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课程大纲：2天12小时（AM9:00-12:00,13：30-16：30）
第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧
一. 快速变化的市场（商业地产）
二. 高端客户销售的特点
三. 客户的购买环境客户销售的关键
四. 知识经济时代的专业销售人才
n 营销人必须具备的四只眼
n 销售的三个C
n 与企业建立“营销关系”
五. 销售人员良好心态的标志
六. 高端客户销售心理与行为分析
n 客户为什么会购买？
n 了解顾客的两大购买动机是什么？
n 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。
n 如何抓着「关键性的理由」来促成交易。
à 买卖的核心要素
à 达成消费的核心
七. 什么是顾客心理学
八. 影响高端客户购买的心理因素
n 动机
n 知觉
n 刺激—反应
n 性格
n 态度
n 生活方式
n 文化影响、社会阶层、群体影响
九. 购买习惯
十. 客户性格的预测：
十一. 销售人员如何了解客户心理？
n 动机理论
n 榜样的力量
n 关键按钮
n 高成交率模式解析
十二. 使人信服的七项秘诀
n
了解驱使人们购买的七大影响力。
学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。
第二单元、客户沟通技巧与实战
一. 做好与客户沟通前的准备工作
n 对产品保持足够的热情
n 充分了解产品信息
n 掌握介绍自己和产品的艺术
n 准备好你的销售道具
n 明确每次销售的目标
二. 怎样设计你的问题？
n 避免问简单的是非问题。
寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。
三. 问题的发问与跟进技巧
四. 试探性提问技巧
五. 与客户保持良好互动
n 锤炼向客户提问的技巧
n 向客户展示购买产品的好处
n 使用精确的数据说服客户
n 寻找共同话题
六. 准确捕捉客户的心思
n 真诚了解客户的需求
n 把握客户的折中心理
n 准确分析客户的决定过程
n 对症下药地解决客户疑虑
n 了解客户内心的负面因素
七. 做好沟通之外的沟通
n 消除客户购买后的消极情绪
n 主动提供优质售后服务
n 对客户应说到做到
n 使客户保持忠诚
n 总结销售中遇到的问题
n 与客户建立持久而友好的联系
八. 阐述并强化客户购买欲望
n 获得竞争优势
n 对“产品和服务”进行竞争力分析
n 制定竞争展示方案
n 确定长处与不足并做到扬长避短
n 克服竞争威胁
n 巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n 展示增值利益
第三单元、商务谈判技巧
一、谈判的模型分析
1、 商务谈判的特点
2、 风险与利益的均衡
3、 商务谈判的形式——契约
4、 商务谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
5、 商务谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
6、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系
8、 从整体及个别议题分析权利平衡关系
典型劣势的成因与实例分析
二、谈判的策略与技巧
1、 谈判的策略
2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、 竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5、 合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
6、 选定方案的方法与步骤
7、 让步策略—展望未来与诱敌深入
8、 规避策略
9、 妥协策略
三、谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
突显自我魅力
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式
辨识对方所处的局势
换位思考
双赢思维
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
四、谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
五、谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
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