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课程背景
本课程刘志刚讲师在销售进阶培训（AST-Advanced Sales Training）体系的基础上，综合了心理学、社会学、谈判学等理论知识并结合自身工作、咨询经验精心创作而成。它打破传统销售思维模式，通过理论和实战分析的授课形式，分析整体成交过程中如何与客户建立联系、满足客户需求、消除客户异议并且达成成交的目的，同时掌握实战谈判技巧。并且从人员心态入手，深入剖析业务员的角色，挖掘业务员的销售潜能，提升销售人员的思维能力和表达能力。将有效提升销售业务人员的销售能力，帮助销售业务人员熟练掌握客户成交技巧。
课程目标
提升销售业务人员专业化销售能力，掌握实战技巧
激发销售业务人员的销售潜能，随时保持最佳工作状态
把握客户心理以及性格特征，掌握个性化沟通与销售技能
提升销售业务人员的谈判能力，掌握实战谈判技巧
培训方法
讲授、案例、讨论、发言、管理游戏等。
A、讲解贴近现实、通俗易懂；
B、内容不空洞、多案例、内容细致化，在培训中有所提高；
C、气氛活跃，寓教于乐；
课程大纲
第一部分 销售专家都是心理学家
1.钻研客户心理
做好销售的第一步就是透彻了解客户的心理
影响客户购买的两大力量
影响客户购买的最大障碍：风险
掌控客户购买心理的关键：客户购买流程
案例分析：华硕电脑的销售代表如何并击败竞争对手，赢得客户的心。
2.激发自己的潜能
你对工作与产品所持有的心态决定了你的销售业绩
为什么要做销售？销售工作最大的好处
以自我经营的心态做销售，引爆销售潜能
强烈的企图心，不达目的誓不罢休
互动活动：信念决定结果，你能从A4纸中间传过去吗？
第二部分 销售专家专业化销售流程与实战技巧
1.成功销售的第一步：做专家型销售员
心态上的准备
知识上的准备
策略上的准备
2.建立信赖：信赖是客户钱包的拉索
没有信赖，没有销售
如何建立客户对销售人员的信赖
互动活动：用赞美调整对方的情绪状态
案例分析：皇明太阳能的老总为什么瞬间对某人产生信赖与好感
3.要想提升销售的金额，就必须紧紧抓住客户的关键问题
销售法则1：问题是需求的前身!
销售法则2：顾客是基于问题，而不是基于需求才做决定！
销售法则3：问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格就越高！
首先分析产品的优势与卖点，然后据此设计可以解决的相关问题，牢记：我们锁定的关键问题，一定是我们可以解决的，并且是我们产品或服务的优势所在。
将客户的问题点（隐藏需求）开发成明确购买意愿的核心技术：发问
用四类问题，发现客户需求，并逐步影响客户，推进销售进程
案例分析：一碗方便面为何卖到40元，人们还疯狂购买
4.牢记：你卖的不是产品，而是客户需要的解决方案
普通销售人员卖的是产品和成分
销售高手卖的是好处和解决方案
塑造产品的价值，让客户的购买欲望升温
案例分析：如何把美元推销给老猫，如何让客户怦然心动
5.解决异议：如何解决客户在购买时的问题
面对客户的问题与疑虑，我们应采取的态度
如何将客户的每一个问题，都转化为你的优势
解决异议的技术之一：解释客户异议
解决异议的技术之二：回避客户异议
解决异议的技术之三：利用客户异议（最高境界）
案例分析：如何在解决客户异议时借力打力
6.轻松成交：如何从你想卖，转化为客户想买
针对客户需求，强化卖点，展现价值是每一次成交的前奏
稀缺性：物以稀为贵是永恒的真理
紧迫感：帮助你克服客户拖延的绝招
轻松成交的技术：假设成交法、二选一法、假设成交加提问法
案例分析：卖房子的销售商如何让人们变得疯狂
第三部分 销售人员如何时刻保持最佳的销售状态
你的情绪状态，以及销售状态直接影响你的销售业绩
如何利用身心互动原理，瞬间将销售状态调整到最佳
如何利用问题，随时调控自己的心理
互动活动：体验身心互动，瞬间调整情绪状态
第四部分 销售人员如何向不同类型的客户进行销售
你不可能用掉金鱼的饵料，钓到鲨鱼（每个人都有不同的需求）
如何与不同性格类型的客户进行销售
如何找到不同类型人的心动按钮
你自己如何是什么类型的销售风格，如何调整自己的销售风格
案例分析：从西游记看性格分析，并学会个性化沟通与销售
第五部分 销售人员如何在销售中运用谈判技巧
谈判的开局策略：高开、大惊失色、千万不要接受第一次还价
谈判的中期策略：请示领导、服务贬值、鼓励折中
谈判后期策略：黑白脸策略、让步策略、反悔策略
谈判的最高境界是让对方感觉到赢！
互动活动：倒车游戏，考验你的谈判与沟通能力
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