洛需求理论解析
n 讨论：您的客户都有哪些需求
n 需求vs.需要
n 业务需求 vs.个人需求
篇章三：销售拜访的基本流程
销售的基本流程
拜访前的3维(3D)准备
D1：人的准备
² 强健自身
² 销售环境下的商务礼仪
n 仪容/仪态
n 商务行为礼仪
角色演练：商务行为四要素展现
n 商务餐饮礼仪
n 商务场景下移动电话的使用规范
² 分析客户
² 了解对手——竞争对手“六面观”
D2：制定拜访目标及拜访计划
² 销售拜访目标的定义
² 销售拜访目标的误区
² 销售拜访目标制定的SMART原则
² 案例分析：制定拜访目标的基石
² 销售目标的分解
² 课堂练习：根据豪森代表的实际销售情境，制定阶段性销售目标
D3： 拜访资料的准备
² 辅助资料（DA）的使用时机
² 辅助资料(DA)的使用原则
医药销售拜访面对面(销售拜访五步骤)
第一步：开场白
引导讨论：客户拒绝你的原因？
² 开场白的目的
² 暖场的有效进行
² 如何吸引客户注意力
n 主题介绍
n 流程确认
n 利益传递
角色演练
第二天
第二步：探询需求
² 需求的概念
n 李子的故事
n 真需求的概念
² 探询需求的目的
² 探询需求的方法
² 团队活动：提问的故事
n 提问
n 引导关注点——漏斗式探询技巧
小组讨论：以豪森产品特性为基础的探询方向设定
n 引导需求——FOC探询模式
小组讨论：客户在豪森产品涉及的专业领域观点分享
n 聆听
n 科维聆听五层次
n 聆听的内容
n 聆听技巧的展现——“聼”
² 案例分享：探询与聆听的平衡之舞（围绕豪森产品的探询话术实例分享）
角色演练
第三步：提供解决方案
思考：哈根达斯冰淇淋的启示
² 解决方案的概念
n 特性
n 利益
n 特性与利益概念的转换
² 特性利益的多重性
² 方案呈现四段论
练习：针对豪森客户“需求故事”的方案呈现
² 销售辅助资料在拜访中的应用
第四步：处理异议
² 定义反对意见
² 反对意见的分类
小组活动：那令人无法释怀的一刻——医师反对意见的收集
² 反对意见的处理步骤及技巧
n 反对意见的预防
n 同理心的应用
n 澄清
n 回应
n 确认
角色演练
第五步：缔结
² 缔结的必要性
n 缔结环节的误区
n 缔结的心理学支持
² 缔结的时机
² 缔结信号解析
² 缔结步骤及技巧
n 具体性在缔结中的应用
n 鸡蛋的故事——假定成交的态度
n 缔结的另一种形式——晋级承诺
角色演练
访后分析三要素
信息记录
状况分析
跟进行动
大演练
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