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企业的终极目的是赢利，而终端就是企业做好市场的资本
--- 讲师：刘子滔 老师
【课程前言】
作为销售部门的管理者，我们经常会有这样的困惑：一项工作（一个营销活动）布置下去了，执行的情况如何，执行的力度如何，执行的结果如何，执行过程中有什么问题等不太好掌控；日常工作中，常规的要求是否得到充分落实也不太好评价。市场督导该如何更好的解决这些问题？
« 如何理解市场督导的定义？
« 市场督导应该具备哪些能力？
« 该如何把督导行为转变为制度而有计划有步骤地进行？
« 如何通过督导的角色把市场营销活动理想化地开展？
« 督导只是发现问题、解决问题的补充人员吗？
« 督导应该如何提升自己的综合素质？如何提升自己的专业性？
【培训收获】
« 学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作；
« 学会如何建立督导的标准、行为准则；
« 明晰督导岗位的重要性；
« 学会收集和处理反馈回来的信息；
« 学会如何做好督和导；
« 学会如何做好全能的督导。
【受益对象】督导、店长
【课程周期】1-2天
【授课方式】授课＋现场情景演练
【课程大纲】
第一章 督导的角色定位与认知
目的：明确自己的定位，清晰自己应具备的能力
一、 督导的价值体现：
« 提升业绩与利润
« 实现标准化管理
二、 督导定位的三大坚持
« 坚持与企业立场一致
« 坚持贯彻服从精神
« 坚持真实反馈终端现状
三、 督导的工作职责
« 对上：汇报者
« 对下
« 对外
四、 督导应具备的能力
通用能力：
« 领导
« 沟通与协调
« 人事管理
« 情绪管理
专业能力：
« 组织能力
« 计划能力
« 控制能力
« 培训能力
« 危机处理
« 货品管理
« 数据管理
« 陈列管理
五、 督导的工作流程
« 发现问题
« 分析问题
« 解决问题
第二章 店铺运营诊断
目的：了解所管辖店铺的综合情况
诊断时的正确心态：
« 放下个人主观
« 严谨.公平.公正
« 标准化.数字化.文本化，放弃感觉
发现问题的方法：
« 现场观察
« 店铺巡店检查表
« 店铺数据
« 神秘顾客
« 商场访谈
« 由店内人员反映问题
« 会员随机回访
1、 人
« 岗位说明书，主要工作说明书
« 人才储备计画
« 人才成长培训计画表
« 标售服务标准化检核表
« 人员晋升机制
« ……………..
2、 货
« 货品标准化库存
« 进销存流程与表单
« 货品调货、换货、补货
« 货品周转率、货品结构比例
« 货品销售及促销、特价折扣控制与管理
« ………………
3、 场
« 卖场地址与选址
« 卖场环境检核表
« 货品陈列标准检核
« 行政管理表单与流程
« 进店率，关注率
« 竞争品牌数据采集
« ……………….
4、 客
« VIP管理相关表单与流程
« 顾客投诉流程与表单
« 顾客退换货流程与表单
« 顾客消费周期，潜能，习惯
« 顾客的重复购买率
« 连带率，平均客单价，平均购买点数
« ……………….
5、 财
« 营业目标制订
« 营业目标拆解
« 日报、周报、月报
« 收银相关制度与表单
« 店铺回款
« ………………
第三章 店铺问题分析与总结
目的：通过图解分析实际操作加强印象
实操：
一、 问题树分析法（案例模拟）
二、 店面业绩原理图（案例模拟）
三、 自我教练法（案例模拟）
四、 鱼骨图分析法（案例模拟）
第四章 针对问题提出相应解决方案，创造高营利
（针对企业需求可做内容重点强化）
目的：学会如何进行有计划性、系统性和有效性的督导工作
一、 标准化执行与导入
« 标准化执行的困惑
« 标准化执行的误区
« 标准化执行的正确流程
« 标准化执行注意事项
« 后续跟进与辅导
二、 如何解决大专卖故意压价
三、 如何解决流动资金不足
四、 订货管理
« 历史数据收集与分析
« 区域化差异：当地流行趋势、消费习惯、消费 档次…
« 货品完整性、丰富性、配搭性
« 货品陈列、上货波段、销售周期
五、 数据分析
六、 促销管理与多元化促销策略
七、 提升传达、协调与沟通能力
第五章 总结回顾
一、 学员提问
二、 课程内容的总结与回顾
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