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前 言
终端店铺四项收入
门店业绩关键因素
如何提升店面人员的销售技能
竞争加剧，您的店准备好了吗？您是称职的店总吗？
培训对象
经销商、店长、储备店长、门店导购员
培训形式
专题讲授/互动问答/案例分析/视频分析/现场讨论
培训时间
三天，
培训目标和效果
教会店长如何组建并激励具有战斗力的门店团队，并进行有效管理
教会店长做好门店促销技巧
教会店员处理客户投诉、公关应对
掌握有效沟通的方法和技巧
教会店长实战的销售技巧，并教会店长如何培训导购员，让每个导购员提升30%以上的业绩
课程纲要
第一讲 门店团队积极心态打造与实战销售
1.积极心态的建立
心态决定行为
一视同仁的服务态度
乐于助人的态度
焦点导引思想
大量工作忘记伤口
2.良好的形象礼仪赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
掌握接近客户的时机
店员等待销售的注意事项
3门店实战销售话术
新顾客五项开场技巧
老顾客开场技巧
如何处理顾客反对问题语言模板
询问顾客需求的六种方法
如何引导顾客购买产品七种方法
如何处理顾客价格异议语言模板（抹零头、要赠品、赠品抵价格等等）
掌握结束的销售机会
如何促进连带销售技巧话术
如何做好顾客转介绍
如何做好客户售后投诉
做好顾客投诉七步骤
向顾客的道歉最好的话术模板
第二节：店长综合能力的提升
一、店长的自我管理
1、店长的八项工作重点
企业代理人 情报收集者
调整者 传达者
指导者 管理者
保全者 活动者
2、店长应具备的六种能力.
优良的销售技能
商品的了解
圆融的处理人际关系
促进组织内良好沟通
领导力
危机处理能力提升
二、店长的团队打造与管理
1、金牌店长如何管理人
门店管理的四种类型
提升对人领导力的五项技巧
强化表达能力五重点
收心法则六重点
带动部属五原则
2、如何做好导购绩效考核
人效考核
如何为导购员设定目标
目标管理SMART原则
善用PDCA管理循环
3、如何处理导购员日常问题
如何处理导购员常见矛盾
如何处理导购员的不利言论
如何应对资深能力强的导购
第三节：如何做好门店运营管理
1、门店的经营管理
进货的优势
对外强势的经营战略
成为区域中的最佳商店
多店化战略
专门店
2、对内的因应对策
让门店成员了解并遵循营业方针
熟悉对手门市商品及促销
促销的制定与应对
藉由促销，将重点商品推介给客户
提高服务质量
货品的品类管理与ABC分类
经营品类特殊性分析
3、门店经营应做哪些计划与分析
营业额计划与分析
商品计划与分析
采购计划与分析
销售促进计划与分析
人员计划与分析
经费计划与分析
做好门店数据收集与分析
市场调研数据收集与分析
客流量统计与分析
成交率、成交量、连带率统计与分析
货品统计与分析
促销数据统计与分析
相关案例数据分析
第四节 如何制定门店运营标准
1、如何制定卫生标准
卫生定义
认识卫生工具
如何做好相关清洁
如何制作卫生工具稽核表
如何制作卫生工具监察表
如何制定打分标准
日常细部清洁流程
2、如何制定门店商品监察标准
确定商品品类、标签、道具等
做好商品清洁标准
明确陈列位置
做好台账管理
收银台物品摆放
3、做后勤监察标准
消防标准的制定
安全标准的制定
水电标准的制定
4、市场巡查稽核标准制定
宣传品的制定标准
人员的制定标准
广告的监播标准
相关表格的提供
5、人员标准制定
仪容仪表标准制定
服务标流程准制定
服务语言标准制定
6、门店运营、管理监察标准的制定
考勤、排班
晨会记录
公文管理、执行
工作日志
空调、灯光等
7、门店人力资源稽核
系统手册
操作报表
员工资料
8、如何应对员工申诉
员工申诉
管理者申诉
管理者与员工相互申诉
站在谁的立场
9、如何重点突破
宣传先行，提议重点整治
联合部门共同出击
提前打好预防针
给予部门自行整治时间
奖励先进，严惩落后
总结：学员提问、现场互动
第五讲：学员提问、现场互动
备注：课纲内容可根据客户要求进行调整
郜杰老师祝您工作愉快、万事如意。
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