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课程简介：对公客户是银行的重要利润源泉，如何提升银行对公客户经理的客户攻关与协调能力，如何避免与企业客户接触中出现的技能误区和盲点，如何使对公客户贡献最大的商业价值，如何快速有效的培养出高质量的对公客户经理，是每个银行客户经理都在思索和关注的问题，成为各家银行面临的一大难题。
本课程结合沙盘、行动学习等高阶学习方式，真实银行案例、MBA研讨教学，将给您传授商业银行对公客户卓越销售实用策略与技巧；通过明确客户销售过程中的一系列关键要素，大大提升对公客户经理的营销效率，并从传统式的销售模式中解脱出来；帮助对公客户经理寻找丢单根本原因，有效提升业绩，不断从优秀走向卓越！
课程目标：
1、充分了解银行对公业务营销的意义，明确自身的角色定位；
2、找到目标客户，理解对公营销业务流程；
3、掌握对公业务开展的基本技巧；
4、掌握对公客户需求深度挖掘的关键技巧；
5、掌握为对公客户设计并向客户陈述一揽子金融服务方案的技巧；
6、理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进营销进程的发展；
7、运用对公客户销售中的关键人策略与沟通技巧，提升成功率。
培训对象：支行行长、对公客户经理等
培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演
课程时长：2天，共计12小时
课程大纲：
第一篇 营销渠道认知
第一章、我们的早餐在哪里？
1、慧眼识英雄-公开的宝藏
2、栽下梧桐树-自建平台
3、客户扩展模式
4、集群搜寻五大渠道。
5、客户裂变
第二篇 营销谋略
第二章、点突破
1、营销的首要功课
2、点突破两大定理
3、营销穴位图
案例：从哪下手？
第三章、链突破
1、选取最适合的那一环。
2、主要行业供应链方案
案例：超市的入口在哪里？
案例：蒙牛的软肋，
案例：钢铁的缝隙
案例：福田是怎样耕耘的？
第四章、技术营销
1、票据魔方—滴水不漏，
2、保兑仓的智慧
3、得网络者得天下
第五章、产品突破
第一节、授信方案构成四大要素
1、担保或信用设定
2、授信合作者及其操作抓手
3、授信工具及其组合
4、价格
第二节、授信方案设计取向
1、竞争性授信方案—--
2、盈利性授信方案---
3、综合性授信方案。
第六章、平台营销.网络突破
1、发动需求
2、电子平台营销。
案例一、市场饱和了吗？
案列二、团购的机会
案列三、见证的存款收益
第七章、关系突破
1、无法复制的利器
2、永恒的功课
第三篇 营销执行力--战术篇
第八章、银行客户经理顾问式营销—对公营销的基本模式
第一节、顾问式营销基本模式
1、我们有备而来。洽谈前准备与谈判预案。
2、顾问式营销的实质：对话式晋级，量身定做、得失对比
3、顾问式营销的基本模式。银行营销的四类提问方式。
4、顾问式营销演练与矫正
5、、难点提问及其演练。
6、暗示问题及其演练。
7、对比问题及其演练。
8、宣讲与问答
9、顾问式营销的若干问题
第九章、顾问式营销成败要点：融合力
第一节、安身立命基本功：三项修炼。
1、融合力修炼：两大要素与四大路径
2、整合力修炼：手中资本有几多？
3、维护力修炼：线性增长与指数增长
案例：发卡背后的秘密
案例：出版的价值
第二节、客户性格判断与对策：
客户象限及其对策。
九型人格及其营销对策。
第三节、资料收集
1、 产品，技术设备，竞争力资料
2、 市场定位，行业，市场，市场份额资料
3、 财务资料
4、 经营者个人资料
第十章、顾问式营销执行力之：授信方案设计
第一节、 授信方案设计适应性
1、 担保方式适应性。
2、 价格适应性。
3、 工具适应性。
4、 操作适应性。
第二节、FABE推销 –说服的艺术
1、FABE内容与实质
2、智者无痕—FABE的应用技巧
第三节、谈判与异议处理。
1、异议辨析
2、银行营销异议预案
3、太极式回应
4、实质性回应
5、延后伏笔式回应
6、有理也让人、理直气也平—异议回应的度
8、授信谈判
第十一章、客户维护
第一节、二八现状与分级维护
第二节、客户流失预警
第三节、平台维护
第四节、动态维护
第五节、客户维护体制
第四篇 营销深化篇
第十二章 银行营销定位转型。
1、银行营销功能转型：由单一-资金供应商向资金、信息和技术综合供应商转型融资模式设计
2、客户经理技能转型：单一技能销售技能向复合技能转变
第十三章、生产运行中的营销深化
综合授信的营销深化
成本管理的营销深化
财务管理的营销深化
资金管理的营销深化
债务重组的营销深化
代理业务的营销深化
信用管理的营销深化
理财业务的营销深化
第十四章、投资业务中的营销深化
1、项目贷款的营销深化
2、项目贷款商业模式设计
3、投资业务中的信息营销
4、银团贷款营销深化
第十五章 企业资本经营中的营销深化
1、Ipo业务中的的营销深化
2、资本重组的的营销深化
第十六章 银行营销深化对客户经理的要求
1、 对客户经理的知识技能要求
2、 对银行绩效设计的要求
3、 对银行信息体系建设的要求
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