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第一模块：销售精英职业化塑造
Ø 破冰----成功源于突破思维设限
1、良好情绪系统训练——心灵财富训练
2、自我心态的调整和突破—企图心的培养
3、正思维产生正能量
4、销售心路历程必经的三个认知阶段
5、走出“自我”迷阵—从小我到大我利益
6、正确的销售价值观—服务营销
7、思考、总结是销售永续产生业绩的法宝
8、案例分析
第二模块：销售的打破僵局——有效寒暄、合理问候、经典话题
1、有效的开场白
2、专家式销售的流程
3、赞美模型展开
4、销售引导思维
5、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第三模块：销售技巧选择与客户开发战略
1、三大销售谋略
2、三种不同层次的竞争
3、客户需求的层次分析
4、严密的逻辑沟通
5、目标客户的邀约
6、目标客户的拜访
7、目标客户的沟通
8、说有杀伤力的话术
9、客户内在需求的探查
10、分析客户真实的主体需求点
11、扩大客户的真实痛苦
12、找到满足客户痛苦的理由
13、挖掘特殊需求
14、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
第四模块“如何塑造产品价值——产品陈述与展示技巧
1、以产品功能为导向的销售陈述
A、产品功能带来的附加值展示
B、提升客户需求与欲望
2、以客户需求利益为导向的销售陈述
A、满足客户需求
B、满足客户欲望
C、USP——独特的销售策略
3、提炼卖点的原则
A、提供你的竞争对手无法提供产品或特征
B、性价比高
C、服务超值想象
D、只有你才能提供这种服务
4、卖点提炼的关键词
A、关键词语
B、关键数据
C、关键典故
D、关键案子
5、FABEC产品描述方法
F-Feature 特征
1. 事件问题分析
E-Explanation 解释
C-Confirmation 确认
练习：设计产品陈述模板
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
第五模块：——专家式营销，
专家式销售提供了一套系统化的挖掘客户需求并提供解决方案的工具
1、专家销售策略
※对话中隐含商机的挖掘
※销售过程中的购买循环点
※销售对话问题设计
※案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
2、客户需求开发工具
※设计有针对性的话术
※难点型问题如何挖掘、更如何解决
※暗示型问题如何深入探查
※需求利益型问题如何展开
3、运用专家式常见的注意点
4、工具类：提供一套专家销售工具
5、案例模拟：用专家式来设计我的产品
6、客户异议处理与缔结艺术
7、对专家营销各环节的理解和剖析
8、交易的延伸
9、案例分析、角色扮演、团体游戏、小组讨论
综合训练： 案例的应用与实际操作练习（角色模拟）
一对一现场练习：按照课程讲授的方法与流程操作
现场挑战赛：案例解析
第六模块：获取承诺阶段——客户异议处理的巧妙应对
1、如何发现购买信号
2、如何利用购买信号
3、处理异议的心理准备
4、客户异议处理的几个步骤
5、传统成交技巧的弊端
6、达到双赢成交策略
7、如何扭转客户的担心
8、实战演练：常见顾客异议处理的话术
第七模块：成交的临门一脚怎么抓住
1、快枪手成交法则
2、示弱和情感法则
3、回马枪法则
4、激将法则
5、二选一法则
6、前提条件法则
7、假设成交法
8、实战演练：现场成交技巧演练
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