渠道销售与经销商管理--王念山老师系列课程

培训目标 ：

l      了解渠道基本知识

l      掌握渠道开发流程

l      掌握渠道管理技巧

培训时间：2天（6小时/天，共12个小时）

培训大纲：

一、理念篇

u    我们靠什么提升业绩？

1.      横向扩张

2.      纵向深挖

u    厂商之间的关系定位

u    营销人员角色定位：

厂家的钦差大臣还是经销商的代言人？

u    经销商的特点

u    经销商的生存现状与发展前景

u    通过经销商卖产品还是把产品卖给经销商？

u    经销商喜欢以及不喜欢的厂家销售人员

u    令我们又爱又恨的经销商

u    如何平衡厂商之间的利益以及如何化解协调厂商之间的矛盾

二、动作篇：渠道开发销售流程

第一步:准备

一、市场背景的了解
1、不了解市场，经销商会看扁你
2、市场了解的主要内容
3、了解市场背景的途径
二、区域市场的规划
1、你有目标吗：市场在你手里想弄成什么样子
2、你有策略吗：如何实现你的目标
三、公司独特优势的提炼
说服经销商前先说服你自己
【讨论】：提炼我们自己的公司优势
四、认识对手：有哪些主要的竞争对手在此区域活跃？把竞争对手的优势变弱，弱势更弱 

以已之长制彼之短

五、了解公司在市场上的影响力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些坏的影响
六、了解公司市场遗留问题
1、如何对待前任业务人员的问题
2、如何对待前任经销商的问题销售是情绪的转移,信心的传递,体能的说服

【讨论】出门拜访客户前我们需要的准备事项

第二步:寻找和开发客户

n      开发客户的15种渠道
       1.随时随地交换名片
       2.参加专业的聚会、专门的研讨会
       3.结识同行 
       4.专业报刊杂志收集整理
       5.请客户专介绍（金锁链原则）
       6.请有影响力的人帮你推荐
       7.路牌广告、户外媒体

8.专业市场

n      经销商经营现状分析
    一、经销商的主要类型
    1、大哥大
    2、中产阶级
    3、潜力股
    4、散兵游勇
    二、经销商的压力和风险
    三、经销商的“阿喀琉斯之踵”
    四、经销商的明天

n      如何开发经销商
    一、经销商开发中的误区
    二、经销商选择的标准
        1、有钱2、有人3、有车 4、有房 5、有网络6、有意识7、有德8、有思想
    三、经销商开发目标和计划制定
   【讨论】结合自己的产品特点与定位，找出最适合的客户开发渠道

第三步:初次拜访客户--建立信赖感

1.      客户不愿意合作是因为不相信我这个人

2.      拜访客户时应遵循的基本礼仪礼节

3.      初次拜访客户的目的何在

4.      通过初次拜访了解客户实力与诚信，为后期合作规避风险

5.      传统推销与顾问式行销的区别

6.      在商不言商的沟通智慧

7.      了解客户的需求并建立客户档案

【演练】拜访客户场景模拟

第四步:二次拜访，了解客户的需求-对症才能下药

1.      沟通的关键在于聆听

2.      一定要问出经销商最在意厂家能提供什么

3.      客户需要什么样的政策和服务

4.      如何挖掘客户的需求

5.      要善于聆听客户说话

6.      四大问题：
问题1：“你们的价格太高，卖不动。”
问题2：“你们的产品单调，没竞争力。” 
问题3：“你们的政策支持没人家的好。”
问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。”

【演练】有效沟通，巧妙问话

第五步: 谈判签约经销商
1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十招
2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱   

3、缔结合作，赢取订单（谈判策略和技巧）

q     离场压力、权威机构及权威人士的压力　

q     先斩后奏or权限不够

q     “虚拟上司”

q     心理价位的沟通及让步

q     万能成交，抓住客户心中的樱桃树

q     确定对决策人最有效的影响渠道

q     把握决策成员之间的微妙关系

q     借助客户端关键活动和事件

q     主场谈判VS客场谈判

【演练】如何进行签订合作协议的谈判

 三、动作篇：渠道管理

u    执行销售政策的六要素：价格、返利、回款、销量、市场、售后

u    如何检查督导终端店面的规范

u    积极的向经销商团队灌输厂家的理念以及品牌化思路

u    与经销商传达公司政策的准备

q   销售人员对政策的态度：用政策去达成销量

q   销售人员的心态：面对经销商时，销售人员的心理准备

q   销售人员的定位：面对经销商时，销售人员的角色

u    分解与落实销售任务

q   从终端出发的任务分解

q   常见的压任务方式探讨

q   利用销售政策，合理压任务

u    如何对经销商经营能力提升进行辅导

q   依据终端市场情况与经销商共同设定销售计划

q   全面辅导经销商提升销售水平

q   协助经销商排除无效销售活动

q   协助经销商管理三流

u    经销商的激励与切换

q   恰当的渠道考核与激励措施：物质和精神

q   避免后遗症，如何切换不符合公司要求的经销商

u    有效管控经销商的五大系统

一、        经销商有效管理五大系统：

①    择　②培育　③激励　④协调　⑤评估

二、        经销商的培训与辅导
1、“教经销商销售”的时代到来了！
2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？
3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚

三、        激励经销商的积极性
1、明白经销商跟定你的三条件：
①有钱赚　②有东西学　③有未来发展保障
2、经销商积极性激励的六个策略
3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝
【案例分析】王老板跟厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？

四、        用协调法处理棘手的老问题
1、有效防止回款风险
2、经销商乱价与窜货的严惩处理
3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧
4、年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
5、设置“鸿门宴”

五、        做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、照搬外资企业的KPI指标害惨人
3、实施经销商年/季考核与评估管理
4、经常要去查看店面陈列与库存状况
5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题

六、        慎重调整你的经销商
1、不要把“砍”字挂在嘴边
2、经销商淘汰沟通与调整的三个“秘笈”
4、记住古训：“做人留一线，日后好相见”
【案例分析】某大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。

u    经销商管理疑难问题剖析

一、        不愿意接受公司下达的销售指标

二、        不愿意投入资源做公司产品

三、        扰乱价格

四、        窜流货

五、        恶意欠款

六、        套取公司费用

u    如何与经销商搞好关系

一、          没有永远的朋友，只有永远的利益

二、          常来常往，经销商拜访

三、          市场问题的及时处理

四、          销售政策兑现及时到位

五、          区域人员全方位的关怀

六、          帮助经销商指出其经营的不足之处

七、          优秀经销商评比与奖励