【课程对象】

渠道经理、渠道督导员、渠道管理者

【课程时长】

13小时（2天）

【课程目的】

² 销售时可以被设计的，根据客户类型及常见异议，以场景方式提前设计出营销对策及话术，让渠道经理掌握、返训给渠道店员；

² 优化并标准化销售及服务流程，最大限度地降低网点对销售人员个人能力素质的依赖，加强渠道经理对社会渠道合作厅、代理店的关系建立与维护；

² 提升渠道经理对网点宣传布局，终端陈列，炒店等方法技巧，设定服务支撑标准，加强督导辅导能力，帮助社会渠道合作厅、代理店提升单店盈利能力。

【课程大纲】

第一章  智胜三国——全业务环境下的竞争态势

第一节 三国鼎立，硝烟四起

一、 “吴”与争锋（电信）——借助固网用户守中带攻

Ø “扰”字诀——电信在移动网的策反战略

Ø 以固网优势强拉融合

Ø 从自有渠道向社会渠道的精力偏移

二、  “蜀”中豪杰（联通）——WCDMA欲引3G风骚

Ø “抢”字诀——联通的直销网络铺设

Ø 借力3G应用拉动流量

Ø 强势发展社会渠道的占比

三、 “魏”势待发（移动）——以移动用户为基础，全面扩展3G业务

Ø “守”字诀——移动对基础用户的捆绑保有

Ø 借保有促增长，稳中求胜

Ø 破茧转型，实体渠道服务营销一体化

四、 心理建设，树立信心——没有最好的产品，只有最适合客户的产品

第二节 借鉴过往，从客户立场看4G

一、 客户心中：“FDD、TD”等专业术语就是“#￥%@#*”

二、 客户期盼：4G不仅仅是比3G快而已

三、 用客户语言解读移动4G优势

Ø 从3家运营商目前政策及终端分析

Ø 从客户使用习惯趋势分析

第二章  攻心为上——强势开拓渠道网点

第一节  预则立，不预则废

一、 渠道老板为何要与移动合作？

Ø 三家产品中移动最好？

Ø 移动补贴最高？

Ø 移动产品最有利于放号？

Ø 渠道经理跟我关系最好？

二、 渠道经理三大工作对象分析

Ø 分销商、店老板

Ø 店长、采购

Ø 店员、各品牌促销

第二节  调研勘察，蓄势待发

一、 对店老板的调查

Ø 调查内容

Ø 对调研所得的有效利用

Ø 渠道老板4必问

Ø 讨论演练：渠道老板期盼VS渠道经理能匹配

二、 对门店的调查

Ø 调查内容

Ø 对调研所得的有效利用

三、 攻心谈判

Ø 行动前：武装渠道经理的包包

Ø 行动中：巧妙画饼（“三大饼”打动门店老板）

Ø Q&A：谈判中常遇问题的话术解答

第三章  标准督导，有根有据地培优

第一节  督导宣传

一、 客户接收宣传物品的关键触点

Ø 时间触点

Ø 轨迹触点

Ø 视线触点

Ø 关键触点

二、 宣传物品的雷区（通过实际照片素材进行分析）

Ø 雷区一：位置不当，客户不愿意主动查看

Ø 雷区二：杂乱无章，致使看都不看

Ø 雷区三：过于创意，客户思考需要绕圈

Ø 雷区四：排版缺失，无效画面占据大量空间

Ø 雷区五：过于专业，客户看不懂的字眼太多

三、 店内内宣传物品布局

Ø 做给谁看——宣传口径及字眼的雕琢

Ø 什么时候做——结合厅内客户轨迹进行布局

Ø 怎样做——宣传物品的N种设计方式（附真实图片范例）

四、 协助老板借宣传促进“四流三率”

第二节  督导体验

一、 建立信任，万能的店员开场白

Ø 店员不愿意主动销售的原因

Ø 为何客户容易被吓跑

Ø 10元成本，店员从此不怕客户拒绝

二、 万物皆兵，体验桌自主吸引客户体验

Ø “手机体验区”VS“W.C直走左拐”

Ø “仅售￥699”=“你可以走了”

Ø 参数过度罗列

第三节  督导终端陈列

一、 害人害己的终端陈列方法

二、 客户行进轨迹决定黄金展柜

Ø 类型一：以立柜展桌为主的门店

Ø 类型二：中间有体验桌的门店

Ø 类型三：中小型夫妻店

三、 终端陈列方式建议

Ø 借势陈列——低端机的救赎

Ø 比较陈列——中端机的契机

Ø 关联陈列——中端机的契机

Ø 凸显陈列——高端机的升华

Ø 生动陈列——促进配件销售

第四节  额外福利（视情况决定是否传授）

一、 手绘POP样式分享

二、 POP可借助的时机

三、 POP可借助的噱头

第五节  督导销售

一、 没经过发问的销售是无效的销售

1. 推荐前需要向客户发问什么问题

2. 今天过来买手机的吗？VS 今天过来了解哪几款手机？

3. 现在有存费购机活动 VS 存费购机您办了没有？

4. 预设价格 VS 可承受价格

二、 销售人员推荐流程

1. 常见的极端流程

a) 开口就是安卓XX系统

b) 开口就是好玩的应用

c) “我们现在还搞活动”，直接用价格讨论让客户放下手机

2. 客户对手机需求的心理顺位分析

3. 体验手机=千方百计地证明客户是笨蛋

a) 不了解客户是否懂安卓就叫客户体验

b) 两个人聊半天手机一直在桌面

c) 只是用手指对着手机桌面“划划划”什么都没打开

三、 各场景模拟演练

1. 带着可恶的“闺蜜”

2. 类型二：带着家人选购

3. 类型三：内外不一的客户（难以获息真实需求）

4. 类型四：开口直奔价格

四、 异议处理

1. 异议处理的3种级别

2. 侧面肯定+重新定标准

3. 情景演练

a) 客户手握手机体验，抱怨屏幕不够大

b) 客户抱怨手机款式少

c) 客户抱怨手机款式旧

d) 客户抱怨手机反应慢

五、 促进合约销售——业务政策二次解读公式

1. 降低难度，增加店员积极性

2. 二次解读，让客户更容易接受

3. 业务政策二次解读公式（结合实际政策阙入公式的案例）

第四章  爆炒渠道，指导门店提高效益

一、 厅内成交率的核心要素

Ø 好产品

Ø 客户流

Ø 好服务

Ø 好环境

Ø 上述要素中的轻重缓急

二、 一切以“人”为基础

Ø 炒店主要服务对象

Ø 存量用户VS潜在用户VS新增用户

三、 客户召回策略

Ø 欠优做法：体验沙龙，互动游戏

Ø 创新做法：4G及3G手机保养日（参考汽车4S保养概念）

四、 以积分替代白送

Ø 客户要占便宜VS客户得到了占便宜的感觉

Ø 白送给客户导致客户不满

Ø 积分保养卡概念及使用方法

Ø 通过积分提供服务撑爆店内人气

五、 聚集人气的“人财物”分工协同

Ø 拦截+演示+促成，人员各司其职

Ø 成功案例分享（提供广东、福建、河南省实际案例及照片）

六、 ￥50块人民币的炒店方法（头脑风暴+案例分享）