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课程背景：
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就要积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源。如何通过银行网点的全面现场管理，打造良好的营销氛围，调动员工营销积极性，加强客户的营销维护，提升网点的营销管理，从而提高产品营销业绩和利润率，成为摆在各家银行面前的难题。
课程收益：
1、认识到银行网点服务营销的重要性
2、掌握各岗位角色转变和岗位职责
3、掌握客户识别和客户营销技能技巧
4、掌握联动营销的方式方法和工具
5、掌握不同产品营销话术和技巧
课程时间： 2天，6小时/天
授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等。
课程大纲：
第一讲：网点转型下员工角色的转变
一、银行业发展现状
1、银行业发展四阶段论
2、竞争对手处在哪个发展阶段?
3、贵银行处在哪个阶段，未来发展方向?
二、银行网点战略地位
1、用数据证明银行网点重要性
2、如何利用银行网点吸引更多客户，增加营销机会?
3、提问：在本地有几家银行?目前市场份额，有无私人银行和旗舰店?
三、网点员工角色转变
1、柜员角色转变及岗责要求
2、大堂经理角色转变及岗责要求
3、客户经理角色转变及岗责要求
4、网点负责人角色转变及岗责要求
案例：交行最牛营销员工
第二讲：网点视觉营销体系的搭建
一、银行网点视觉营销体系搭建原则
1、讨论：银行网点视觉营销要如何搭建?
2、银行网点视觉营销体系搭建原则
3、银行网点视觉营销体系搭建误区
二、银行网点外部视觉营销体系搭建
1、银行网点外部有哪几个区域可以宣传产品?
2、如何通过外部视觉营销吸引客户?
三、银行网点内部视觉营销体系搭建
1、银行网点功能分区与布局?
2、不同区域宣传的重点是什么?
3、如何通过节日和活动来搭建视觉营销体系?
第三讲：网点员工营销管理艺术
一、网点营销文化搭建
1、如何通过网点文化塑造提升营销氛围?
2、如何绘制网点文化墙?
3、如何通过培训提升员工营销能力?
二、网点员工情绪管理技巧
1、了解与分析员工情绪来源
2、如何有效处理员工情绪问题
三、激励员工的6种技巧
1、员工需要怎样的激励?
2、如何才能有效激励员工?
3、激励员工的误区?
四、时间与目标管理
1、提问：你的时间管理方法/困惑?
2、员工时间管理的方法?
3、员工目标管理的方法?
4、使用工具解读
讨论：给出时间与目标管理规划
第四讲：网点客户营销管理艺术
一、客户的引导与分流
1、客户分流引导流程
2、客户分流引导原则
3、客户分流引导技巧
4、客户贵宾识别引导流程
5、潜在贵宾客户识别线索
6、识别核心素质要求
二、客户情绪管理技巧
1、客户情绪激励策略
2、客户情绪感染策略
三、如何实施针对性的客户服务
1、客户类型不同
2、客户服务的关键也不同
3、针对性客户服务技巧
四、客户营销的方法和技巧
1、产品营销的七种方法包括哪些?
2、不同产品适用于哪种方法?
五、客户营销“十面埋伏”
1、如何通过联动营销来达成产品销售?
2、如何通过交叉营销来达成产品销售?
3、如何通过电话营销来达成产品销售?
六、SPIN营销方法
1、如何通过有效提问了解客户现状?
2、如何通过有效提问发掘客户的困难或不满?
3、如何让客户意识到问题不解决将带来严重后果?
4、如何让客户认同解决方案并充满感激?
视频：非诚勿扰卖墓地话术学习
七、电子类与理财类产品营销话术
1、电子类产品的三多营销和FABE话术
2、理财类产品营销六要素
3、产品异议太极处理法
讨论：同业银行产品横向对比，提炼营销话术
八、如何提高客户服务的满意度?
1、客户满意否由何决定?
2、提高客户满意度的关键
3、提高客户满意度的技巧
第五讲：网点现场管理艺术
一、晨会
1、晨会的作用?
2、晨会的流程?
3、如何让晨会充满激情?
案例：晨会流程展示
展示：高效晨会展示
二、一日三巡检
1、什么时候巡检?
2、如何巡检?
3、巡检的关注点?
三、夕会
1、夕会的作用?
2、如何开展高效夕会?
四、周例会
1、周例会作用?
2、如何开展高效周例会?
五、月度分析会
1、月度分析会必要性
2、月度分析会流程
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