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引言：
1. 购买的真相：认知、清高、动机
2. 从产品销售到企业销售的五级销售模式
3. 从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理
第一单元：界定大客户
1. 根据80/20法则确立大客户
2. 竞争对手的大客户
3. 确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力
4. 大客户销售的核心策略
5. 大客户从何而来——大客户的发现与甄别
第二单元：大客户销售的理论基础
1. 客户采购流程分析
2. 客户心理需求分析
3. 客户采购的四个因素
4. 客户选择供应商的要素分析
5. 影响客户采购的因素模型
6. 采购分析图
7. 项目客户关系分析
8. 项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
9. 影响大客户购买决策的因素分析
第三单元：基于项目的大客户销售流程
1. 建立与客户采购流程匹配的销售流程
2. 影响销售6类客户
3. 影响销售的5种角色
4. 赢取高层的信任
5. 项目销售的6步流程
6. 掌握可靠的销售情报
第四单元：大客户销售谈判技术
1. 是“先判后谈”还是“先谈后判”？
2. 谈判的五大关键性控制要素
− 谈判的利益共同点
− 谈判的筹码
− 谈判的策略路线
− 谈判的替代性解决方案
− 相互需求强度
3. 开发并引导客户需求的策略
4. SPIN销售沟通技巧
第五单元：大客户满意度的提升
1. 客户期望的陷阱——隐性承诺
2. 客户感知的关键时刻——服务接触
3. 客户区隔——客户分群与客户分级
4. 客户定制——满足客户个性化的需求
5. 客户发展——交叉销售与需求挖掘
第六单元：项目小组的建立与沟通协作——TEAM
1. 交流的执行规则
2. 评价的执行规则
3. 协作的执行规则
4. 激励的执行规则
结束部分：收获分享、课程回顾
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