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【课程介绍】
直销，销售中的咏春拳！这是《银行对私直销实战课程》研发人与主讲人杨虎老师在讲授直销课程中说的最多的一句话，也是多年来从事销售及销售培训工作的深切感悟。咏春拳讲究贴身短打、敏捷快速，而这正是与客户面对面直接销售的特点和要求。
银行对私客户经理每天都会面对不同的个人客户，这些客户的需求、想法、个性特征都不尽相同，而他们在办理银行个人业务或选择相关个人金融产品时，更是存在着决策速度快、现场时效短的特点，这些必然会给对私业务的开展带来困扰。
任何难题都会有解，更何况是每个行业每天都会发生的销售行为。《银行对私直销实战课程》正是针对银行对私业务特点，将直销中的优秀理念和方法提炼出来，并结合丰富的案例和实战实用的落地工具，从而为银行对私业务客户经理提供真正可操作、有实效的培训辅导。
【讲师简介】
杨虎老师曾在世界知名直销公司安利公司（任高级营销主任）以及中国三大保险公司之一的泰康人寿（任全国培训导师）任职，而安利和保险是两大最典型的直销业务模式代表。同时为了完善本课程，杨老师还深入各家银行搜集素材，了解一线业务，与对私业务经理交流，并为多家银行（如中国银行、浦发银行、工商银行等）提供过培训课程并深受好评。
【教学模式】
引导讲授+情景演练+案例研讨
【标准课时】两天，12小时。
【课程大纲】
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模块一：建立正确的直销观念和心态 |
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第一单元：
走进直销的世界 |
1、直销，就是与客户直接面对面销售
2、直销，销售中的咏春拳
3、优秀直销人员素质成长模型
4、银行对私业务如何有效运用直销 |
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第二单元：
直销人员必备心态 |
1、必须建立积极的思维模式
2、学习力是唯一的竞争力
3、永远不要一个人去战斗
4、心怀感恩让我们更加从容
5、必须学会坚持 |
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模块二：对私业务直销实战技能 |
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第一单元：
建立客户信任 |
1、建立良好的第一印象非常关键
2、做足准备，有备无患
3、典型案例分享与分析
4、用你的专业知识帮助客户
5、做到热情周到，但不要死缠烂打
6、典型案例分享与分析 |
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第二单元：
找准客户需求 |
1、学会向客户提出正确而有效的问题
2、对客户需求做出积极有效的回应
3、典型案例分享与分享
4、引导、挖掘、创造客户需求
5、如何回答客户提出的问题和疑虑
6、典型案例分享与分析 |
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第三单元：
把握客户心理
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1、个人金融消费心理分析
2、解除个金消费心理屏障的方法
3、典型案例分享与分析
4、对私客户被服务的心理分析
5、如何恰当满足客户被服务的心理
6、典型案例分享与分析 |
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第四单元：
有效客户沟通 |
1、对私客户面对面沟通的基本准则
2、准确判断客户的沟通类型
3、采用恰当的沟通模式与不同类型的客户互动
4、典型案例分享与分析
5、沟通不畅时的心态与态度调整
6、典型案例分享与分析 |
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第五单元：
获得客户成交 |
1、要想成交必须满足的四个基本条件
2、典型案例分享与分析
3、客户打算成交的若干个信号
4、把握准确成交时机，做出恰当的成交行为
5、典型案例分享与分析
6、成交过后你应该马上做的事
7、典型案例分享与分析 |
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第六单元：
做好客户服务 |
1、做好客户服务的3721法则
2、最适合对私客服的8个直销方法
3、通过服务来获得再销售和转介绍
4、典型案例分享与分析
5、有效处理客户不满与投诉
6、典型案例分享与分析 |
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模块三：直销人员销售习惯养成 |
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第一单元：
直销人员目标管理 |
1、个人目标与公司目标的有机结合
2、个人目标设定的基本法则
3、年月周日目标设定的方法与工具
4、典型案例分享与分析 |
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第二单元：
直销行为管理 |
1、实现目标的五大基本步骤
2、如何有效地管理自己每天的工作
3、典型案例分享与分析
4、克服自身惰性的三个有效方法 |
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第三单元：
卓越直销素质养成 |
1、优秀的金融职业素养基本要求
2、优秀的直销素养基本要求
3、有能力有素养，必能步步高升
4、典型案例分享与分析 |
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结束语：练就直接高效的销售功夫 |
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