《销售技巧的提升》

课 程 背 景：

 同样的产品，同样的价格，你的业绩却不如别人，有木有？

 如何打动我的销售对象，如何和他 “交朋友”？

 没生意的时候急死，生意来了忙的手足无措！这活太辛苦了。

 相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍，肿么啦？

 传说中的“30秒打动客户，建立良好的第一印象”如何实现？

 为什么明知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？

 如何和我的团队一起策划整体的营销方案，并能及时调整策略。？

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本课程浓缩多种销售培训的精华， 通过沈老师生动的语言和剖析让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！

沈知恩老师早年的基层营销经历让他能深刻洞悉业务人员的心理，让管理者知道销售人员在想什么，要什么。让销售人员知道我该怎么做，从哪里入手。

沈老师来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。

沈知恩老师的系列营销课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一种方法,同时还有心态的改变、状态的改变、大局观的改变和心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。

课 程 收 获：

2 为业务人员解决实际销售问题，提升您的销售业绩！ 

2 理清思路，坚定信念。

2 熟练掌握销售人员心态的自我调整方法。

2 掌握各种沟通和拜访客户的方法。

2 熟练掌握客户类型的分析及应对方法。

2 通过培训能使业务人员具备较强的大局观和整体市场意识。

2 能探寻到探寻客户的实际需求。

课 程 特 点 及 介 绍：

2 深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，沈知恩老师从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！

2 沈老师彻底打破思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力。

2 沈老师善用幽默的语言、亲身经历的销售案例、务实的现场答疑等，使参训者在快乐中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。

2 培训中既有制造业、培训业、物流业、快销产品的案例、又有最新科技企业的实践，课程实用面广，是广大销售人员的近期的必选课程。

课 程 设 置：

12课时

适 应 人 群：

销售人员、销售经理、大区经理

课 程 大 纲：

第一部分：销售职业化篇

一、正确认识销售这一职业

1. 正确认识“销售”这一职业

案例：老上海的的跑街先生到新时代的销售精英

二、树立正确的“客户观”

1. “客户”是什么？

2. 客户喜欢什么样的销售顾问？

3. 成功销售员的“客户观”

4. 客户的拒绝等于什么？

案例：快销零售业的秘籍：“客户是条狗？”

三、成功销售员的3、4、5、6

视频：做个什么样的销售？

1. 必须知道的三件事

案例：成功的销售是怎样炼成的。

2. 必备的四种态度

3. 必须坚持的五种信念

4. 倍增业绩的六大原则

经验分享：做个有腔调的销售千万别做“不要脸的销售”

四、积极的心态源于专业的修炼

1. 积极的心态是怎么练成的？

讨论：如何刺激自己，保持良好的心态。

2. 成功销售顾问的自我形象定位

a) 公司形象代表

b) 公司经营、产品与服务的传递者

c) 客户的引导者、销售顾问

d) 将好产品推荐给客户的专家

e) 是客户最好的朋友（之一）

f) 是市场信息和客户意见的收集者

案例：好朋友和酒肉朋友的区别。

第二部分：销售技巧篇之电话营销

一、客户拓展技巧

1. 客户在哪？——寻找客户 10 法

案例：从饭店门前摆粥摊做起的。

经验分享：经常无病哼哼。

二、电话营销的基本技巧

1. 打(接)电话应做好的准备

2. 电话营销的基本技巧

案例：从“夺命追魂call”到I Just Called to Say I Love You

3. 电话营销的业绩来源

a) 制定工作目标：保持足够电话量

b) 养成良好习惯：有效管理时间

c) 与客户建立信任，引导客户需求

经验分享：千万别为了打电话而打电话。

4.   电话营销应避免的不良习惯

a) 不要在电话中过多介绍产品

b) 不要在电话中口若悬河地说

c) 不宜在电话中分析市场大事

d) 打电话时不要玩东西、吸烟

5. 电话营销应关注的几个细节

情景模拟：如何应对现代的“刁蛮公主”

第三部分：销售技巧篇之大客户销售

一、销售的成功要素

1. 自我一致性

2. 自我介绍／融洽关系

3. 明确目标／目的

4. 发现需求

5. 信息转换

6. 成交与承诺

经验分享：理清思路，步步为营。

二、运用成功要素实现销售

三、异议的处理方法。

1. 异议的种类

2. 处理异议   （倾听  表示关注  澄清  解决问题及战胜异议  评估反应）

经验分享：三年不开张到开张吃三年。

四、大客户分析与开发

1. 客户需求心理分析  经验分享：你想给的并不是顾客想要的。

2. 顾客购买心理分析

3. 开拓专业销售新模式

4. 如何准客户市场开发

5. 目标市场开发

五、拜访前的准备工作

1. 编织客户关系网络

2. 拜访前的准备工作

3. 电话约访技巧

4. 电话约访要领

5. 电话约访作业流程

6. 电话约访常见的拒绝

7. 电话拒绝处理的原则

现场模拟：事无巨细做好准备。

六、客户面谈沟通技巧

经验分享：如何用“爱”催动沟通。

1. 建立良好的初步印象

2. 寒暄与赞美技巧

3. 同理心沟通技巧

4. 连环发问SPIN模式

互动游戏：如何清楚的表达你的用意。

七、产品展示与成交技巧

1. 展示说明的技巧

2. 说明方法和公式

3. 成交方法和技巧

4. 客户转介绍技巧

案例：我就不给你“catalogue”。

八、如何做好回款工作

1． 使自己的产品成为畅销品。

2． 给客户的利益尽量放在明处。

3. 提高对经销商的服务质量。

3． 重视客户资信调查。 

4. 回款工作制度化 。

5. 放低身段和具象化催款

案例：跪着讨债法和横着讨债法。

第四部分：销售团队的建设与管理

一、团队的认知  

1. 团队与群体的区别  

2. 对团队的四种误解 

3. 好团队的七个特征 

4. 成为受欢迎的人

二、领导者的认知  

1. 团队领导者的职责。 

2. 团队领导者要维护谁的利益？你站在哪一边？

3. 不要帮派要公平。

讨论：宋江是如何做头领的。

三、团队的建设  

1. 销售团队的定岗、定职、定员 

2. 识别团队成员性格与应对方法 

案例：只有偏执狂才能成功，好的销售都有神经质。

3. 销售人员培训

四、团队的管理  

1. 团队角色的启示  

2. 销售培训的程序 

3. 团队发展的四个阶段  

案例： 处理好团队冲突，做好心理医生。

4. 跨越团队陷阱。

五、开好每一个销售例会

1. 销售队伍常见的几种例会

2. 销售例会的常规目标

3. 销售经理在主持销售例会上注意的问题

经验分享：德国制造企业的会议。

六、管理表格的设计与推行

1. 销售队伍管理表格的设计要点

2. 控制销售人员日常活动的基础表格

3. 管理表格的推行与督导

经验分享：洗好脑、填好表。

现场答疑：分销售思路和销售管理部分

课程需知: A.请参会学员带好一盒名片,以便交流学习。

          B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案.