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适合对象---------------------------------------------------------------------
支行长；理财经理；理财顾问；客户经理；个贷经理；个人客户经理；个人业务顾问；大堂经理；综合柜员等营销职能人员。
课程时间---------------------------------------------------------------------
2天，12小时。
课程收益---------------------------------------------------------------------
1. 提高认识：了解银行业中客户经理的重要性及发展空间，提高岗位的组织荣誉感与归属感。
2. 认识客户：了解客户的核心诉求、产品期望、行为特征、思维方式等，融洽彼此相处。
3. 思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。
4. 技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。
课程大纲---------------------------------------------------------------------
一． 功夫不负有心人—做银行业的“六心”营销者
a) 细心：敏锐捕捉商机
b) 全心：收集客户信息
c) 专心：分析根本需求
d) 耐心：周密谋划步骤
e) 决心：逆境持之以恒
f) 贴心：提供个性服务
二． 从优秀到卓越—营销者“六化”修炼之路
a) 人性化的客户意识
b) 专业化的金融知识
c) 多元化的知识结构
d) 定制化的服务模式
e) 职业化的商务形象
f) 网络化的社会关系
三． 从“推销式”到“咨询式”的蝶变之路
a) 咨询式营销的三种境界
b) 咨询式与推销式的观念区别
c) 咨询式与推销式的行为区别
d) 咨询式与推销式的流程区别
四． “咨询式”容易触及的四大雷区
a) 说得多，问的少
b) 主观多，客观少
c) 对抗多，垫子少
d) 被动多，主动少
五． 咨询式服务营销六步智胜
a) 第一步：建立信任
i. 深度赞美
ii. 寒暄话题
iii. 尴尬化解
b) 第二步：需求挖掘
i. SPIN模式
ii. 案例分析
iii. 定投、保险、黄金、贷记卡等纸上谈兵
c) 第三步：产品介绍
i. 产品介绍的关键思维
ii. 金融产品介绍的六要素
d) 第四部：异议处理
i. 面对异议的态度
ii. 异议处理公式
iii. 银行常见异议的处理语术
e) 第五步：交易促成
i. 推动成交的勇气
ii. 交易促成的四种方式
f) 第六步：客户维护
i. 用金不如用心，建立客户情感账户
ii. 低成本维护四种方式
iii. 高成本客户维护参考
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