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一、大客户营销
1、买卖双方的角色正在变化……
2、大客户的定义
3、大客户表现出的行为特点(1)
4、大客户表现出的行为特点(2)
5、大客户销售是解决方案式的销售
6、大客户销售要对销售进行重新定义
7、以客户为中心要实现5个转变
8、以客户为中心的战略
9、象经营婚姻一样经营你的客户关系
10、服务婚姻做到4条
11、和谐相处
12、客人=组织+个人
二、销售人员正确的观念和心态
1。销售人员自信心低落的原因
2。销售人员正确的心态（1）
3。销售人员正确的心态（2）
4。预则立，不预则废
5。我卖的是我自己
6.销售员的定位
7.销售员的观念
8。买 是一种感觉
9。产品能够给他带来的什么好处？
10。销售六大永恒不变的问句
11。顾客心理
三、沟通基本技巧
1.沟通的三要素
2。不同的沟通方式
3、EQ的五大定义
4、良好沟通的原则
5、语言及文字表达技巧
6、沟通基本技巧
7、自我与满足“自我”(赞美技巧)
8、人际关系之“术”
9。积极聆听的技巧
10、聆听四个层面
四、销售沟通技巧
1。一说二问三听四观察
2。怎样说，怎样听，怎样观察
3。影响倾听的因素
4。善于发问(问话六个方向)
5。了解客户需求的重要性
6。如何克服客户的抗拒
7。销售术语的设计和运用
8、约见客户注意事项
9、亲和力建立方法
10。不同意见（异议）处理四步
五、顾问式销售
1.大客户的销售方式：顾问式销售
2. 顾问式销售的要求
3. 顾问式销售成交的意义
4.顾问式销售的适用范围
5。顾问式销售人员的角色
6。 顾问式销售人员应有之心态
7。未能赢得客户的四大原因
8。顾问式销售方式
9。如何建立信任
10. 如何发掘需求
11. 如何有效提案
12. 如何维持客户信赖
六、大客户服务
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里？
5、为大客户服务第1-4步
6、为大客户服务第5-9步
7.企业失去客户六个原因
8. 客户性格分析
9.有多少不满意的人会向公司投诉？
10.重点客户会问有关你的五个问题
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