适合对象---------------------------------------------------------------------

一级支行支行长；网点负责人；储备干部等。

课程时间---------------------------------------------------------------------

2天，12小时。

课程收益---------------------------------------------------------------------

1.       提高认识：了解银行业的发展历史、经营现状、发展趋势等，提高对银行工作的认识。

2.       管理升级：学习作为一名网点负责人必备的管理思维与技巧，从专业人才走向管理人才。

3.       团队激励：掌握网点负责人如何在厅堂现场激励，有效提升全员的营销士气和业绩。

4.       思维转变：改变银行业传统的推销思维，以产品和任务为导向，转变为以客户为导向的营销思维。

5.       营销链条：变单兵作战为团队协同营销，掌握营销六大模式，构建网点无盲区的营销链条。

6.       技能提升：掌握电话营销、客户拜访、产品介绍、交易促成、客户维护等必备营销技能。

课程大纲---------------------------------------------------------------------

心态调整篇                                            

一．银行业发展大趋势

a)        从外资银行看中资银行的未来趋势

b)       中资银行网点的发展历程

c)        解读五大行利润下滑的预警

d)       银行业面临的三大冲击

e)        营销对银行发展的重要性

f)         银行转型，人人参与

二．            如何面对工作压力

a)        活在当下

b)       乐在其中

c)        心在团队

营销意识篇                                           

三．            以客户为中心的营销思维

a)        银行业营销的问题与弊端

b)       推销与营销的三大区别

c)        营销的正确思维：三思

案例：基金的失败营销

d)       营销的正确行为：三问

案例：日均8个的长命锁营销冠军

e)        营销的正确流程：三听

案例：客户抱怨保姆素质低，引出7000万存款

四．            情景演练，学以致用

a)        演练：以客户为中心的沟通技巧

b)       演练：面对取款的流失客户如何挽留

营销技能篇                                                

五．            一等营销高手的12铁律

a)        营销瓶颈是产品还是人

b)       营销者的基本功—--套路

c)        案例分析：沮丧的客户经理孙小雨

d)       标杆：电话营销人民币理财日成10单

e)        解析银行营销中的三等级选手

f)         一等营销高手的12铁律

六．            情景演练，学以致用

a)        演练：为信用卡设计营销策略与语术

营销模式篇                                           

七．            网点营销模式一：等候营销

a)        一段话：从要我听变为我要听

b)       巧递送：从不屑一顾到香饽饽

c)        三搜索：从手足无措到有的放矢

八．            网点营模式二：联动营销

a)        网点各岗位的优势互补

b)       柜员间隙营销四步骤

c)        客户经理的承接技巧

d)       联动营销三大常用工具介绍

九．            网点营模式三：电话营销

a)        如何让客户期待你的电话--预热才不会怕冷

b)       知己知彼--电话营销常见症结及破解

c)        电话营销的核心目的揭秘

d)       电话沟通的六大结构

e)        常见拒绝的破解

客户维护篇                                           

十．            客户分层分级维护管理

a)        客户分层方式及专人维护

b)       客户分级方式及维护策略

c)        客户信息分析及价值识别

营销管理篇                                             

十一．    银行网点团队凝聚力

a)        顺瓜摸藤看海底捞的团队文化形成

b)       温州某行的家长式行长

c)        “以行为家”的理念与操作

d)       网点文化落地的三大方式

e)        小工具：网点精神文化墙参考

十二．    网点厅堂营销环境塑造

a)        海报使用的七大准则

b)       等候区朝向的巧妙设置

c)        礼品区的正确摆放

十三．    网点员工激励的八心八箭

a)        手势暗语有默契

b)       温馨便签送激励

c)        早晨计划晚汇报

d)       喜报频传提士气

e)        每周拍卖有乐趣

f)         明星徽章是利器

g)       精神文化墙上去

h)       家园文化显情谊

危机处理篇                                            

十四．    网点常见危机与投诉处理

a)        网点危机预防及处理

                        i.              客户在网点病倒

                       ii.              小朋友在网点碰伤

                      iii.              发生火灾

                      iv.              醉汉跑到网点发酒疯

                       v.              劫匪暴力抢劫

b)       面对投诉的态度

c)        投诉中所蕴藏的机会

d)       投诉的五步处理法：隔-听-判-解-销

e)        案例：贵宾客户的投诉处理