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一、工业品营销的特征
1、工业品
2、工业品衍生需求
3、工业品波动性大
4、工业品需求缺乏弹性
5、工业品购买者地理位置集中
6、工业品购买人数少、购买数量大
7、工业品购买人员专业、影响决策者众
8、工业品营销的五大特征
二、重塑工业品营销的新思维
1、客户在乎的影响力
2、购买者的购买决策类型
3、直接重购
4、修正重购
5、新购
6、采购过程的参与者
7、工业采购决策中的六种角色
8、工业购买过程的主要阶段
9、购买决策类型与购买阶段
10、营销模式--信任法则
11、工业品营销的七大趋势
三、工业客户营销策略
1、工业客户销售--五大误区
2、二大关键/一项法则
3、工业客户选择供应商的影响因素
4、比较与竞争对手之间的差异
5、三类工业客户的特征
6、价格敏感型 销售特征与对策
7、价格敏感型 销售的六大策略
8、突破价格的障碍—十种经典策略
9、价格铁三角模型
10、价格&价值
11、提升价值的五个关注焦点
12、一个产业链的五类生存方式
13、营销策划的八大步骤
14、市场推广方法
四、工业品项目性销售的关键(1)
1、九字诀
2、找对人－－采购流程分析
3、客户内部采购流程
4、客户内部的六种买家
5、项目评估 (技术标与商务标)
6、搞定评估小组的15字诀
7、客户关系发展的四种类型
8、采购动机分析：个人动机
9、采购动机分析：个人需要
10、采购动机分析：组织动机
11、客户机构的需要
五、工业品项目性销售的关键(2)
1、搞定大客户关系的三段法
2、建立人际关系的五个台阶
3、顾问式销售技巧的流程
4、以技术为导向的销售顾问--四个境界
5、顾问式销售需求调查
6、如何开发需求
7、隐含需求的意义(1)
8、隐含需求的意义(2)
9、标准话术－－“傻瓜手册(1)
10、标准话术－－“傻瓜手册”(2)
六、工业品营销管理
1、项目性销售与管理—体系
2、项目性销售与管理的模型
3、案例：在项目营销面临的二大核心
4、以终端客户为中心以项目为龙头的企业流程分析图5、企业问题及困惑
6、建立基本的客户档案
7、分析项目的阶段,掌握客户的进展
8、项目性销售与管理
9、根据客户资料记录—完成阶段内容
七．工业品顾问式销售(1)
1.大客户的销售方式：顾问式销售
2. 顾问式销售的要求
3. 顾问式销售成交的意义
4.销售员的两种类型
5. 顾问式销售的原理
6. 顾问式销售人员的定位
7. 顾问式销售人员的观念
8。买是一种感觉
9。卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易?
10。销售六大永恒不变的问句
11。简单销售流程
八。工业品顾问式销售(2)
1.顾问式销售的适用范围
2。顾问式销售人员的角色
3。 顾问式销售人员应有之心态
4。 顾问式销售人员与价值创造
5。未能赢得客户的四大原因
6。了解客户的障碍
7。顾问式销售方式
8。如何建立信任
9. 如何发掘需求
10. 如何有效提案
11. 如何维持客户信赖
九。工业品大客户关系管理
1、了解大客户真正关系的是什么？
2、制定大客户计划
3、制定大客户计划操作步骤
4、与大客户“结婚”
5、与大客户成“家”
6、与大客户建立关系
7、与大客户分享“果实”
8、承诺与兑现程度对顾客满意度的影响
9、用心培养忠诚客户
10、用心培养忠诚客户
11、请按重要性排序
十、工业品大客户服务
1、大客户关系的演变
2、结婚与离婚只有一字之差
3、利乐包装的“大客户伙伴模式”
4、传统的客户缺陷在哪里？
5、为大客户服务第1-4步
6、为大客户服务第5-9步
7.企业失去客户六个原因
8.大客户的4R原则
9. 客户性格分析
10.有多少不满意的人会向公司投诉？
11.重点客户会问有关你的五个问题
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十一、工业品新产品开发
1.、新产品的概念及种类
2、新产品开发的必要性
3. 产品生命周期理论
4、新产品开发的组织
5.新产品开发的同步工程
6、新产品开发的程序
7.新产品开发的程序的应用案例
8、新产品的采用与扩散
9.新产品的特征与市场扩散
10.购买行为与市场扩散
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