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第一部分：销售谈判前期准备工作—工具和表单
u 认识销售谈判的重要性
u 如何分析供应商未来的谈判地位
波特的“5种力量”分析法
u 寻找谈判杠杆
SWOT分析法—找出己方的谈判力量所在。
u 制定谈判战略和谈判目标
u 设计谈判战略表格
案例讨论：未起跳先瞧瞧
u 定义谈判角色和设定谈判进程
第二部分：谈判开局技巧
u 如何划分谈判者的四种类型
羊、牛、狐、枭
u 测试你的谈判类型
每个类型的特点和注意要点是什么？
u 开局阶段如何进行开价
n 开价时的要点是什么？
n 为什么价格面谈是个错误的决定
n 如何运用分割技巧进行开价
自我测试和案例分析
u 谈判者开局阶段最不应该做的事情是什么？
如回避最不应该犯的错误
自我测试和案例分析
u 开局时如何对对方的开价（还价）作出反应
n 如何扮演一个不情愿的卖主？
n 如何通过各种反应来降低对方的期望值
自我测试和案例分析
u 运用老鼠拖扫把策略
自我测试和案例分析
第三部分：谈判中盘技巧
u 谈判陷入麻烦和僵局中时要注意什么？
n 当你的建议遭到拒绝时你该怎么办？
为什么抱怨不能促使谈判者达成目标？
n 不要接过别人的烫山芋
自我测试和案例分析
u 遇到态度强硬的对手或态度恶劣的对手怎么办？
n 坚定的决心Vs.强硬态度
n 温和的态度Vs.善意的让步
n 避免敌对情绪
转变敌意的要领
自我测试和案例分析
u 创造一个模糊的领导
n 为什么不要把最终决定权放在谈判着自己的手中
n 当对方使用同样的招数时你怎么应付？
自我测试和案例分析
u 谈判中的让步原则
n 为什么善意的单方让步是不可取的？
n 为什么你的服务会快速贬值？
n 为什么你不可以提出折中
n 学会对谈判者最为有用的二个词是什么
n 怎么样进行让步，让步幅度的原则是什么？
自我测试和案例分析
第四部分：谈判收管技巧
u 白脸/黑脸策略
n 白脸/黑脸策略使用时机
n 如何击破对方的白脸/黑脸策略
自我测试和案例分析
u 蚕食策略的使用
n 使用蚕食策略的时机
n 如何击破对方的蚕食策略
自我测试和案例分析
u 利用非金钱杠杆力量
n 这笔交易中有什么要素比金钱更重要？
n 价格不变，不意味其他条件也不能改变
n 搞清楚谈判者个人关心的问题
敲定合同时对谈判者最为有利的问题
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