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【课程背景】
“怎么不回我微信？”，“你微博的粉丝很多哦！”，“用手机查下附近有什么好吃的”！以上的对话已经逐渐地成为手机用户的口头禅，智能手机已经成为大众消费市场的主流趋势。作为目前三家运营商中移动业务的龙头，中国移动更应该借助3G/4G应用及智能终端这一东风，在实现保有的基础上，加大推动智能终端销售的力度。
【课程时长】2天
【课程对象】一线终端销售人员
第一章 智胜三国——全业务环境下的竞争态势
一、 “魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G业务
二、 “蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G风骚
三、 “吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻
四、 心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品
一、 一口“苹果”，三种口味
二、 资费 VS 质量 VS 口碑
三、 畸形战场——功能相近、外观相似、价格相残
四、 呈现差异化，桥接产品亮点与客户需求
第二章 终端营销——卖电脑一样卖智能手机终端
第一节 智能终端销售误区
一、 误区一：尽走极端，完全摈弃2G手机销售的优良经验
二、 误区二：销售恐惧，害怕客户发问因此不敢积极地推荐
三、 误区三：底气不足，不是3G玩家何以去打动客户购买
四、 误区四：角度错位，“FDD、TD”等专业术语就是“#￥%@#*”
第二节 终端人员销售瓶颈
一、 瓶颈一：自身没有体验到产品的好处及价值，只介绍功能
二、 瓶颈二：不会讲跟客户相关的使用场景
三、 瓶颈三：手机功能类似，难以记忆
四、 瓶颈四：无法流畅地演示手机的功能
一、 智能终端操作系统介绍
1. 什么是手机终端操作系统
2. 智能操作系统的优点
3. 主流智能操作系统简介
Ø IPhone os
Ø Symbian
Ø Linux
Ø BlackBerry
Ø Windows Mobile
Ø Windows Phone 7
Ø Android
Ø MKT
二、 智能手机终端与人的交互影响
1. 手机再无领导品牌
2. ios用户双峰化
3. 安卓用户的“初出茅庐”与“三十而立”
4. 双机并用 VS 用户忠诚度
5. “APP”全面瓦解客户
三、 目标用户特点及场景穿行
1. 六类目标用户主要特点
2. 各类智能终端对应用的匹配
3. 话术设计思路
4. 场景及应用介绍话术
5. 分小组情景演练
第四节 智能手机终端之体验式营销
一、 体验式营销所带来的购物体验
二、 体验式营销与流量经营协同作战
三、 体验式营销之道演进
四、 实施3G终端体验式营销具有必要性
五、 3G体验式营销流程指引
1. 唤醒需求
a) 唤醒需求的要素
b) 概念导入
c) 练习——需求三问训练
2. 激发客户购买兴趣
a) 确认目标客户
b) 提问了解客户需求
c) 确认使用场景
d) 倾听顾客需求
e) 示例与练习
3. 拓展应用
a) 拓展应用的概念
Ø 如何介绍、演示相关应用
Ø 有真机做演示时的演示方法
Ø 没有真机做演示时的演示方法
b) 介绍手机特色功能
c) 结合手机系统介绍APP
Ø 暗示力：APP可用性提示
Ø 引导力：人员+应用配套宣传
Ø 吸引力：APP排行榜公告
Ø 教育力：APP下载示意图
Ø 关怀力：APP耗流提醒及省流方法
d) 讲述惊喜故事练习
4. 实现销售
a) 介绍优惠计划
b) 升级销售——转机的技巧
c) 识别客户购买信号——客户购买行为与心理分析
d) 异议处理
Ø 异议处理的流程
Ø 异议处理示例
Ø 异议处理练习
Ø 异议处理总结
5. 提升价值
a) 成交后价值提升
Ø 为顾客安装智能终端的各种应用
Ø 应用软件下载应用
b) 未成交时价值提升
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