返回列表
课程大纲
第一章、工业品销售的现状、问题、展望
一、工业品营销几个现状大现状
※1、老板是最大的销售员，这样的企业危险不？
※2、关系论
※3、价格（在组织营销中，价值最大化往往是客户最终的必然选择，让客户获取最大的价值是成交和留住客户的必然选择，而不是价格最低化）
※4、利益论（回扣商业贿赂）
※5、产品论（产品在满足客户方面越来越降低比重，服务的作用越来越大）
※6、20%的精英产生了80%的销售额。（放羊式管理和二八定律）
※案例
二、工业品营销的展望
※单打独头VS系统和平台
※让平凡的人做出不平凡的业绩
※让普通销售者战胜专家
※让老板不要冒险和赌博
※数量上取得优势，量变才能质变
案例
讨论交流
三、工业品营销之道
什么是组织营销？
※组织营销的概念含义及应用范畴
※组织营销是组织间产品和服务的营销，更是组织间交换关系的管理和发展
什么是团队？为什么要组建团队去销售？
※团队组建
※团队决策
※问题：是不是找到一群人组合在一起就是团队？，
※问题：是不是找到一群顶尖高手就可以组成一个最好的团队？
※问题：最好的眼睛，鼻子，耳朵，脸蛋组合在一起是什么样子？
销售流程标准化
※销售流程标准化的概念和含义
※控制过程来获得结果
※销售管理最高境界就是标准化
什么是解决方案？
※解决方案的概念和含义
第二章、营销的三维研究SCC
一、营销研究的三大目标
知己(销售者sellers)
知彼(竞争者compete)
知客户(customer)
案例
讨论交流
二、组织采购者五大特征
※专业理性购买
※组织团队购买
※量身定制式购买
※大金额购买
※复杂决策购买
案例
讨论交流
三、销售者五大特征
※解决方案销售
※顾问式销售
※长周期销售
※关系型销售
※长链公关销售
案例
讨论交流
四、竞争者五大特征
※系统运作
※团队作战
※理性推进
※平台支持
※价值提升
案例
讨论交流
五、竞争者研究的5大问题
※谁是竞争者？
※他们的目标是什么？
※他们的优略势是什么？
※他们的策略是什么？
※他们的竞争反应模式是什么？
案例
讨论交流
第三章、工业品客户特点研究
一、客户采购的11（9+2）个流程
1、发现问题和机会
2、成立项目小组
3、提出需求和改进
4、研究可行性，提出预算
5、制定采购标准
6、招标，初步筛选
7、评估与确定首选供应商
8、合同审核与商务谈判
9、签约
10、验收结算
11、总结反馈
案例
讨论交流
二、采购流程四大要点
※1、工作内容及目标
※2、主要过程
※3、机会分析
※4、策略分析（销售策略、公关策略等）
※案例
※问题讨论交流
三、流程展开
1、隐性问题和现象问题
2、客户内部的六种买家
经济买家
技术买家
使用买家
财务买家
教练买家
影响力买家
3、客户公关策略
※建立关系的两大路线（组织关系、个人关系）
※建立关系的三大策略（结盟支持者，拉拢中立者，安抚反对者
※人际关系的5个阶段
3、
案例
讨论交流
第四章、销售者分析研究
一、销售控制的11（9+2）个流程
1、市场调研与客户规划
2、客户联络与邀约
3、客户沟通与调研
4、提交初步方案
5、方案演示与技术交流
6、投标与正式方案设计
7、项目评估
8、合同审核与商务谈判
9、签约成交并移交实施部门
10、交货跟进
11、售后服务与跟踪
案例
讨论交流
二、销售推进的五大重点：
每个销售阶段的五大重点
※目标管理法则
※时间管理法则
※信息管理法则
※竞争管理法则
※沟通管理法则
案例
讨论交流
三、销售实施的4步循环
每个销售阶段的四步循环
※计划（工作内容及目标)(目标，时间，竞争，信息，沟通)
※执行（工作推进及过程）
※检查（工作检查与考核）
※反馈（工作反思与改进
※相关表格及工具
案例
讨论交流
二、客户调研的四大重点
客户调研表：客户调研的四大重点
※客户内部组织结构图
※客户内部采购流程图
※客户项目组职责分工
※客户决策方式与流程
案例
讨论交流
四、个人调研的四大重点
人员调研表：人员调研的四大重点
※组织职责与分工，
※个人关系情况（客户内部私人关系）
※个人情况（年龄，性格，经历，学历，爱好，习惯，需求）
※家庭情况
案例
讨论交流
第五章:组织营销的销售管控
一、工业品营销的销售管控
1、单个销售项目的管控
2、整体销售的管控
3、销售异常的管控
4、销售预测的管控
二、工业品营销的销售管控
1、项目推进图表化
2、销售异常明确化
3、销售考核数据化
4、销售预测科学化
5、销售沟通清晰化
6、销售分析阶段化
7、销售管理简单化
8、销售计划科学化
9、销售过程标准化
案例
讨论交流
第六章:问题解答
一、 现场问题解答
解答5个问题
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
