一、大客户管理的概述和发展 

1、 什么是重要客户

2、 为什么进行大客户管理

3、 什么是大客户管理

4、 大客户管理发展模型及阶段

5、 区域运作模型

二、市场环境分析与制定年度计划

1、微观及宏观环境分析

2、制定营销策略和计划

三、确定目标大客户及建立相应的策略和计划

1、如何确定我们的目标客户

2、制定合理、有效的大客户拜访计划

四、如何分析你的大客户

1、前言：灰色营销对中国的影响

1、 客户关系发展的四种类型

2、 客户关系发展的五步骤

3、 四大死党的建立与发展

4、 忠诚客户有四鬼是如何形成的

5、 与不同的人如何打交道

6、 如何调整自己的风格来适应客户

五、大客户管理中的营销技巧——了解自己

1、 怎样才算一个成功的客户经理? 

2、 基本营销技能

六、大客户管理中的营销技巧——增供扩销

1、 客户的六种基本需求

2、 有效销售的三个重要推动原理

3、 有效的定位陈述

4、 如何开展营销推广

七、大客户管理中的营销技巧——揭示和探讨客户需求

1、 什么是客户需求

2、 揭示“选择限”

八、大客户管理中的营销技巧——呈现解决办法与缔结1、销售呈现的条件 

1、销售演讲技巧 

2、谈判技巧 

3、处理异议的技巧 

项目定位

　　项目定位有两个基本的层面，即市场定位和目标客户群定位

　　市场定位是项目策划的核心、本源，是项目全程策划的出发点和回归点，是在项目策划初期就必须首先明确。市场定位的前提是一份市场调研分析报告（调研涵盖宏观、中观、微观，内容涉及政治、经济、科技、文化等方面），至少需要能够回答三个问题：竞争处于什么态势？本项目在未来可供选择的市场取位？本项目相对的优势和风险在那里？ 

　　这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是无本之木、无源之水了。在这些素材具备之后，我们首先要考虑的就是项目的市场位置，即项目拟在未来市场中的战略取位。 

　　具体方法就是三面交叉分析定位法，三面就是 1、项目“我”所能（达到） 2、整体（或区域）市场所需（空白） 3、市场竞争者所弱（不足）三个市场状态面。 

　　以市场竞争为导向，寻求这三面的交叉地带是市场定位的基础，通过对这三个方面的分析我们就很容易确定项目的市场定位——此种定位理念、方式对于中小项目而言，差异化的攻击力的明显。 

　　当然，对于大盘而言其定位可能不会局限在某个细分的市场层面，而应当涉及到市场上大多的客户层面、类别，这时的定位理念运用就需要适度变通，更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现，可是必须明确的是虽然大小有异，但思维方式雷同。 

　　市场定位确定了，其实在某种意义上项目/产品其它的（产品、渠道、价格、促销等）定位也随之产生，因为市场定位是钢，纲举则目张。 与市场定位紧密联系在一起的就是目标客户群定位，下面就讲一下项目策划的关键所在——目标客户群的定位方法，即目标客户群四步刻画法；也就是说目标客户群的定位主要是通过四个步骤将其全方位的刻画、描述出来，以期后期从客户需求角度量身定制产品和营销。具体操作方法如下： 

　　在市场定位的前提下，要让目标客户群浮出水面， 首先，要在地理上确定展开销售的区域；其次，要确定预想的客户群的人文特点；再次，要描述客户群的内在心理特点；最后，要描述客户的外在行为特征。 具体执行中多通过目标客户群的静态描述和动态描述来实现。 

　　其实说白了四步执行的目的是为了从地理、人文、心理、行为等方面来全方位刻画客户群，为营销推广提供准绳、靶子；通过这四步的执行起码要明确客户的生活惯性、消费习惯、居住意识等，为项目定位、营销提供对象。那么反过来考虑：究竟刻画/定位目标客户群到底有什么意义呢？难道只是为了糊弄一下开发商？我个人认为起码有以下几点原因（有待补充、休正）： 

　　1、任何产品都是要为客户服务的，项目定位的根本目的是细分、销售，市场定位所创造的“第一说法”最能撼动目标客户的心，引诱其产生购买欲望。 

　　2、虽然我们主观上都渴望目标客户群越广越好，但实际上由于产品的最大化，需求的多样话，一种产品不可能满足所有人的需求，刻画目标客户群的目的就是在通过特定人群的挖掘，进而吸引、影响、显化甚至扩大项目的使用者队伍。 

　　3、目标客户群的全方位刻画进而会反作用于项目的其它定位，因为特定人群的习惯、喜好、需求是在某中程度上是易于大众的，只有显化了目标客户群才能更好的营销。其实这一点说白了就是一种策划意识的运用，即：4P——4C——4R的轮回思维，只有在全程策划中时刻有轮回的意识指导工作，才能作好项目策划的每一个步骤——这也正是策划意识的体现：胸怀全局、着眼局部。 

　　4、完全抛弃原来单纯为迎合甲方而做的“一网打尽”式的客户群定位，真正科学、合理的确定项目主导的目标客户；更为重要的是在目标客户群定位的基础上，配合营销推进，进而确定项目/产品市场开发的科学顺序。 

　　其实大家都有这方面的营销经验，即在一个项目/产品的不同营销时期，其目标客户群的居住区域、购买意识、需求层次是不一样的，对此的深入研究将有利于我们在不同的营销推广阶段将目标客户锁定为清晰而特定的人群，进而从全局出发制定最为科学的整合推广步骤！ 

　　从客户购买心理分析：客户面对一个项目/产品作购买决策时一般要从用得上→买得起→信得过→看得中→急着用五个层次来综合考虑。从市场开发的层面上分析每增加一个决策条件，目标客户群的规模和数量会相应减少一些；换句话说，在目标客户群定位时要把所有的客户摆动成金字塔，最上层的客户（即满足用得上、买得起、信得过、看得中、急着用五大条件）是最好开发的，最低的客户（即满足用的上条件）是最不好开发的，在操作中要从易到难，一步一步地把销售引向深入，一步步把市场规模做大。 

　　我强调的是 正如我们项目推广一样 常规上是一个以点带面的过程 折旧必须在推广中将 开发步骤贯穿其中。可能我们没有明晰 但在操作中往往是潜意识中按五步的推广步骤进行。 

　　房策网 http://www.fangce.net 

　　以上是我总结三面、四步、五层次法的理论部分 ，其实在实战中我们通常会用到以下手段，这样做 起码可以塑造一个有个性的项目——有明确定位的项目，其实我们定位的实现远远不止这些 通常有以下内容： 

　　项目定位基本内容 

　　市场 目标客户 功能 规划设计 价格 营销（传播） 渠道 物管 

　　定位理念之所一发展成为一种战略性的理念 我觉得其关键在于其影响深远，具体对实际应用而言 除了在思维上遵循我上面总结的方法外 还应注意以下几点： 

　　一、定位的一些基本要点 

　　1、定位是为了使产品获得更大的竞争优势而提出的； 2、定位所要展现的是本产品与竞争产品的不同之处； 3、定位确定的是产品在消费者心目中与众不同的位置； 4、定位应该包含产品是什么、给谁用的基本内容； 5、产品的定位不一定是同类产品没有的，而应该是竞争产品所没有说、没注意，但对消费者却具有巨大吸引力的； 6、定位的基础是对本产品和竞争产品的深入分析和对消费者的准确判断。 

　　二、产品定位入手点 

　　1、产品的差异定位。 2、按使用者定位。 3、按照使用形态和使用时机定位。 4、按照产品种类定位。 5、按照竞争者定位。 6、相关定位。 7、按照商品特性带给顾客的利益定位。 8、按照价格与品质定位。 9、按照提供的服务定位。 

　　三、明确定位的目的 

　　满足需求、放大需求、引导需求、创造需求 ，这四者有其相对的先后顺序 

　　四、定位标准 

　　准确的结合需求、差异的存在市场、容易传播 

没有定位的营销 

　　4.1 没有定位的营销，根本不叫营销 

　　4.2 要明白营销和定位的关系 

　　4.3 定位出错，“一错全错” 

　　4.4 市场定位和产品定位是两回事儿 

　　4.5 卖点都是短期的营销行为 

　　4.6 没有定位，所有的行为都是一场赌博 

　　4.7 只有产品概念才能支撑品牌概念 

　　4.8 没有时间概念的诉求等于没有诉求 

　　4.9 放弃理性诉求，才能获得更大市场份额 

　　4.10 不要用一些新名词混淆了应有的定位 

　　第5章 没有条件的市场细分 

　　5.1 产品细分是在市场区隔之后 

　　5.2 没到成熟阶段就细分，小心提前阵亡 

　　5.3 市场区隔没问题，但产品对接出问题了 

　　5.4 市场是没有行业划分的 

　　5.5 销售的细分是由市场的需求方式决定的 

　　第6章 混淆的销售行为和市场行为 

　　6.1 把销售行为当成市场行为的严重后果 

　　6.2 不规则的营销行为损害市场 

　　6.3 营销高手懂得既赚产品利益，又赚品牌利益 

　　6.4 推广是走出终端厮杀的唯一途径 

　　6.5 销售行为当中的推力和拉力 

　　6.6 只用广告去砸市场的企业一定有问题 

　　6.7 有了钱的企业容易犯毛病 

　　第7章 不了解推广的策略和形式 

　　7.1 没有推广，就没有产品品牌的市场 

　　7.2 推广应该放在一个系统的概念里面讨论 

　　7.3 营销推广是有原则的 

　　7.4 推广要考虑产品周期的市场阶段 

　　7.5 对企业形象的推广并不是那么回事儿 

　　7.6 推广的人群不一定就是消费的人群 

　　7.7 推广利益，还是推广结果 

　　7.8 推广的内容必须要有时代特征 

　　7.9 推广方式的互相配合 

　.营销推广 

　　营销推广是信息商品的经营者为了在短期内提升销量或销售收入采取的促销措施。比如举办信息发布会、技术成果展览会、信息集市等，通过信息产品的展示、演示，扩大信息商品市场的覆盖面，使对方对商品的技术性能、使用价值以及潜在的经济效益和社会效益有所认识，引起购买方的注意，最终促成信息商品的成交。 

　　2.公共宣传 

　　公共宣传是信息商品的经营者利用新闻媒体和大量的宣传工具传播有关信息和宣传信息商品，吸引需方主动购买其产品。公共宣传主要有3种方法：一是广告销售法，通过电视广告、印刷广告、宣传手册、视听材料等手段及时向目标市场发出信息，进而推动信息商品的销售。二是邀请销售法，邀请购买方参加各种研讨会、年会、信息发布会，定期开展各种技术讲座，使对方对自己的商品有所了解，加深对产品的印象。三是综合销售法，深入目标市场，与需方建立公共关系，与之联营，与之合作，共同开发新产品，做到利益共享，风险共担