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赢在销售—关键客户拓展策略之沙盘模拟训练

各大药企把目光越来越集中在：高潜力医院、高潜力科室的开发与拓展！这便是我们这次培训针对的“关键客户群体”，包含关键医院、关键科室。如何与这些关键客户群体建立信任，提供支持性解决方案，通过策略性的进入及拓展思维，谋求双方共同的发展，维系有竞争力的战略合作关系，是企业获得高额利润的关键！

鉴于此，我们向您推荐——

《关键客户拓展策略》

【课程目标】

² 理解医药行业关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识

² 掌握如何识别处方决策角色并构建关键人物网络关系

² 通过挖掘关键客户核心竞争力的发展途径，制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略，在帮助客户赢得医疗行业领导地位的过程中建立与关键客户之间的战略同盟关系

² 学习通过复杂的采购结构（医院开发/科室开发）实现销售结果的各种技能

² 学会应用关键客户拓展的相关工具，构建关键客户管理体系

【课程特色】

理论框架权威性:

融合了全球权威的营销咨询机构的营销思想理论包括：

² 米勒•黑曼的新战略营销

² Achieve global的关键客户拓展策略

² 国际著名的营销咨询机构SPI的解决方案式销售理论

输入中国医药市场本土化的实践案例，打造中西合璧的营销理论框架

课程培训模式体验性：

² 第一种方式:模拟针对性的医药市场背景，构建各大医药公司的竞争环境,现场进行医院开发的销售活动及销售拜访，使大客户经理及相关销售人员在模拟情境中体验关键客户拓展策略的精髓

² 第二种方式: 学员通过课前练习构建现实的医药销售环境及销售任务（建议为医院或科室开发），并将其带到课堂，结合课堂的理论内容及应用工具,在学习讨论的过程中完成课程的学习以及任务的实施计划。

培训工具实战性：

² 本课程提供了一套完整的关键客户拓展的工具和方法，指导学员在工作实际中的关键客户开发技能及营销实战能力提升。

【课程对象】

² 关键客户经理

² 地区医药销售主管、地区医药销售经理、分区医药销售经理

² 资深医药销售代表

【课程时间】

² 2-3天

【课程内容】

时间	篇章	课程内容
第一天	关键客户拓展概论	【案例分享】：本来属于张亮的销量增长哪里去了？关键客户拓展产生的背景——医药市场的竞争格局演变 ² 竞争性日趋激烈 ² 关键客户自身日益成熟 ² 增值销售机会较多 ² 更重视与客户建立长期的合作关系关键客户拓展的概念 ² 销售关系发展阶梯专业拜访者价格销售者产品销售者满足需求的销售者值得信赖的合作伙伴 ² 销售人员的行为 ² 关键客户拓展的定义 ² 关键客户拓展的应用范围关键客户拓展体系 ² 设定目标 ² 锁定关键任务 ² 分析因素 ² 整合策略 ² 采取行动
	关键客户拓展体系	沙盘模拟训练（第一环节）：构建医院开发的竞争环境及任务
		设定目标	目标的概念 ² 长期销售远景 ² 具体销售目标与目标设定相关的核心要素 ² 医院、科室及关键人物面临的挑战 ² 赢得医疗行业领导地位的途径设定目标的方法与工具 ² 区域市场（宏观/微观）现状及长期变化趋势的评估 ² 销售流程与医院/科室采购流程的比较 ² 销售目标与客户潜力发展的匹配 ² 目标设定的其他方法
		沙盘模拟训练（第二环节）：基于医院开发的销售拜访（第一轮）
		锁定关键人物	处方决策角色与需求分析 ² 处方决策角色分析 ² 需求分析客户内部联系网络的建立与拓展技能 ² 调适行为风格匹配客户个人需求 ² 了解客户（医院/科室）的内部组织架构及关系构建 ² 建立目前关键处方决策者关系网络 ² 拓展新的销售关系网络
第二天	关键客户拓展体系	沙盘模拟训练（第二环节）：基于医院开发的销售拜访（第二轮）
		分析因素	医药销售成功关键因素的分析 ² 医药销售关键因素的概念 ² 医药销售影响因素的分析竞争差异化优势分析 ² 独有利益 ² 共有利益 ² 缺陷客户关键决策标准与竞争实力对抗分析 ² 冲突 ² 无关联 ² 一致拓展机会的评估 ² 是否存在拓展（医院/科室开发）机会 ² 是否有能力参与竞争 ² 是否能赢 ² 是否值得赢
		沙盘模拟训练（第三环节）：医院拓展策略及计划的制定（含创造客户价值的解决方案推荐）
	关键客户拓展体系	整合策略	竞争策略 ² 营销控制策略 ² 竞争对抗策略 ² 进度管理策略内部合作及获取支持 ² 协调团队合作 ² 确保沟通顺利进行 ² 获取跨部门的支持
		沙盘模拟训练（第四环节）：医院客户发展计划的最后陈述
		采取行动	获得里程碑式的成功 ² 制定阶段性拓展目标 ² 基于创造客户价值的解决方案的制定及价值呈现 ² 关键客户拓展进程（医院进药/科室进药）的推进拓展进程中的冲突处理 ² 冲突的识别 ² 冲突处理的时机 ² 替代方案的制定、评估与选择销售关系的维护 ² 维系销售关系的途径 ² 维系销售关系的技能客户拓展失败的处理 ² 失败的原因分析 ² 失败后的跟进关键客户拓展项目的评估 ² 关键客户拓展目标及其衡量标准回顾 ² 目标达成情况评估 ² 存在的问题及解决方案 ² 新的拓展机会的挖掘措施
		沙盘模拟训练（第五环节）：医院拓展的结果揭晓及理由陈述
课程总结