渠道销售模式是目前中国市场的主要销售模式之一，由于产品特点和业务模式，很多渠道在工业品营销中占据了重要的地位，同时，渠道对客户的服务能力和营销能力也对厂家的营销能力产生了巨大的影响。随着业务发展，渠道体系愈发壮大，渠道形式也愈发多样。如何能够在厂商和代理商之间达成“双赢”局面，提升厂商在渠道中的销售份额，并有效地避免经销商销售仿冒产品和竞争对手的产品，成为厂商和渠道共同需要解决的问题。本课程从双赢的角度进行分析，介绍了厂家如何对渠道进行有效控制，最终提升厂家的营销效果；本课程还从博弈角度探讨厂商、代理之间的相互控制和协作，介绍渠道管理中的实战技巧。

课程目标

u       了解渠道管理的最新理念

u       学习渠道的管理策略

u       掌握渠道的调整、变革与管理手段

u       有效进行策略性渠道行销，提升绩效

u       学习店面管理及大订单处理等实战技巧

课程对象：渠道管理者

课程时长：2天

课程大纲

第一章  渠道管理的基本理念

第一节       渠道的定义

第二节       代理商、分销商、经销商、VAR与集成商的功能与区别

第三节       渠道营销的发展趋势

第四节       渠道管理的挑战

第五节       厂家与分销商的需求差异

第六节       现场演练：渠道特性的“鞭子效应”

第二章  渠道的信息管理

第一节       渠道信息的重要性

第二节       渠道信息五要素

第三节       信息从哪里来

第四节       数字化的渠道管理

第五节       现场演练：与渠道沟通获得信息

第三章  渠道评估

第一节       渠道的营销能力、服务能力、工程能力和资金实力

第二节       渠道的区域或客户覆盖能力和产品覆盖范围

第三节       渠道的商誉、性格、忠诚度和配合度

第四节       对于渠道的成长与发展能力的评估

第五节       渠道评估矩阵表

第六节       渠道发展趋势表

第七节       数字化渠道管理

第四章  渠道选择与评估

第一节       战略目标与渠道管理

第二节       为什么需要渠道——渠道的作用

第三节       渠道的分级体系

第四节       渠道资源从哪里来

第五节       渠道选择标准与程序

第六节       渠道选择的博弈

第七节       互动：渠道选择模拟游戏

第五章  渠道管理实务技巧

第一节       渠道管理的制度与实施

第二节       报备方案与技巧

第三节       制裁渠道的5大手段

第四节       如何防止恶性内斗

第五节       如何防止跨区域冲突

第六节       自主营销与渠道营销的统一

第七节       渠道管理的博弈

第八节       互动：渠道管理模拟游戏

第六章  渠道支持与发展

第一节       渠道的发展阶段

第二节       渠道的客户服务管理

第三节       每个阶段渠道需要的支持

第四节       渠道需要的培训

第五节       渠道大会与客户年会

第六节       荣誉与实惠

第七节       现场演练：假如你给渠道做培训

第七章  如何做一个优秀的渠道管理者

第一节       渠道眼中的优秀销售

第二节       帮助渠道获利

第三节       推动渠道人员走向成功

第四节       解决渠道困难

第五节       现场讨论：如何做一个好的渠道管理者

第八章  渠道绩效管理

第一节       根据己方目标进行目标分解

第二节       渠道的KPI设置

第三节       累计优惠制度

第四节       代金券制度——特殊用途的资金支持

第五节       销售竞品的处罚制度

第六节       现场演练：如何给渠道设目标

第九章  提升服务水平，减少竞品介入机会

第一节       渠道的发展阶段

第二节       每个阶段渠道需要的支持不同

第三节       给渠道的支持要有监控手段

第四节       真正了解渠道需要的需求

第五节       及时化解渠道信任危机，降低竞品介入空间

第六节       现场演练：假如你给渠道做培训

第十章  店面管理

第一节       向客户“学习”店面管理

第二节       服务营销与关键时刻的理念

第三节       店面管理的硬环境

第四节       店面管理的软环境

第五节       标准化与个性化的店面管理

第六节       现场演练：根据不同市场背景制定店面管理策略

第十一章            大订单战法

第一节       大订单业务中供应商与渠道的合作分工

第二节      

第三节       根据客户的决策过程制定战术

第四节       决策层面，找到最终的决策者

第五节       技术层面，为决策者拍板创造有力环境

第六节       大订单业务5大致胜策略

第七节       长短组合、远近组合与概念营销

第八节       经典案例分析

第十二章            渠道管理中的谈判技巧与争议处理技巧

第一节       渠道谈判无处不在

第二节       渠道谈判中的心理学效应

第三节       根据渠道的风格和需求进行沟通

第四节       了解关键人物的个人诉求

第五节       如何正确理解渠道的疑议

第六节       疑议处理五步法

第七节       现场演练：关于柿子的谈判

讲师介绍:

崔小屹

         著名实战派营销专家

         曾任著名企业西门子、戴尔高级职业经理人

         清华大学国家 CIMS 中心特聘教授

         北京大学EMBA特聘教授

         复旦大学客座教授

         国际AACTP认证培训师

         中国人力资源开发研究会 理事

         多家国内国际大型企业常年顾问