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课程背景说明：
本课程是王飞老师根据培训对象和培训课题编写的培训课程大纲。销售经理在实际的工作过程中不直接参与经销商的开发与管理（维护）工作，或者说是参与度不是非常高，所以王飞老师刻意的将销售经理和销售业务人员在经销商开发与维护工作内容进行了界分，形成了新的课题-销售经理在经销商开发与管理中的角色及核心技能提升。
本课程旨在帮忙销售经理明确自己在经销商开发与管理（维护）中角色，并沥青销售经理在经销商开发与管理（维护）工作的核心职责和相对应的技能，全面提升销售经理的胜任力和核心技能，从而提升企业的销量和利润。
课程大纲（时间6小时）：
第一部分：销售经理在经销商开发与管理中的角色
一． 传播者（对经销商和销售人员传播企业文化、产品
策略、销售策略，促进与经销商的合作和销售人员的专业度和忠诚度）
二． 监控者（监控现有经销商的业绩表现、监控销售人
员的经销商开发进度和质量）
三． 创业者（每个销售经理都相对于一个独立的经营者，
要进行开发成本、销量及利润）
四． 故障排除者（及时发现并解决公司与经销商、业务员与经销商及经销商与零售商之间的问题）
五． 资源调配者（根据企业对区域配置的资源和合作经销商情况进行合理、高效的利用，促进经销商的发展）
六． 谈判者（核心经销商和问题经销商的进行谈判）
第二部分：销售经理在经销商开发与管理中的核心技能
导入：个人电器经销商4年服务心得分享
一． 调研市场，制定经销商甄选指标与评估模板
1) 市场调研与分析
2) 市场调研的四种策略
3) 经销商选择的四项硬指标
4) 经销商的评估模板
二． 梳理经销商开发与管理流程（手册）
1) 调研问卷的设置与调研
2) 合并整理
3) 梳理流程与核心工作步骤
4) 宣贯与考核
三． 经销商升级与承载力提升策略
1) 经销商问题分析
2) 对市场进行分类（四类市场）
3) 经销商进行定位与分类
4) 各类经销商的升级策略
5) 经销商承载能力提升八步
四． 提升经销商的整体效能
1) 提高渠道效能的六要素
2) 对经销商的销售
3) 选取优秀的产品经理
4) 培训你的产品经理
5) 经销商的销售培训
6) 运用促销
7) 扮演企业顾问的角色
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