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【背景】
医药销售的管理者们经常会面临着来自内外部环境、推广的产品、客户、竞品，以及团队中每位医药销售代表等的管理挑战。针对市场、竞争、客户的变化趋势，主动应对机会和挑战，制定相关的业务营销目标、策略，同时能合理地匹配各项营销活动，从而完成短期和长期的业务计划是每位销售管理者必备的管理技能之一，这也是销售团队有效完成业务绩效的前提和基础。
此外，随着市场的逐步成熟，竞争格局的逐步升温，各大公司也相应制定了整体的市场扩展计划。为了提高整体市场计划的执行力度，也要求各位地区经理及销售主管必须熟练运用业务目标的制定与执行的理念、方法和工具。
基于以上期望及要求，特设计、制作为期两天的《医药渠道销售计划制定与执行之国际室内体验式训练》课程，以帮助从事医药销售的各级管理者缩短目前表现与期望的差距，提升业务分析与计划的能力及执行力
【课程内容及架构】
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内容 |
完成时间 |
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v 培训前预习作业： 课前完成各项业务数据汇总 |
培训前一周 |
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v 课堂培训内容： 业务分析与计划中首先需要业务经理清楚那些与业务相关的因素，以及 需要运用什么工具 、 如何分析这些相关因素；并能结合分析结果 制定出地区性业务计划；进而能实时监控并调整业务计划的执行 |
课堂13小时 |
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v 课堂业务汇报： 部分学员汇报地区业务计划以检验课堂学习效果 |
课堂1小时 |
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v 培训后成果输出： 制定本部门的营销规划并交由直线上级审阅，直线上级提出具体反馈意见 |
培训后一周 |
【课程目标】
l 明确业务目标的制定与执行的能力对业务达成的意义
l 清楚影响业务达成的诸多影响因素，运用工具客观分析相关的业务机会与挑战以增进策略性思考
l 基于分析结果能制定以扩增销售绩效为导向的年/季度营销策略、计划
l 有效监控并实时调整业务计划的执行
【品牌内训特色】
l 运用成熟的国际室内体验式课程教学七步模型进行课程设计
l 运用国际室内体验式管理培训道具进行互动教学
l 运用当前世界500强企业现实案例进行分享
l 课程讲解以学员为中心，而非讲师为中心，倡导“做中学”
l 课后设计的学员个人行动方案，帮助企业验证学习效果
l 管理培训工具课程包可留在企业重复使用，让学员在企业不断延续此次培训效果
【培训方式】
n 讲师讲解
n 案例分享
n 个人练习
n 小组讨论
n 个人汇报
【课程内容•第一天】
明确影响业务达成的诸多因素，并能运用工具客观、全面分析地区业务
导言 1小时
v 目前环境变化带来的挑战
v 新环境下营销管理者的角色、职责和任务
v 业务规划成功案例分享
第一单元：业务目标的制定与执行概论 6小时 分析工具应用
l 国际室内体验式教学互动环节:智慧筹码
v 业务规划的定义
v 业务规划的重要性
v 讨论：业务达成的影响因素
v 营销数据深度分析
v 业务目标制定与执行的实质
v 业务规划与执行模型
第二单元：营销情境分析
v 领域宏观、微观环境及变化趋势分析
v 客户及客户发展趋势分析
v 产品及产品发展趋势分析
v 竞争对手及其发展趋势分析
v 团队下属及其他可用资源分析
v SWOT分析
练习：结合课前作业，应用分析工具进行相关营销业务的分析
【课程内容•第二天】
掌握业务目标及年/季度业务策略与计划的制定 6小时 提供年/季度业务计划模版进行练习
第三单元：营销目标制定与分解
l 国际室内体验式教学互动环节:一箭双雕
v 营销指标的提取
v 营销目标的分类
n 策略性目标要素
n 数量性目标要素
v 营销目标设定的原则
v 目标制定的参考因素
v 营销目标分解
n 客户覆盖率的开拓
n 客户购买量的深耕
n 营销目标分解模板解析
v 与营销目标相关的关键绩效指标（KPI）的制定
练习及分享：结合课前作业，应用工具模板进行相关营销业务的目标制定与分解
第四单元：营销策略/计划制定
v 营销策略/战术/行动计划的解析
n 策略、战术及行动计划的相关性
n 营销中的推/拉策略解析
n 与推/拉策略匹配的战术
n 工具应用:销售行动计划的制定
v 有效的业务策略模式
n 产品定位
n 产品生命周期与购买习惯策略
n 业务周期策略
n 竞争策略
v 战术及行动计划制定
n TOWS战术
n 其他战术
练习及分享：结合课前营销数据，运用策略及战术工具制定年/季度业务策略及业务计划
清楚业务计划有效实施的方法和工具。为自己制定执行计划 1小时 学员课堂填写完成行动计划
第五单元：业务计划执行的监控与调整
企业目前营销监控状况的探讨
v 评估与监控的相关要素
n 营销业务数据
n 客户反应
n 营销活动执行
n 投入产出比
n KPI达成
v 评估与监控的关键点的设定
n 阶段性成果点
n 瓶颈点
n 风险点
v 建立评估监控机制
n 风险评估及问题解决
n 预算控制
n 业务报告
n 季度业务会议
总结：营销业务规划与执行模型：
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