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课程背景:
随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此提升银行网点服务力和营销力成为网点建设的重中之重,进而提高客户忠诚度、提高网点营销业绩,最终提升银行品牌形象和品牌价值。
课程收获:
1、认识到银行网点服务营销的重要性
2、掌握各岗位角色转变和岗位职责
3、掌握客户识别和客户营销技能技巧
4、掌握联动营销的方式方法和工具
5、掌握不同产品营销话术和技巧
课程时间:2天,6小时/天
授课对象:银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等
课程大纲:
第一讲: 银行业发展变化
一、银行业发展现状
1、银行业发展四阶段论
2、银行发展不同阶段的特点有哪些?
3、竞争对手处在哪个发展阶段?
4、贵银行处在哪个阶段,未来发展方向?
二、银行网点战略地位
1、用数据证明银行网点重要性
2、如何利用银行网点吸引更多客户,增加营销机会?
3、提问:在本地有几家银行?目前市场份额,有无私人银行和旗舰店?
第二讲: 客户群体变化
一、高净值人群变化趋势
1、高净值人群的分布
2、高净值人群数量变化
3、高净值人群理财特点和习惯
讨论:
20%高端客户对银行的贡献高达80%。
根据高净值人群特点,银行如何更好为高净值人群服务?
二、客户需求变化
1、客户真的明确自己的实际需求么?
2、客户的潜在需求是什么?
3、分析客户需求的演变
分析:运用SWOT分析法分析我行为高端客户提供差异化服务的优势、劣势、机会和威胁?
第三讲:网点员工角色转变
一、柜员角色转变及岗责要求
1、提问:对柜员岗位的理解?
2、柜员岗位职责要求
3、如何实现从操作员—服务营销专员转变?
二、大堂经理角色转变及岗责要求
1、提问:对大堂经理岗位的理解?
2、大堂经理岗位职责要求
3、如何实现从引导员—厅堂管理者转变?
三、客户经理角色转变及岗责要求
1、提问:对客户经理岗位的理解?
2、客户经理岗位职责要求
3、如何实现从信贷员—综合理财专家转变?
四、网点负责人角色转变及岗责要求
1、提问:网点负责人每天工作内容?
2、网点负责人岗位职责要求
3、如何实现从营销专家—管理者转变?
第四讲:客户识别要点
一、初步锁定:一进门就知道他是不是你要找的人
1、客户的着装如何?身上携带的物品信息?
2、客户的形象气质?
3、如何通过提问初步锁定目标客户?
二、进步确定:信息进一步筛选潜在VIP客户
1、客户办理什么业务?
2、协助客户填单的好处?
3、如何通过有效提问进一步筛选目标客户?
三、完全肯定:潜在VIP客户我要对你说
1、柜员的优势:客户的账户信息一目了然
2、与客户沟通确定他就是潜在大客户!
3、如何从帮助客户的角度给出理财建议?
案例:大堂经理“火眼金睛”识别大客户
案例:他行VIP客户就是我行VIP客户
第五讲:视觉营销
一、如何让产品“走出去”
1、酒香也怕巷子深:宣传产品和服务的重要性
2、丑媳妇也要见公婆:不要片面认为自己的产品不好
3、“化妆”让产品“改头换面”
4、紧俏让产品从无人问津到香饽饽
二、银行网点产品营销宣传的原则
1、产品宣传的主题是什么?
2、如何通过色调搭配让产品更醒目?
3、不同产品如何宣传效果最优?
4、不同宣传效果的比较?
案例:他行产品宣传的优点与缺点
三、产品宣传的制作技巧
1、POP广告的制作技巧有哪些?
2、顺势营销牌的制作技巧有哪些?
练习:制作产品宣传广告
第六讲:触点营销
一、银行网点区域划分
1、银行网点分为哪几个区域?
2、根据各自网点情况,区域划分是否明显?
3、调整网点区域的要点?
4、提问:网点区域划分遇到的问题?
二、客户接触点分类
1、客户接触点有哪些?
2、不同接触点的接触时间?
3、不同接触点的接触频率?
4、不同接触点产品和服务宣传营销要点
第七讲:联动营销
一、联动营销模式建立
1、哪几个岗位组成联动营销链条?
2、视频学习联动营销模式
3、联动营销模式分步骤详解
4、联动营销各个环节要点
二、联动营销使用工具解读
1、联动营销要用到哪些工具?
2、这些工具的使用方法?
三、联动营销分润制度建议
1、联动营销分润制度的重要性
2、联动营销分润制度的建立
3、联动营销后期客户维护建议
案例:大堂经理联动客户经理的营销流程
案例:柜员联动理财经理的营销流程
第八讲:营销话术
一、产品营销方法与技巧
1、产品营销的七种方法包括哪些?
2、不同产品适用于哪种方法?
二、电子类产品三多营销和FABE话术
1、什么是三多营销?
2、日常工作中如何使用三多营销法进行营销?
3、什么是FABE话术?
4、怎样有效运用FABE话术进行营销?
三、理财类产品营销六要素
1、理财类产品营销和电子类产品有何不同?
2、理财类产品营销六要素包括哪些?
3、如何根据客户情况用六要素介绍产品?
四、产品异议太极处理法
1、提问:客户提出异议我们如何解决?
2、太极处理法:认同+赞美+转移+反问
练习:客户认为基金有风险,如何用太极处理法化解?
讨论:**产品营销话术编写
情景演练:**产品营销话术演练
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