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单元一、新的销售环境与顾问式销售 |
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课 程 内 容 |
授课手法 |
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n 快速变化的市场
n 顾问式销售销售的特点
n 大单销售与顾问式销售的区别
n 顾问式销售销售的关键
发展关系
建立信任
引导需求
解决问题
n 客户的购买环境
n 不同客户购买环境下的销售策略
n 顾问式销售的选择与开发
什么是销售漏斗
如何管理好漏斗
如何选择您的理想客户
n 看透顾问式销售的需求
客户的四维需求
客户的真实需求
如何挖掘客户潜在需求 |
&讲授法
&案例分析
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单元二、顾问式销售客户开发技巧 |
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课 程 内 容 |
授课手法 |
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n 开拓顾问式销售销售的前提
n 建立信任关系的要素
n 提升客户关系的技能
n 开发新客户的重要性
使用多种方法去开发新客户
设定新客户开发的目标，分配时间，并制定计划
有效运用“电话拜访”和“人员拜访”两种方式
获得见面机会
如何尽早确定客户是否值得跟进
n 向多级别决策者销售
明确决策者和影响者
找出拦路虎，并向其销售
战术和战略相结合，全方位立体销售
制定向多级别决策者销售的计划访案
n 制定顾问式销售拜访计划
讨论决策者关注的优先问题
准备拜访计划（案例分析）
拜访时开场白应用（讨论）
n 案例与练习 |
&讲授法
&案例法
&小组讨论
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单元三、顾问式销售阐述并强化客户购买欲望 |
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课 程 内 容 |
授课手法 |
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n 获得竞争优势
对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析
制定竞争展示方案
确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短
克服竞争威胁
学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争
巧妙地将自己与竞争对手进行比较
n 展示增值利益
对产品的全新认识 ——FAB产品陈述法则
确认本企业产品与服务的优势
估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值
确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润）
运用工具来展示增值利益
n 案例分析 |
&讲授法
&案例法
&小组讨论
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单元四、顾问式销售获得客户回馈并作出恰当的反应 |
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课 程 内 容 |
授课手法 |
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n 获得客户回馈的方法（讨论）
处理客户回馈的过程（讨论）
客户异议处理（分享与讨论）
购买影响力识别与处理技巧
n SPIN 销售要点
开发客户需求的提问技巧
背景问题
难点问题
暗示问题
需求效益问题
n 获得承诺
何时及怎样获得承诺（讨论）
客户不愿做出承诺的情境处理
n 对客户异议的防范与处理
n 对进展的理解和技巧 |
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n 如何化解客户的拒绝
客户为什么拒绝
客户购买的愿望障碍
我们如何对待拒绝
处理客户拒绝的流程
n 客户常见的拒绝与处理技巧
n 跟进
n 如何识别客户购买信号
n 如何使顾客乐于接受你的销售建议
n 让顾客满意的成交技巧
n 建立持久互惠销售关系的技巧。 |
&讲授法
&案例法
&小组讨论
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单元五、顾问式销售-谈判技巧综合运运用 |
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课 程 内 容 |
时数 |
授课手法 |
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n 顾问式销售的谈判特点
n 谈判的模型分析
n 谈判的标的(依实际状况解析)
n 谈判的议题（依实际状况解析）
n 谈判的策略
策略决定的原则与方法——关系与利益的衡量
n 策略决定的原则与方法——先例与风格的衡量
n 谈判的准备阶段
确定谈判的目标
正确的谈判心态
检验方案设定界限
谈判信息的收集与整理
拟定总体战略与计划
议题与议程
n 谈判的辩论阶段
信息再收集——观察、发问与倾听
良好的开局
影响开局的气氛因素
建构有利的情势
暗示与响应暗示
掌握谈判节奏
n 谈判的提案阶段
如何判断议题的进展
提案的技巧与用语
如何响应对方的提案
拆解议题与组合议题
搭配变数与筹码
n 谈判的交易阶段 |
&讲授法
&案例法
&小组讨论
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报盘的原则与技巧
报盘评论与报盘解释
让步方式与议价技巧
草拟与签署
n 案例介绍
谈判情境演练
分析与检讨 |
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