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您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”...
Ø 还没有见客户心里就已惧怕；
Ø 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意；
Ø 无法突破传统的营销思维；
Ø 引不起客户对你的注意力；
Ø 无法迅速取得客户对你的信任；
Ø 无法与客户进行有效的沟通，沟通了也没有达到你的目的；
Ø 遭遇拒绝不知如何应对；
Ø 不懂如何解除客户导议；
Ø 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望；
Ø 不懂促成成交技巧;
Ø 无法服务好已经成交的客户；
更多你在营销中的难题,在本课程中都将得到解决!
课程目标
Ø 
掌握系统的营销思维理念；
Ø 全面了解客户的消费心理与动机；
Ø 掌握网点营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
Ø 全面提升网点员工的职业形象；
Ø 营销中的沟通技巧与异议处理；
Ø 全面提升网点的客户服务能力；
Ø 使网点在短时间内快速提升销售业绩。
授课方式
课程大纲
第一篇：银行网点主动服务营销思维理念篇
第一节：对主动服务营销的理解
Ø 银行营销发展的阶段认知
Ø 银行客户选择业务的方式
Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
Ø 银行客户经理销售的目的
Ø 什么是商业银行顾问式营销
Ø 传统销售与顾问式营销
2 传统销售--卖产品
2 顾问式营销---买产品
Ø 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
2 客户购买的理性动机
2 客户购买的感性动机
Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则
2 牌头
2 噱头
2 派头
第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法
Ø 彻底锁定销售目标
Ø 已知与未知转化
Ø 反向180度思维
Ø 好事与坏事的思维转变
Ø 哲学的辩证观
Ø 细节决定成败思维---保证结果
第二篇：银行网点主动营销流程与技能技巧篇
第一节：大堂客户识别与推荐---火眼金晴，找准客户
Ø 销售业绩=客户量X成交率
Ø 识别客户前的准备
2 职业形象准备
2 销售工具准备
2 销售知识准备
2 网点环境准备
Ø 三种状态下的客户识别判断法
2 客户进门时的识别判断
2 客户咨询时的识别判断
2 客户等候时的识别判断
Ø 厅堂识别推荐的四个技巧
2 望、闻、问、切
Ø 案例研讨：不同客户的话术研讨
2 1、大额存款的客户
2 2、大额转账汇款的客户
2 3、咨询理财业务的客户
第二节：客户需求分析与沟通技巧
Ø 客户需要分析的价值
2 意愿聚集、体现尊重、信息收集
Ø 客户需求分析流程
1、观察
v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积
2、主动询问
v 主动询问的目的
v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
S--背景性问题
P--探究性问题
I--暗示性问题
N--解决性问题
3、学会倾听
v 倾听能力测试
v 倾听的层次模型
v 积极倾听的五大技巧
4、综合与核查
v 针对性的推荐产品
v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型
v 针对不同客户类型客户情景演练
Ø 沟通的原理与法则
Ø 积极的沟通心态
Ø 高效沟通的五把利剑
Ø 不同性格的客户沟通技巧
Ø 十五种职业的客户沟通技巧
Ø 营造良好的沟通氛围
第三节：产品组合与介绍
Ø 产品组合分类
Ø 理财规划与产品组合营销
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
第四节：客户异议处理
Ø 异议处理步骤
2 认同、赞美、转移、反问
2 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
2 异议认同
2 问题锁定
2 取得承诺
2 反问为什么
2 合理解释
Ø 异议处理八法话术演练
第五节：成交谈判技巧
Ø 客户成交的信号
2 语言信号
2 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
2 价格暗示法
2 情感暗示法
2 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接请求成交法
2 选择比较成交法
2 限制压力成交法
2 7YWE成交法
第六节：客户关系管理—经营客户的终身价值
Ø 客户关系管理中的客户分类
Ø 客户服务的价值分析
Ø 客户维护方法与技巧
2 日常情感关怀
2 产品售后跟踪
2 举办客户活动
2 定期财富诊断
Ø 客户的两种需求
2 产品需求
2 情感需求
2 客户需求层次论
Ø 客户四大价值需求
2 使用价值
2 心理价值
2 人本价值
2 灰色价值
Ø 客户价值提升的方法与技巧
2 重复营销
2 交叉营销
2 向上营销
2 诊断式产品组合营销
2 圈子营销
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