返回列表
课程背景：
21世纪最重要的是人才。随着中国银行业国际化和市场化程度的不断提高，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，包括利率市场化、互联网金融、民营银行等都使得银行业竞争愈发激烈。客户经理作为网点一线的营销人员，肩负着拓展客户、增加业绩的使命，是银行网点利润取得的重要源泉。现实工作中客户经理总认为银行产品没有竞争力、同业竞争压力大而抱怨和不满，营销技能停滞不前、客户营销基本靠吃饭和送礼。如何让客户经理摆正心态、提升营销能力、提升驾驭客户能力，养成良好工作习惯，进而提升网点整体营销业绩，增加网点利润，是本课程关注的重点。
课程收获：
1、调整心态，积极投入
2、掌握客户开发不同方法和渠道，拓宽思路
3、掌握客户营销技能技巧，提升作战实力
4、掌握客户维护要点，深入挖掘，守好胜利果实
5、掌握客户交往技巧，成为最受欢迎的人
6、做好时间管理，向卓越客户经理迈进!
课程时间：2天，6小时/天。
课程对象：银行理财经理、客户经理等。
课程大纲：
第一讲： 心态调整篇
一、负面心态危害
1、负面心态包括
抱怨
恐惧
拖延
消极
焦虑
2、给员工职业生涯带来危害
增加心里压力
引起亚健康
工作状态不佳
案例：一位喜欢抱怨的柜员的遭遇
二、正面心态建立
1、投入、乐观、热情、自信的积极心态传递正能量
2、心态决定命运
案例：邓小平三起三落
案例：杨澜积极心态分享
三、心态调节方法
1、自我心理暗示法：一切都将好起来，我是最棒的!
2、人际交往法：和心态阳光，正能量的朋友交往
3、爱好培养法：学钢琴、学美术、学厨艺，让自己的业余生活丰富起来!
4、有氧运动法：跑步、游泳、爬山
5、饮食调节法：多吃含有vc、谷类食物
第二讲：客户开发篇
一、厅堂客户
1、为什么要重视厅堂客户?
2、怎样通过主动营销来挖掘客户?
3、如何与柜员和大堂经理联动营销开发客户?
视频：联动营销是厅堂营销的秘密武器
二、系统客户
1、系统客户的价值值多少?
2、如何通过发短息来激活潜在客户?
3、如何通过打电话来激活潜在客户?
视频：电话营销的优点和缺点
三、周边客户
1、周边客户如何梳理?
2、周边客户如何外拓?
3、外拓的流程和方法有哪些?
4、其他
1、如何通过协会关系挖掘客户?
2、如何通过组织来挖掘客户?
讨论：你通过哪些途径挖掘客户?
第三讲：客户营销篇
一、客户识别六要素
1、客户识别的传统方法有哪些?
2、客户识别的其他方法有哪些?
3、如何通过有效提问来识别客户?
案例：大堂经理通过三部曲来识别潜在大客户
二、产品介绍七技巧
1、提问：你在介绍产品时觉得效果好么，问题出现在哪里?
2、如何更有效介绍产品?
练习：使用新技巧编写产品介绍话术
三、客户营销“十面埋伏”
1、如何通过联动营销来达成产品销售?
2、如何通过交叉营销来达成产品销售?
3、如何通过电话营销来达成产品销售?
四、SPIN营销方法
1、如何通过有效提问了解客户现状?
2、如何通过有效提问发掘客户的困难或不满?
3、如何让客户意识到问题不解决将带来严重后果?
4、如何让客户认同解决方案并充满感激?
视频：非诚勿扰卖墓地 话术学习
五、电子类与理财类产品营销话术
1、电子类产品的三多营销和FABE话术
2、理财类产品营销六要素
3、产品异议太极处理法
讨论：同业银行产品横向对比，提炼营销话术
第四讲：客户维护与管理篇
一、简易资产配置方案
1、不同风险喜好类型有哪些?
2、不同类型客户要如何配置资产?
案例：风险中性型客户资产配置方案
二、沙龙活动举办流程
1、沙龙活动前期准备要做哪些工作?
2、沙龙活动中期落实有哪些注意要点?
3、沙龙活动后期跟踪的方式方法?
三、客户管理工具使用
电话营销使用工具、客户信息表等
分享：客户经理维护客户心得
第五讲：客户服务与投诉抱怨处理篇
一、人际交往中的商务礼仪
1、寒暄礼仪要点
2、介绍礼仪要点
3、引领礼仪要点
4、用餐礼仪要点
5、乘车礼仪要点
6、送别礼仪要点
二、投诉与抱怨管理三步曲
1、如何将预防投诉发生?
2、遇到客户投诉如何处理?
3、客户投诉后如何跟踪善后?
三、正确看待客户投诉
1、客户不满的等级
2、客户想得到什么
3、常见问题
四、投诉抱怨处理原则
1、积极面对
2、追本溯源
3、换位思考
4、结果导向
五、投诉抱怨处理步骤
1、感性倾听的技巧和方法?
2、复述询问的作用
3、要如何有效做出解释澄清?
4、提出方案的步骤?
5、实施跟进的要点?
案例：一位被没收假币的客户在厅堂大叫大嚷
第六讲：客户经理时间管理篇
一、闭目冥想：假设你的人生只剩下三天，你会做哪三件事情?
二、时间管理的二八法则
1、80%的成果来自于20%的时间
2、寻找浪费时间的原因，进行自我检查
三、时间管理三部曲
1、记录自己的时间的方法?
2、制定目标并拟定计划的步骤有哪些?
3、切实执行计划的关键点是什么?
四、时间管理流程
1、事先周详的计划
2、排定优先顺序
3、设定长短目标
4、制定每日工作计划
5、今日事今日毕
6、 应付突发状况
7、随时检视
分享：制定个人的短期时间管理计划
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
