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第 一 天 |
准备篇：做一个客户信任的人 一、保险商品特点与核心销售思路 二、保险销售的必备工具准备 1. 关于保险公司的工具准备 2. 关于保险产品的工具准备 3. 关于销售人员自身的工具准备 4. 保险助销工具使用的三大要点
三、客户愿意相信什么样的保险销售人员？ 1. 通过展现专业度征服客户的理性思维 2. 通过寻找共同点征服客户的感性思维 3. 如何让信任推动销售 4. 如何将客户的短期信任固化 |
第一步：引导客户需求 一、客户对自身保险需求的常见误区 1. 我不需要保险 2. 保险需求通过储蓄等其它方式完全可以满足 3. 有社保就可以了 ……………………… 二、如何帮助客户分析人生的核心规划？ 1．如何帮客户分析投资需要 2．如何帮客户分析教育需要 3．如何帮客户分析养老需要 4．如何帮客户分析应急需要 5．如何帮客户分析转移需要 6．影响保险产品消费需求的因素 三、如何协助客户确定他的保险需求？ ¨ 确定需求三环节话术演练 |
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第 二 天 |
第二步：产品呈现 一、 视频观摩及讨论：《Mark犯的错》 二、 如何梳理并强化保险产品的卖点？ 1. 如何通过FABE的方法提炼保险的卖点？ 2. 如何结合需求引导——FABE编写有说服力的保险产品介绍话术？ 3. 讲师案例示范 4. 学员分组讨论
5. 学员演练+讲师点评 |
第三步：成交 一、成交时机分析 二、常见的成交十二种方法 1. 激励主顾 2. 暗示允诺 3. 决定小节 4. T型平衡表 5. 提炼战术 6. 限制战术 7. 不购买的原因 8. 围场战术 9. 空间战术 10. 二择其一 11. 退让战术 12. 渐进战术
三、 成交过程中应注意的细节 四、 无法成交怎么办？ 第四步：处理客户的异议 一、客户异议产生的原因 二、处理异议的模式：LSCPA模式 三、处理异议的3F方法 四、销售实践中异议的解析与实战处理 ¨ 场景模拟/演练/点评
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