一、【课程背景】

房地产市场在“限购、限贷、限价”的三大压力的国家政策下，极大的控制了市场客户的购买行为，给房地产企业销售业绩造成一定的客观压力。

2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用。

然而房地产市场，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。

    纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！

    然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军的因素有哪些呢？如何达成呢？但最少有一点那就是要你想成为冠军就必须有冠军的状态和能量；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利；要成为销售冠军就必须要有销售冠军的沟通和谈判技巧！

二、【课程收益】

通过本课程的学习，您将获得如下收益：

冠军狼道：

1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；

2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；

3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；

4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；

5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；

6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；

7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。

冠军狼术：

1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；

2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；

3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；

4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；

5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；

6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。

三、【培训方式】

互动演练，学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％

四、【培训要求】

场地面积尽量大一些（以方便学员现场演练），2、音响、话筒、投影仪、3、准备一份学员名单4、要求人人参与现场实操训练.

五、【培训对象】

房地产置业顾问  、售楼员 、  销售员 、  客服   、案场经理   、总监

六、【培训时间】

实战课时2天12小时 ，标准课时1天6小时

注：闵新闻老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升销售业绩服务

第一模块：房地产狼性销售之“道”

第一单元：房地产狼性销售之“自知”训练

一、我为什么要做房地产销售？

二、成为销售冠军必须具备哪些狼性特征？

三、房地产狼性销售冠军动力源泉挖掘？

四、参加房地产狼性销售迫切性？

第二单元：房地产狼性销售之“冠军”训练

一、狼之专注目标、重视过程的计划心态

二、狼之积极向上、正面思考的激励心态

三、狼之永不自满、不断成长的进取心态

四、狼之顽强执着、绝不言败的坚持心态

第三单元：房地产狼性销售之“团队”训练

一、狼之团队沟通精神

1、房地产狼性销售团队沟通“四步法”训练

2、房地产狼性销售团队沟通“上平下”训练

3、房地产狼性销售团队沟通“说服力”训练

二、狼之团队合作精神

1、房地产狼性销售团队合作“忠爱团队”训练

2、房地产狼性销售团队合作“付出奉献”训练

3、房地产狼性销售团队合作“同进同出”训练

三、狼之团队执行精神

1、房地产狼性销售团队目标“执行化”训练

2、房地产狼性销售团队制度“标准化”训练

3、房地产狼性销售团队行为“责任化”训练

4、房地产狼性销售团队管理“激励化”训练

催眠：《房地产狼性销售忠诚感恩心灵洗礼》

注：以视频、游戏、故事、案例方式来激发房地产置业顾问狼性潜能！

第二模块：房地产狼性销售之“术”

引言：房地产狼性销售和房地产狼性买卖，销什么？售什么？买什么？卖什么？

第一单元：房地产狼性销售客户开发与性格分析

一、客户开发11种策略

1、商圈派单     2、动线阻截    3、商户直销    4、客户陌拜     5、电话名单   6、网络微信 

7、展会爆破     8、企业团购    9、商家联动    10、分销渠道   11、竞品阻截  12、圈层活动

－－【案例分析】：深圳万科地产企业销售员如何开发客户经典案例分析

－－【学员训练】：通过闵老师就以上客户开发方式的讲解和分析，学员就如何开发客户注意点、动作和话术模拟实战训练！

二、客户10大性格分析

1、理智稳健型      2、感性冲动型       3、优柔寡断型       4、借故拖延型      5、沉默寡言型

6、喋喋不休型      7、畏手畏脚型       8、斤斤计较型       9、迷信风水型      10、盛气凌人型

三、客户3大类型分析

1、不明确型客户                   2、半明确型客户              3、明确型客户

－－【分组讨论】：学员讨论这些客户属于哪几种类型的客户，以及针对这些客户，案例中的销售员在应对策略中有哪些优秀的地方，还有哪些缺陷的地方！以及自身在过去的接待客户中出现哪些问题，以及未来如何与这些客户进行交流？

－－【实战训练】：受训学员间相互扮演各种类型客户现场进行动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点！

第二单元：房地产狼性销售全程电话行销策略

一、电话行销法则：

1、及时接听        2、自报家门          3、别耍花招         4、吐字清晰

5、通报姓名        6、断线重播          7、迅速回复

二、电话接听

1、电话接听标准流程三大纪律、八项注意

2、留下客户联系方式3大技巧

3、介绍楼盘卖点5大技巧

4、了解客户情况需求3大技巧

三、电话跟踪

1、做好客户跟踪准备                        2、潜在客户要区分重点

3、熟悉客户基本情况                        4、电话跟踪策略

四、电话邀约

1、邀约客户话术法则

2、邀约实战技巧训练

－－【案例分析】：杭州华润房地产企业销售员电话接听、跟进客户案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在接听电话、跟进客户服务中应该注意事项及常犯误区及如何修正？

－－【实战训练】：受训学员进行开发电话、接听电话、邀约电话、跟进客户服务动作和话术模拟训练及闵新闻老师现场指点

第三单元：房地产狼性销售建立信任感三大法宝

一、赞美

1、赞美的四大策略

2、赞美的四大禁忌

－－【分组讨论】

1、当购房客户是公司主管时，如何赞美客户？

2、当购房客户公司是知名公司时，如何赞美客户？

3、当客户是男性或女性，或者一家人如何赞美？

4、当客户带风水先生或者朋友来如何赞美？

学员现场提问互动和训练

二、聆听4大关键点

1、 耐心                 2、关心                  3、认同                  4、换位

三、提问三大方式

1、  开放式问句          2、封闭式问句            3、选择式问句

讨论：销售店七种结尾提问方式

－－【学员训练】：学员分组进行如何赞美对方，消除戒心，拉近相互间关系训练；如何做到有效聆听，瞬间与客户建立信任感；通过相互间各种方式的提问方式，更好的了解对方，相互间建立信任感的训练！

第四单元：房地产狼性销售了解需求与客户心理活动

一、房地产客户需求全面分析

1、如何全面掌握客户的信息？

2、如何挖掘客户真实需求和隐藏需求？

3、如何探听客户的购房预算？

4、如何了解客户的决策情况？

5、如何判断客户的市场认知？

6、如何让客户需求快速升温？

－－【案例分析】：上海恒大房地产企业销售人员如何分析客户需求案例分析

－－【学员训练】：就客户需求注意点、以及如何真正了解客户的真实需求的基本动作和话术模拟实战训练

二、房地产客户心理活动分析

1、客户心理的5W2H和5种角色

2、购买决策的5个阶段

3、房地产顾客购买7个心理阶段

4、房地产顾客购买2大心理动机

（1）、逃离痛苦                                  （2）、追求快乐

－－【分组讨论】：如何发现客户购买心理按钮和激起客户购买动机？

5、房地产顾客两大心理法则

（1）、群体心理消极面：从众心理

－－【案例分析】：已经有那么多人在这里居住都说好，一定不会错！

（2）、群体心理积极面：与众不同

－－【案例分析】：您看看，这套房的景观真是独一无二，懂得欣赏的人不多，也不是有钱就能买到，还要看眼光。

6、购买者行为分析

－－【案例分析】：大连万达房地产企业销售人员如何对客户心理活动案例分析

－－【学员训练】：客户心理活动注意点、动作和话术模拟实战训练

第五单元：房地产客户接待介绍带看训练

一、上门接待阶段

1、“客户到，欢迎光临”

（1）、迎接客户的准备工作及销售员服装形象礼仪

（2）、迎接客户入门规范动作和以及递名片礼仪

（3）、安排入座上茶规范动作等留下第一良好印象

（4）、当客户是同事的客户时，又如何处理

－－【案例分析】：上海绿地房地产企业销售员接待客户全程案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：讨论在接待中应该注意的事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：进行服装、形象、身体姿势、换名片、眼神等标准接待动作和话术模拟实战训练

2、第一次引导入座

3、业务寒暄

二、3种类型客户绝对沟通说服技巧

1、不明确型客户

（1）、现状调查

（2）、引发问题

（3）、扩大问题

2、半明确型客户（三阶沟通法）

（1）、事实阐述

（2）、问题关注

（3）、观点导入

3、明确型客户

（1）、是：加强房子产品呈现

（2）、不是：标准重组---为什么？说明、影响

二、参观展示、沙盘介绍

1、如何进行沙盘解说

2、如何进行销控配合

3、如何评价竞争楼盘

4、如何回答客户提问

5、如何面对群体客户

6、如何应对低调反应

－－【案例分析】：保利地产销售员沙盘介绍案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在沙盘介绍中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【分组讨论】

（1）、我们目前楼盘是如何进行楼盘沙盘介绍及注意事项和常犯误区？造成楼盘沙盘介绍不详实和无效性原因有哪些呢？我们又是如何改善和提升沙盘介绍的呢？

（2）、平时工作中是否最大的运用现场道具，让展示更形象和效果化呢？那我们通过今天的学习未来又是如何更好地运用现场道具进行展示呢？

－－【实战训练】：受训学员进行沙盘介绍、现场道具运用注意点、动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

7、第二次引导入座

－－【分组讨论】：

 (1）、您好！欢迎光临，在房地产销售员接待中起到什么作用？

（2）、在以往的接待中，你的第一句问候语是什么？初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间？

（3）、在以往的接待过程中，您是如何进行沙盘介绍的呢？以及未来介绍过程，如何更有效的进行沙盘介绍，激起客户的购买欲望？

三、带客户看房

1、看房前要做哪些准备？

2、如何向客户介绍样板房？

3、如何向客户介绍现房？

4、如何向客户介绍期房？

5、如何面对楼盘的缺陷？

6、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.

－－【案例分析】：复地集团销售员带看房屋案例分析及视频冲击

－－【分组讨论】：学员讨论在带看客户中应该注意事项及常犯误区及如何修正

－－【实战训练】：受训学员进行带看客户动作和话术模拟实战训练及闵新闻老师现场指点

7、第三次引导入座

8、销控（Sp)配合

（1）、迎接客户阶段：

A、个人的SP配合

B、同事的SP配合

（2）、产品介绍阶段

◆电话SP

◆同事SP

◆经理SP

◆喊柜SP（柜台销控暗语、销控原则、销控作用）

（3）、带客户看房阶段

◆ 客户SP

◆ 电话SP

（4）、认购洽谈阶段

◆ 电话SP

（5）、客户下定后

◆ 电话SP