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课程建议书《金牌方案打造——“价值导向型”信息化解决方案能力提升》

一、培训需求

1. 在全业务竞争形势下，行业市场发展也向运营商提出了更高的要求，如何更准确的把握行业市场信息？

2. 面对纷纭复杂的行业市场信息，如何有效的进行判断和分析，并将自身产品与之结合起来？

3. 如何在有效组合各种产品和服务的基础上形成解决方案、并成功向客户推介？

4. 如何让我们的方案给客户留下深刻的印象，并最终影响客户的决策？

二、课程收益

1. 信息化解决方案的基础理念：定义、目的、形式、核心。

2. 全程结合真实案例实操演练：

a) 准确诊断、把握、分析和整合客户需求；

b) 有效结合产品和服务，提供整体解决方案；

c) 面向客户决策群体，有针对性的进行方案价值呈现、影响和说服。

3. 重点能力提升：解决方案有效性分析、客户关系地图、说服影响能力、当众演讲能力、谈判沟通能力， “客户价值导向型”的信息化解决方案设计、制作和呈现能力。

4. 课程产出

a) 基于客户价值的分析方法和工具，可用于指导客户经理、行业经理和产品经理的业务拓展、行业管控和产品研发；

b) 示范行业的需求分析模型，可直接应用于相关行业运营；

c) 具有普适性的信息化综合解决方案模板，可直接应用于今后的日常工作中。

三、学习方法

讲授40%

小组研讨（含案例研讨、互动活动等）15%

其它（如案例演练等）45%

四、课程时长

2天（12小时，不含夜间作业时间），夜间作业时间可调整在白天

五、培训对象

集团客户经理、行业/产品经理、项目经理

六、课程提纲

课程名称：《金牌方案打造——“价值导向型”信息化解决方案能力提升》

序号	课程单元	课程内容	时间安排
1	概述	课程内容概述	第一天上午
2	前言：行业信息化揭开序幕	1、 3G和全业务时代给行业信息化带来的促进和变革 2、运营商面临的机遇和挑战 3、行业信息化与“二次圈地” 4、集团客户经理的能力模型
3	客户价值导向型行业解决方案	1、行业信息化解决方案的基本框架 2、行业信息化解决方案的控制要点 3、基础模板展示 4、客户价值导向型方案： a) 从“以我为主”向“以客为主”转变 b) 从“关注成本”向“关注成长”转变 c) 从“价格导向”向“价值导向”转变 d) 从“呈现式销售”向“顾问式销售”转变
4	客户信息收集与需求分析	1、创新信息收集渠道 2、客户信息的准确判断、合理归纳、综合分析和有效匹配 3、客户需求明晰与产品/服务选择 4、客户价值最大化——信息化解决方案核心把控
5	案例演练第1阶段：客户信息综合分析	1、案例研讨：客户需求信息的判断、归纳、分析和匹配 2、案例演练：通过信息的采集和分析，将客户需求和潜在需求显性化，以价值导向的理念构建基础的信息化解决方案框架 3、案例内容： l 某家电销售集团全业务营销案例（国企） l 某物流公司全业务营销案例（私企） l 某学校全业务营销案例（单位）	第一天下午
6	行业解决方案设计	1、关键点控制： a) 凸显客户价值 b) 增强影响说服 c) 兼顾竞争壁垒 d) 全程调度把控 2、信息化解决方案范例分析 a) 客户需求呈现：深层、浅层对比 b) 客户愿景呈现：当前、长期对比 c) 客户价值呈现：价格导向和价值导向对比 d) 特色设计呈现：坚守阵地和攻守兼备对比 e) 项目管理呈现：简单和专业对比	第一天下午
7	案例演练第2阶段：信息化解决方案基调和架构设计	1、案例研讨：解决方案的基调和架构设计 2、案例演练：结合上述课程内容，以凸显客户价值为导向，提出案例中解决方案设计的基调和架构 3、案例内容： l 某家电销售集团全业务营销案例（国企） l 某物流公司全业务营销案例（私企） l 某学校全业务营销案例（单位）	第一天下午
8	晚间作业	1、以学员小组为单位，集中研讨并制作解决方案（PPT格式） 2、讲师穿梭辅导	第一天晚上
9	信息化解决方案演示	1、信息化解决方案演示的意义 a) 外部汇报 b) 内部汇报 2、演示前的准备 a) 信息搜集：演讲对象资料、客户关系地图 b) 准备：方案熟习、备用资料、相关素材、紧急预案 3、现场演示要义 a) 树立自身演讲风格 b) 销售演讲的技巧：观察与应变、沟通与引导、影响与说服 c) 关键环节把控 4、交易促成的策略 a) 处理关键障碍 b) 竞争博弈策略	第二天上午
10	案例演练第2阶段：信息化解决方案演示	1、销售演讲练习：以学员小组制作的PPT为蓝本，每小组委派一名学员进行销售演讲练习 2、其他学员以客户身份交叉演练、点评 3、讲师辅导和点评 4、案例内容： l 某家电销售集团全业务营销案例（国企） l 某物流公司全业务营销案例（私企） l 某学校全业务营销案例（单位）	第二天下午
11	综述	1、课程总结 2、各小组点评和颁奖	第二天下午