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工业品大客户顾问式销售技巧

第一部分、开启你的销售潜能

一、成功销售顾问的炼成

二、树立正确的“客户观”

三、积极的心态源于专业的修炼

四、顾问式销售人员的角色定位

☆收获：顾问式销售人员要有真正为客户解决问题的知识和技能，但这一些来源于你强大的内心世界，也就是你的态度

第二部分要做顾问式销售

一、顾问式销售人员与传统销售的区别

二、大客户的采购情景分析

三、大客户开发的销售流程

四、销售顾问的素质表现

☆收获：工业品大客户销售是一个复杂的采购过程，它涉及的人物众多，我们要了解客户的采购流程及采购人

第三部分、顾问式销售技巧

一.客户接触——拜访接洽与建立信任

1. 万事开头难——留下深刻印象的开场白

2. 成功沟通十大秘诀

3. 客户拒绝怎么办？------话术技巧

4. 在初次销售拜访中，要注意的八个问题

☆ 演练：开场白与拜访训练

☆ 收获：打开客户心防的基本途径是:先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。

二.探明客户需求技巧

1. 需求冰山

2. 隐含需求与明确需求

3. 客户需求心理变化

4. 顾问式销售最核心的SPIN技术

☆ 演练：SPIN技术训练题

☆ 视频：《SPIN技术经典运用》

☆ 演练：模拟演练（角色扮演）

☆ 收获：⑴当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。⑵明确价值问题会使客户从消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬。

三.紧握利益之剑——有效的产品推荐

1. FABE的理论基础—客户心中的5个问题

2. 特点|优点|利益(FAB)对销售的影响

3. 把产品的功能转化为买主的利益

4. 如何联结产品与顾客的需求

☆ 演练：实例练习

☆ 头脑风暴：运用FABE法则做卖点挖掘

☆ 收获：工业品销售人员的工作就是通过提问、倾听最终发现客户的真正需求，把产品的特性和利益融入针对客户问题的解决方案中，最终赢得定单。

四.让客户喜欢你——专业呈现与排除异议

1.异议处理流程

2.拒绝处理---价格异议

3.不要掉入“价格陷阱”