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一.【课程背景】
“销售”对于任何一家公司来说都至关重要,因为再好的产品堆在仓库里都只能是成本,唯有销售出去才有意义,有价值,才能为企业赢得利润.
因此,一家公司销售人员销售技能的的高低将决定该公司生意的兴衰,然而,销售是一门技能,只有通过专业的学习与训练,才能成为销售高手,为公司及销售员自己赚取更多的收入,那么如何成为优秀的销售人员?优秀的销售人员都具备哪些特质和能力呢? 就是本次课程所要探讨的重点!敬请期待！
二．【培训目的及收益】
◆ 树立正确的销售观念
◆ 掌握标准的销售流程
◆ 培养实战的销售能力
三．【授课方式】
精彩理论授课+现场训练+讨论分享+课后作业+实战训练
四．【培训对象】 全体销售人员
五．【课程大纲】 1-2天（6-12小时）
六．【天龙八部--课程大纲】
第一部：客户开拓
1．销售的漏斗原理
2．客户资源是销售的生命线
3.开拓客户的两大关键： 质 和 量
4. 开拓客户的方法和渠道
5. 客户资源的管理技巧
第二部: 电话预约
1．打电话的的目的是什么？
2．打电话前应该做哪些准备？
3．打电话时正确的心态和信念是什么？
4．电话中如何有效沟通？
5．如何电话预约成功？
第三部: 客户面谈
1．充分的准备：拜访前应做哪些准备？
2．在所有成交因素中，信赖感最为重要！
3．没有信赖就没有一切，销售就是贩卖信赖感！
4．建立信赖感的八大方法！
5．赞美的核心要素；不同的倾听技巧！
第四部: 发掘需求
1．什么是顾客的需求？需求本质分析！
2．你介绍那么好，顾客为什么还是不相信你？
3．在没有找到顾客的需求之前,你的产品或服务毫无价值
4．发问找到需求----正确发问的技巧？
5．问问题的三原则？
第五部: 产品介绍
1．介绍产品的FABE法则？
2．切记: 顾客买的是好处 而不是成份，要么不说，要说就说好处！
3．找到顾客的购买价值观---销售立即变得非常简单!
4．介绍产品的三大步骤
5．产品介绍时的注意事项？
第六部: 异议处理
1．如何正确对待顾客的异议和抗拒？
2．处理顾客抗拒的方法是什么？
3．顾客抗拒类型及对策？
4．处理价格异议的方法？
5．处理价格异议常见的话术？
第七部: 缔结成交
1．成交的关键：敢于成交
2．成交的信号有哪些？
3．成交时应避免的错误？
4．成交的方法有哪些？
5.．成交时的注意事项？
第八部： 服务及总结
1．完成销售：销售才刚刚开始，销售开始于服务
2．服务：份内的的服务让顾客满意，份外的服务让顾客感动
3. 顾客投诉处理技巧：先处理心情 再处理事情
4. 总结：销售能力提升的过程是一个不断总结的过程
5. 成功销售“天龙八部”是循环的过程。
课程安排计划如下：
1. 首先是精彩的理论讲解 （掌握科学的销售理论知识）
2. 老师讲完之后，学员现场演练，老师给予正确辅导（深化认识 提升实际能力）
3. 联系工作实际，学员分享讨论 演练，互动
4. 布置课后作业 检查作业 现场提问 老师与学员交流所学心得
5. 模拟考试：理论部分 现场模拟演练
6. 实际工作现场操作演练
（以上安排，根据公司时间计划，可安排在培训课时内，和课时外）
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