【课程大纲】

为何销售基金定期定额？

销售基金定期定额有何好处？

不再靠天主宰我们的销售

一、            对银行的好处

二、            对理财人员的好处/行情不好（熊市下）就基金不好销售了吗？

三、            对客户的好处

为什么熊市是销售基金定投的好时机？

第一篇      你了解基金定期定额？

一、            什么是基金定期定额？

二、            基金定期定额投资的特点及好处是什么？

基金定期定额是怎么赚钱的？

一、            平均成本法

（一）你能买在哪里？

（二）定期定额长期报酬远高于单笔投资

二、            时间复利效果

案例故事：基金定期定额“时间复利效果”

案例一：同是8% 的结果

案例二：每月投资1250元，赚到250万元退休金

案例三：不着急赎回，22.5万13年变100万

三、            长期投资的力量

（一）全球市场历史走势证明长期投资的力量

（二）长期投资能降低风险几率

基金定期定额可以做什么？

一、            抵御/打败通货膨胀

（一）你的钱可以用多久？

（二）通货膨胀率队购买的影响

（三）定存+基金定投才能打败通货膨胀

二、            开源节流，强迫储蓄

（一）节流为先：抑制消费欲望，学会省钱

（二）开源为辅：定期定额投资，用理财加薪

三、            小额资金使用准备

四、            子女教育金准备

五、            退休养老金准备

六、            震荡市场的最佳投资技术

第二篇      如何操作基金定期定额

为什么要建议客户做基金定期定额？

一、            检视一下，为什么客户投资总是失利？

二、            投资检视：投资的三大人性弱点

三、            过度关注坏消息，有害投资决策

四、            判断进出场时点难，炒短线并非良策

五、            寻找波动市场下的投资术

六、            为何基金定投是“涨跌”都叫好投资方式

七、            以长期投资+|分散投资策略追求财富增长

坚持投资目标应对股市下挫的投资成果

定期定额的投资原则三要（Do）三不要（Don’t）

一、            三“要”（Do）

二、            三不要（Don’t）

三、            如何帮客户挑选定期定额基金

帮客户挑选基金的原则

如何帮客户挑选定期定额基金的八大问

第一问：如何挑选适合客户的基金？

第二问：如何挑选基金？

第三问：什么样的基金适合做定期定额？

第四问：如何挑基金公司？

第五问：买基金就要挑“冠军”基金吗？

第六问：如何判断哪个基金经理人更好？

第七问：有何衡量工具可以挑选好基金？

第八问：如何根据市场景气循环挑选基金？

投资小贴士：“4433法则”精选基金

理财人员必备掌握的定期定额投资策略

第一招：买基金定期定额前应作准备

第二招：选择何种投资方式？

第三招：不同风险承受度选择不同投资策略

第四招：投资获利的诀窍：做好资产配置

第五招：掌握投资时点合适买卖？

第六招：单只基金简单投资，以稳健为首选

第七招：两三只以上基金定投如何操作

第八招：追求稳健致富，频繁进出不利投资

第九招：震荡市场坚持不停扣

第十招：基金定投是否长期捂着不动？

第十一招：定期定额与单笔投资巧搭配

第十二招：选择现金红利还是红利再投资？

第十三招：套牢基金怎么办？

第十四招：小心应付新闻突发事件——别让恐慌打败你的投资纪律

总结：定期定额投资成功之关键

第三篇       如何说服你的客户

一、            检视一下，销售基金是为帮客户赚钱吗？

过去的基金销售有哪些缺失？

缺失一：以帮助客户赚钱为主要诉求

缺失二：太过强调某只基金的报酬与好处

缺失三：忽略了基金长期投资的基本特性

缺失四：忽略了客户的真正需求

二、            思考一下，你在客户心中的定位是什么？

三、            作为专业的理财顾问，你有正确的投资理财观吗？

四、            你有正确的基金销售观念吗？

五、            说服客户的最好目标：要让客户来感谢你

六、            你的定期定额客户在哪里?

基金定期定额，适合那些人投资？

到哪里找到基金定期定额的目标客户？

七、            如何销售基金定期定额？

（一）如何发掘、引导与激发客户理财需求？

问问题的步骤方法

示范一：针对尚未做基金定投客户的提问话术

示范二：针对已有投资经验的客户提问话术

（二）介绍基金定期定额的小技巧

八、            说服客户，要准备哪些销售工具？

（一）复利表

（二）通货膨胀表

（三）产品DM

（四）剪报数据

（五）生命周期图（人生阶段图）

（六）市场走势图

（七）景气循环图

（八）销售垫板

第四篇       销售实务（一）

如何说服客户投资基金定投

实务一：如何向客户灌输正确理财观念

实务二：如何说服定存保守客户转基金定投？

实务三：如何给投资失利客户基金定投建议？

实务四：如何说服客户定投做资产配置？

实务五：如何说服客户以基金定投退休规划？

第五篇      销售实务（二）

针对不同类型客户的拒绝处理

基金定期定额，不好教育客户？

一、            针对质疑的客户“

“基金定投+长期投资真的可以积累财富吗？”

二、            针对没有投资经验的客户

三、            针对有投资经验的客户

四、            针对没有钱投资的客户

五、            针对没时间做投资的客户

六、            针对投资迟疑不决的客户

七、            针对投资迷失的客户

八、            针对担心市场波动的客户

九、            针对担心未来的客户

十、            针对不满现状的客户

十一、    针对满足于现状的客户

针对喜欢单笔投资基金的客户