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培训对象：
市场部门中层、基层领导及销售工作的员工
课程收益：
u 掌握大客户（集团或政企客户）销售的方法
u 掌握大客户（集团或政企客户）销售客户关系管理
u 学习有关营销的方法并掌握销售技巧
u 掌握SPIN的技巧，并可以自己设计话术
课程特色：
u 以主人公刘涛模拟整个销售流程，亲切可见。
u 全部案例都来自于运营商的实际情况。
u 关老师师都亲身担任过大客户（集团或政企客户）经理和总监职务，对集团客户销售了如指掌。课程中的很多案例都是自身经历的体现。
u 关老师改变传统知识灌输的方式，学员亲身演练、案例分析和问题解答为主，互动参与性强，更快的讲知识转化为可以实用的工具。
培训形式：老师讲授，演练，录像，案例研讨，结合学员工作实际进行研讨。
培训时间：2天-3天
分组要求： 分成4—6组，每组6—8人，总人数在40人以内
引言：大客户（集团或政企客户）销售的本质与核心
1 游戏:现场交易
2 销售的本质
3 客户经理经常犯的三大错误
片面追求公平
做容易做的事情
迫于压力而忘掉利润
4 大客户（集团或政企客户）销售的四大核心要素
需求
信任
价值
满意
一、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之一——信息收集
1 信息收集的内容
2 客户信息收集的六个方面
自然特征
文化特征
行为轨迹
品牌特征
采购特征
影响力特征
3 信息收集的方法
普通法
分析法
内线法
二、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之二——客户公关
1 客户是什么？
客户是上帝
客户是恋人
客户是家人
客户是皇帝
定位理论给出的客户的定义
2 客户关系初期的建立
雁过留声
递名片的独特之处
微笑的威力
你真的准备好了吗
应该收集的客户信息
3 客户关系深入的方法
打招呼的方式
朋友
杂学家
持之以恒
患难见真情
及时快速的满足需求
客户深入的四个层面特征（相识、约会、信赖和同盟）
互动练习：客户关系深入的案例研讨
4 客户决策链分析
5 客户的分类
性格不同，应对方式不同
花钱办事的分类
集团客户与小客户的二八原则
三、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之三——需求分析
1 需求了解
开放型问题与封闭型问题
2 需求挖掘
老太太买李子与超市导购员的故事
需求的五层次结构图
3 需求引导
背景问题
难点问题
暗示问题
示益问题
SPIN案例示范分析
4 模拟演练：
根据自己销售的产品，列些SPIN话术，并进行模拟演练
5 互动讨论：
SPIN问题的辨识
SPIN问题的目的
SPIN问题的风险
SPIN技能定级
6 产品介绍
方案介绍法
FAB法
体验营销FASTR法
7 分析讨论：销售会谈的四个阶段
订单成交
进展晋级
暂时中断
没有成交
四、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之四——竞争策略
1 竞争形势分析
2 竞争策略法
时间进度变化法
决策链有利原则法
高层拜访法
SWOT分析法
3 竞争案例研讨
女主播追求记
DELL公司独特法
国内外电池销售高手
CDMA手机销售的软文广告
五、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之五——价格谈判
1 模拟谈判演练
讨论分析
2 价格谈判中的三个问题
急于成交
率先亮底
轻易让步
3 谈判中的五大压力点
时间的压力
信息权
随时准备离开
热土豆
最后通牒
4 优势谈判专家的特点
5 优秀的谈判专家
六、大客户（集团或政企客户）销售实战策略之六——服务满意
1 服务的重要性
泰国东方饭店案例分析
一组关于服务的数字
2 客户满意的三个层次
我满意
我满意，我还会来
我满意我会来，我还带朋友来
3 客户满意的三原则
谨慎承诺
超出预期
浪漫与惊奇
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