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银行网点服务营销一体化

课程背景:

随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高,国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化,包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇,就要积极实施变革与转型,从而提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中,网点是最重要的环节之一,是银行与客户直接交流的第一平台,是银行参与市场竞争的重要资源。因此提升银行网点服务力和营销力成为网点建设的重中之重,进而提高客户忠诚度、提高网点营销业绩,最终提升银行品牌形象和品牌价值。

课程收获:

1、认识到银行网点服务营销的重要性

2、掌握各岗位角色转变和岗位职责

3、掌握客户识别和客户营销技能技巧

4、掌握联动营销的方式方法和工具

5、掌握不同产品营销话术和技巧

课程时间:2天,6小时/天

授课对象:银行网点负责人、理财经理、大堂经理、柜员等

课程大纲:

第一讲: 银行业发展变化

一、银行业发展现状

1、银行业发展四阶段论

2、银行发展不同阶段的特点有哪些?

3、竞争对手处在哪个发展阶段?

4、贵银行处在哪个阶段,未来发展方向?

二、银行网点战略地位

1、用数据证明银行网点重要性

2、如何利用银行网点吸引更多客户,增加营销机会?

3、提问:在本地有几家银行?目前市场份额,有无私人银行和旗舰店?

第二讲: 客户群体变化

一、高净值人群变化趋势

1、高净值人群的分布

2、高净值人群数量变化

3、高净值人群理财特点和习惯

讨论:

20%高端客户对银行的贡献高达80%。

根据高净值人群特点,银行如何更好为高净值人群服务?

二、客户需求变化

1、客户真的明确自己的实际需求么?

2、客户的潜在需求是什么?

3、分析客户需求的演变

分析:运用SWOT分析法分析我行为高端客户提供差异化服务的优势、劣势、机会和威胁?

第三讲:网点员工角色转变

一、柜员角色转变及岗责要求

1、提问:对柜员岗位的理解?

2、柜员岗位职责要求

3、如何实现从操作员—服务营销专员转变?

二、大堂经理角色转变及岗责要求

1、提问:对大堂经理岗位的理解?

2、大堂经理岗位职责要求

3、如何实现从引导员—厅堂管理者转变?

三、客户经理角色转变及岗责要求

1、提问:对客户经理岗位的理解?

2、客户经理岗位职责要求

3、如何实现从信贷员—综合理财专家转变?

四、网点负责人角色转变及岗责要求

1、提问:网点负责人每天工作内容?

2、网点负责人岗位职责要求

3、如何实现从营销专家—管理者转变?

第四讲:客户识别要点

一、初步锁定:一进门就知道他是不是你要找的人

1、客户的着装如何?身上携带的物品信息?

2、客户的形象气质?

3、如何通过提问初步锁定目标客户?

二、进步确定:信息进一步筛选潜在VIP客户

1、客户办理什么业务?

2、协助客户填单的好处?

3、如何通过有效提问进一步筛选目标客户?

三、完全肯定:潜在VIP客户我要对你说

1、柜员的优势:客户的账户信息一目了然

2、与客户沟通确定他就是潜在大客户!

3、如何从帮助客户的角度给出理财建议?

案例:大堂经理“火眼金睛”识别大客户

案例:他行VIP客户就是我行VIP客户

第五讲:视觉营销

一、如何让产品“走出去”

1、酒香也怕巷子深:宣传产品和服务的重要性

2、丑媳妇也要见公婆:不要片面认为自己的产品不好

3、“化妆”让产品“改头换面”

4、紧俏让产品从无人问津到香饽饽

二、银行网点产品营销宣传的原则

1、产品宣传的主题是什么?

2、如何通过色调搭配让产品更醒目?

3、不同产品如何宣传效果最优?

4、不同宣传效果的比较?

案例:他行产品宣传的优点与缺点

三、产品宣传的制作技巧

1、POP广告的制作技巧有哪些?

2、顺势营销牌的制作技巧有哪些?

练习:制作产品宣传广告

第六讲:触点营销

一、银行网点区域划分

1、银行网点分为哪几个区域?

2、根据各自网点情况,区域划分是否明显?

3、调整网点区域的要点?

4、提问:网点区域划分遇到的问题?

二、客户接触点分类

1、客户接触点有哪些?

2、不同接触点的接触时间?

3、不同接触点的接触频率?

4、不同接触点产品和服务宣传营销要点

第七讲:联动营销

一、联动营销模式建立

1、哪几个岗位组成联动营销链条?

2、视频学习联动营销模式

3、联动营销模式分步骤详解

4、联动营销各个环节要点

二、联动营销使用工具解读

1、联动营销要用到哪些工具?

2、这些工具的使用方法?

三、联动营销分润制度建议

1、联动营销分润制度的重要性

2、联动营销分润制度的建立

3、联动营销后期客户维护建议

案例:大堂经理联动客户经理的营销流程

案例:柜员联动理财经理的营销流程

第八讲:营销话术

一、产品营销方法与技巧

1、产品营销的七种方法包括哪些?

2、不同产品适用于哪种方法?

二、电子类产品三多营销和FABE话术

1、什么是三多营销?

2、日常工作中如何使用三多营销法进行营销?

3、什么是FABE话术?

4、怎样有效运用FABE话术进行营销?

三、理财类产品营销六要素

1、理财类产品营销和电子类产品有何不同?

2、理财类产品营销六要素包括哪些?

3、如何根据客户情况用六要素介绍产品?

四、产品异议太极处理法

1、提问:客户提出异议我们如何解决?

2、太极处理法:认同+赞美+转移+反问

练习:客户认为基金有风险,如何用太极处理法化解?

讨论:**产品营销话术编写

情景演练:**产品营销话术演练



李晓光(讲师本人)

电话: 4006-158-118

费用:20000元/天(参考价格)

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