返回列表
课程大纲
第一章销售渠道概述
一、销售渠道的概念
1、销售渠道的概念
2、销售渠道的三大演变路线
3、销售渠道规划的三个维度
4、决定渠道模式的6大核心因素
5、评价渠道的三个原则
二、企业发展演变的5个阶段
1、产品竞争阶段
2、渠道竞争阶段
3、供应链竞争阶段
4、生态系统竞争（利益链竞争）
5、软实力竞争（文化竞争阶段）
第二章工业品销售的渠道规划
一、各类企业的竞争渠道对比及分析（以照明行业为例）
1、O公司国内市场营销渠道体系解析
2、N公司国内市场营销渠道体系解析
3、X公司国内市场营销渠道体系解析
二、渠道结构的规划原则与优劣分析
1、销售渠道的原则及11个核心要素解析
2、渠道政策的目的解析
3、渠道政策的优势解析
4、渠道政策的意义解析
第三章：工业品销售的渠道客户
一：目标客户在哪里?
1、八大类渠道客户规划
二、渠道代理商的找到方法
A、找优质渠道客户的万能方法
B、10种找到渠道客户的方法
1、招商会
2、展览会
3、投标会
4、行业协会
5、研讨会
6、行业峰会
7、网络
8、媒体
9、专业市场
10、工商企业名录
第四章：选择经销商标准
一、选择代理商的五个思路
1、理念一致
2、实力考评
3、营销意识
4、严进严出
5、适合互补
二、选择代理商的7个标准
1、行销意识
2、资金实力
3、技术能力
4、以前经营产品线
5、业界口碑
6、经营管理能力合作意愿
第五章：签约经销商的策略
一、经销商最关心的三个核心问题：利润，安全，前景
二、各类经销商需求表
三、经销商谈判与签约
四、经销商六大问题解答
第六章：经销商的日常管理
一、经销商日常管理的六大步骤
1、拜访准备
2、库存检查
3、客户沟通
4、培训支持
5、下线拜访
6、销售报告
二、经销商绩效考核的六大标准
1、销售业绩
2、服务水平
3、销售能力
4、销售态度
5、竞品情况
6、财务状况
第七章：渠道销售政策制定
一、价格体系制定
1、统一到货价
2、统一出货价
3、统一地区价
二、返利政策制定
1、销量返利
2、销量折扣
3、组合返利
三、信用政策制定
1、铺货
2、账期
3、信用额度
第八章：渠道支持政策的6大系统
一、培训支持（5大培训系统）
二、销售支持（4大销售支持）
三、技术支持（4大技术支持）
四、推广支持（4大推广支持）
五、广告支持（4大广告支持）
六、展会支持（3大展会支持）
第九章：渠道冲突的处理
一、垂直冲突处理
二、水平冲突处理
三、串货的处理和解决
四、报备制度完善
五、联合运作体系
第十章：更换经销商要慎重
一、评估现状
二、掌控下线
三、清楚库存
四、收回货款
五、找到替补
六、把握时机
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
