如何成为区域霸主——经销商升级与长大路劲

顺大势、做大事——明白经销商的未来发展趋势

一、 兼并整合在各行业疾速上演，成为趋势：

1、 各行业兼并整合的现象

2、 中小企业倒闭潮的效应

3、 中国经济发展的结构行困境

4、 整合的力量及方式：

 行业内产业资本力量的整合

 行业外金融资本力量的整合

 国家主管部门主导的政策性力量整合

二、 关联行业经销商的横向整合将成为趋势：

1、 行业内大企业的垂直整合产生的效应：

 行业形成几大寡头垄断竞争局面

 行业形成几大寡头与几大创新力强的几家企业不同梯队相互竞争局面

 行业内企业和品牌将成为稀缺资源，经销商对品牌的争夺将非常激烈；

2、 关联行业经销商开始横向整合；

 品牌越来越少，经销商数量也会越来越少

 实力强、管理规范、服务意识强的经销商将通吃

3、 经销商的转型和发展：

 自身经营管理能力提升

 对关联行业品牌资源的争夺

三、 电商崛起对营销的颠覆影响：

1、 营销裂变为2大核心环节：

 线上网络营销及网购

 线下物流、配送、技术支持等一系列服务；

2、 网络品牌的短期快速崛起；

 案例：凡客诚品、小米手机、美克美拉

 传统厂家的被迫或主动转型；

3、 城镇化建设和发展对电商的影响：

 城镇化建设使乡镇村组市场更集中

 催生更大的电商需求和服务人口；

4、 智能手机和移动网络对电商的影响；

 满足低收入人群没有电脑上网

 使网购更便捷，使用成本更低

5、 经销商的被迫转型：

 网络足够强大，逐渐满足送货上门服务

 配送及时便捷，满足消费者时间需求

 技术支持、维修售后及体验服务能力强

白酒经销商的转型（2种模式）

四、 经销商未来发展趋势：

1、 平台化营销及服务是未来经销商发展趋势：

 更多的品牌及产品

 更快捷高效的物流配送（涵盖送货上门）

 更系统的全面、综合服务

 更有影响力的推广模式和文化建设

2、 直接威胁的竞争对手很可能是物流公司

 物流公司本身就是一个仓储、配送平台

 同时也开始涉足店面零售，更强调平台服务

五、 打造属于你自己的营销服务平台：

1、 强化对终端网络资源的综合渗透及控制能力

2、 关联行业优质品牌及产品的争夺与控制

3、 资金、仓储、物流配送能力的高效运转

4、 技术支持、售后维修、体验服务的平台搭建

5、 产品销售与推广、综合服务能力、系统运营及流程、人力资源管理体系等四大板块为核心的营销管理能力的全面提升与完善；

明战略、强执行——指明经销商的长大路劲

一、 利润提升50%的魔杖在哪？

理念：

利润不仅仅是苦干、拼命挣出来的；更是来自于系统的利润

模块分析，科学而现实的测算出来的，利润是计算出来的；

动作分解：

1、 销售额快速提升带来的利润增加

2、 产品结构调整带来的利润增加

3、 科学规范管理带来的管理效益增加利润

4、 人员劳动效率的提升强化综合利润的增加

5、 资金杠杆作用撬动的多余资金创造的剩余价值利润

二、 产品+合适的终端+合适的推广模式=销售额的扩大

理念：

销售额的扩大和提升绝不是简单的更多产品的堆积，和更多

终端网络的开发；而是对产品进行分析，找到合适的终端，同时在配以合适的推广模式，才能有效提升和扩大销售额

动作分解：

1、 现有产品定位及消费需求分析

2、 产品、终端、推广模式三维图解分析

3、 基于三维图解分析基础上的产品及市场操作分类

4、 扩大后的销售目标制定及分解

5、 达成销售目标所需的终端资源配置

三、 高毛利产品+20%的终端+资源聚焦=产品结构调整

理念：

我们都知道通过扩大高毛利产品销售可以提高利润额；我们

同时也在苦口婆心的引导业务人员努力推广高毛利产品；但

结果就是不理想，因为我们根本不清楚高毛利产品在哪些终

端用什么方式推广才最有效；很多时候大家都知道问题在哪

或者说知道问题的突破点在哪，但却不知道如何突破；所谓指手画脚的人多，真正指点江山的人却很少；

动作分解：

1、 高毛利产品定位及消费需求分析

2、 20%的终端分析和锁定

3、 高毛利产品的推广模式设置

4、 终端资源聚焦推广高毛利产品

5、 20%的终端如何影响和渗透其它终端推广

四、 流程再造+细节管理+预算控制=管理效益提升

理念：

科学规范管理绝不是经常挂在我们嘴上的一句空话。它来自

于各项管理流程的梳理与优化，同时强化对流程的细节或者

说核心环节的管理强化；同时要推进预算控制与管理，清楚

计划的实施结果与过程，实际的经营效果在于去年同期对比，

以及与预算对比的基础上，对比分析，有效提升管理效益

动作分解：

1、 流程梳理与建设：

 核心流程：进货流程、发货流程、退换货流程、临期货处理流程、促销推广流程、仓储管理流程、资金流入与支出流程、经营预算流程、权限与审批流程；

 流程的执行与管理

2、 预算管理与控制：

 年度经营计划及预算

 月度经营计划及预算

 月度经营计划结果分析

去年同期对比分析、月度预算对比分析

 月度经营计划调整

3、 细节管理：

 公司内部管理规定、流程管理、预算管理、财务管理等

五、 高效运转的人力资源管理体系建设：

理念：

 公司员工收入最高的时候，一定是企业成本最低的时候

 职业经理人的适应性及稳定性，一方面是看职业经理人自身的能力和素质，更重要的是看公司的平台和运营管理体系；良好的运营管理体系，不仅可以让职业经理人能有效的发挥自己的能力和潜能，更能有效规避职业经理跳槽带来的风险

 导入内部竞争机制（员工PK机制）提升公司活力

 2个人+3个人的工资+3.5个人的工作=劳动效率

动作分解：

1、 公司组织结构设计

2、 岗位职责描述及任职条件

3、 薪酬体系与绩效考核

4、 内部竞争机制的设计

5、 公司文化建设及员工关怀

6、 员工的职业化规划、成长及发展

7、 制度建设及管理规范体系

六、 产品是本，如何选择厂家品牌及产品

理念：

 经销的产品不能是越多越好；但平台化营销及服务趋势下，产品少就不可能形成核心竞争优势；

 “1+2”模式下规划品牌及产品线，即关联行业1家大品牌+2家潜力品牌，采用长尾理论构架产品，一是与大品牌博弈增加筹码，二是最大化收益（网络、销售额及利润）

 营销慧眼发现有潜力的二线品牌及产品

动作分解：

1、 现有品牌及产品线分析归类

2、 关联行业品牌及产品线规划

3、 “1+2”品牌及产品线模式设计

4、 如何评价和发现有潜力品牌及产品

5、 如何谈判商定合作事宜

七、 厂商共赢，如何更好的达到共赢

1、 打铁需要自身硬，为厂商共赢增加筹码

2、 关注厂家经销商排名（销售额、增长率）

3、 如何与厂家高层打交道

4、 如何与厂家中低层销售人员打交道

八、 时间管理，学习赚钱两手抓潇洒人生

九、 撬动资金杠杆，打造属于你自己的营销服务平台