单元

课程内容

授课手法

区域市场战略规划

一. 区域市场战略规划导论

 变动环境下主管应有的心态

 深度思考的三个C

 顾客-客户(Customer)

 区域竞争对手(Competitor)

 企业本身(Company)

 战略思考与战略规划

 战略规划的整体架构

 战略规划的方式与实务操作

 时代在变，环境在变的趋势分析

 未来趋势，经营导向的掌握要领

 讨论:我们的未来共识(区域战略的基础)

 我们的使命-我们的事业是什么?

 我们对未来的愿景规划-在未来渴望成为的样子

 我们的经营目标-中期与长期

二. 区域市场分析技巧

 市场环境的本质

 行业市场情报收集与分析

 现有市场竞争分析

 竞争对手情报收集与分析

 市场情报的判断、说明

 市场情报说明中6P的运用

 区隔目标市场

 产品定位

 市场细分化和定位

 产品计划和市场销售策略实施

 行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

 竞争对手的战略和目标是什幺？

 竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

 竞争对手可能采取的行动是什么？

 相对于竞争对手，你的优势在何处？

 你的公司处于什么样的竞争地位？

 思考与讨论

三. 区域市场战略规划的方法与工具应用技巧

 行业成功关键因素KSF 

 行业五力分析

 行业集中度分析

 行业价值分析

 企业资源能力分析

 SWOT整合分析与对策矩阵

 业务优先性评价：吸引力—竞争力分析

 基于价值链的业务模型

 分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出战略矩阵。

四. 区域市场战略拟定

 多角化的成长战略

 垂直与水平整合

 合作与联盟

 进入新市场的考虑因素

 市场地位与进入决策

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

区域市场战略执行

一. 区域市场战略的执行（制定战略KPI进行分解）

 区域战略组织设计

 塑造自我执行的文化

 战略绩效指标与衡量

 发展战略目标

 发展关键绩效指标-KPI

 评选KPI

 区域市场KPI分解

 建构KPI的因果关系

 拟定行动方案

 分配资源

 个案分享

二. 区域战略执行三大流程

 人员流程

 先找对的人上车

 人员流程的目标与关键作法

 如何具备挑选人才的能力 

 建立对人才的信任 

 策略流程（重点谈绩效管理）

 战略流程战略与绩效管理鸟瞰

 与部属沟通部门目标—你多久与部属沟通你设定的目标

 分析达成绩效的正面因素及负面因素

 分析加速因子及摧毁因子

 从组织绩效落实至个人绩效

 营运流程

 检视计划和其实行的过程之偏差。

 控制的原则—掌握执行的状况：经由检查、测试、调查、观察掌握现状与标准的差异性。

 资源分配与有效协调

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练

区域市场销售团队管理与激励

一. 销售团队模式对管理风格的要求

 销售模式的核心分类

 效能型及效率型管理模式

二. 设计和分解销售指标

 市场划分的方式

 工作的流程

 以目标为导向式的管理

 目标管理的步骤

 有效的销售目标的分配

 销售目标达成的管理掌控

三. 销售计划、指挥与控制

 行销与管理的计划

 有计划性管理顾客

 工作指令的下达

 工作命令与报告的管理

 部属的工作职务分析

 部属行动管理与准则

 部属的时间管理掌控

四. 业务人员激励与管理

 了解激励本质

 高績效工作者的激勵因素

 正面激励部属的要点

 反面激励部属的要点

 激励管理的特性与功能

 激励的程序与障碍

 预防性激励技巧

 有效激励技巧的特性

 如何激励业务人员

 如何开好业务会议

 如何处理部属的抱怨

五. 销售部门的组织与领导

 士气与斗志的重要性

 重视非正组织动向

 部属心理学的必要性

 组织士气的管理

 提高士气的具体做法

&讲授法

&案例研讨

&小组讨论

&实务演练