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银行个人客户经理实战营销技巧

课程目标

Ø 掌握系统的银行营销思维理念；

Ø 全面了解银行客户的消费心理与动机；

Ø 掌握银行营销的流程以及各个流程的技能与技巧；

Ø 全面提升银行客户经理的专业素养；

Ø 全面提升客户经理邀约成功率；

Ø 全面提升客户经理的客户服务能力；

Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。

授课方式

课程大纲

第一篇：银行营销理念篇

第一节：对银行营销的理解

Ø 银行营销发展的阶段认知

Ø 银行客户选择业务的方式

Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问

Ø 银行客户经理销售的目的

Ø 什么是商业银行顾问式营销

Ø 传统销售与顾问式营销

2 传统销售--卖产品

2 顾问式营销---买产品

Ø 银行客户经理三个营销思维的转变

第二节：对银行客户的理解

Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值

2 客户购买的理性动机

2 客户购买的感性动机

Ø 客户购买深层次动机分析

Ø 客户经理销售动机分析

第二篇：银行客户营销流程与技能技巧篇

第一节：银行客户获取

Ø 销售业绩=集客量X成交率

Ø 集客前的准备

2 职业形象准备

1、银行客户经理仪表

v 男客户经理---头发、面部、服装、鞋袜、指甲

v 女客户经理---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲

2、银行客户经理气质

v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手

3、银行客户经理素养

v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷

v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间

v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假

v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不放弃

v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责

v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能”

v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私

v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者

2 银行专业销售工具准备

2 银行专业销售知识准备

2 银行网点准备

Ø 获取银行客户的渠道与方法

2 网点--如何有效的接听客户的电话与接触客户

2 转介绍---如何让客户及同事乐意为你转介绍

2 活动---客户经理个人如何组织活动

2 名单与协作---与哪些机构合作

2 随机---如何吸引潜在客户

案例分享：某银行客户经理获取客户的实战案例分析

第二节：银行客户邀约---邀约的成功率决定销售业绩

Ø 银行客户邀约遇到的挑战

2 银行客户电话邀约常见的三种拒绝类型

2 银行客户真正拒绝的是什么？

2 银行客户为何在拒绝？

2 解决客户拒绝---信任度的建立

Ø 如何快速取得客户的信任

2 信任的三个层面

2 取得客户信任的三头法则--牌头、喙头、派头

2 从客户的角度出发---锦上添花

2 高信任度的开场白设计

v 高信任度的开场白要素

v 高信任度开场白模板

案例：某银行客户经理成功的开场白与失败的开场白对比分析

Ø 银行客户不同信任阶段的应对策略

2 敌对期客户

v 敌对期客户的行为特征

v 敌对期客户跟踪策略--纸上谈兵

2 防备期客户

v 防备期客户的行为特征

v 防备期客户跟踪策略--金苹果计划

2 开放期客户

v 开放期客户的行为特征

v 开放期客户跟踪策略--需求探寻

2 接纳期客户

v 接纳期客户的行为特征

v 接纳期客户跟踪策略--深度需刺激

第三节：客户接待与识别

Ø 邀约客户对客户经理的期望

Ø 邀约客户接待的技巧--热情、亲和、专业、客观

Ø 网点客户接触与识别

2 网点客户接触的目标

2 网点客户接触的技巧与话术

情景案例分析：1、等候区的准客户

2、柜台与大堂经理转介绍客户

第四节：银行客户需求分析

Ø 客户需要分析的价值

2 意愿聚集、体现尊重、信息收集

Ø 客户需求分析流程

1、观察

v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积

2、主动询问

v 主动询问的目的

v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话

v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用

S--背景性问题

P--探究性问题

I--暗示性问题

N--解决性问题

v 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户

3、学会倾听

v 倾听能力测试

v 倾听的层次模型

v 积极倾听的五大技巧

4、综合与核查

v 针对性的推荐产品

v 客户主要类型与应对策略---保守型、稳健型、投资型、投机型、公司客户

情景案例分析：针对不同客户类型客户情景演练

第四节：理财产品推荐

Ø 如何介绍产品

Ø FAB法则运用与情景演练

第五节：客户异议处理

Ø 异议处理步骤

2 认同、赞美、转移、反问

情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...

Ø 异议处理话术

2 异议认同

2 问题锁定

2 取得承诺

2 反问为什么

2 合理解释

第六节：理财产品成交技巧

Ø 客户成交的信号

2 语言信号

2 行为信号

Ø 客户成交前三步暗示法

2 价格暗示法

2 情感暗示法

2 环境变化暗示法

Ø 成交的四大策略

2 直接请求成交法

2 选择比较成交法

2 限制压力成交法

2 7YWE成交法

银行客户销售流程情景模拟：

情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）

情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）

情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）

情景四、40多岁的先生办理汇款业务

第六节：银行客户服务

Ø 银行客户服务的认识

Ø 银行客户竞争的层面分析

Ø 客户经理有在银行客户服务中的重要性

Ø 银行客户对服务的认知

Ø 银行客户服务的价值分析---客户的终身价值

Ø 银行客户的两种需求

2 产品需求

2 情感需求

2 客户需求层次论

Ø 客户四大价值需求

2 使用价值

2 心理价值

2 人本价值

2 灰色价值

Ø 客户抱怨与投诉处理技巧

谭晓斌

Ø 实战派营销与激励专家

Ø 职业化训练专家

Ø 银行培训学院特聘讲师

Ø 时代光华特聘讲师

Ø 中国企建工程特聘讲师

Ø 中国企业教育百强核心讲师

Ø 中州十大优秀培训师

Ø 六年专职讲师授课经验

Ø 国多家企业咨询机构特聘讲师

个人简介

作为实战营销管理与激励专家，曾在大型企业具有近十年基层营销人员、大客户专员、营销部门经理、分公司总经理等职业经验，具有丰富的电话营销以及面对面营销与大客户谈判等多种营销类型的实战经验和电信行业前沿营销理论与实战策略的创新研究等，五年来每年有近百场的培训经验，并取得了非常好的培训效果，学员满意率达到98%以上。

授课风格

“寓观念于谈笑间,蕴哲理于诙谐中”,授课风格生动、幽默,讲解深入浅出或浅入深出,不仅案例丰富,且提供多种实用的解决问题之工具及技巧。至今有五万以上人次接受专业课程训练，其激情、实用、简捷、系统的授课作风深受企业好评。

服务客户

中国农业银行十堰分行、内蒙古农业银行、武汉农村商业银行、洛阳工商银行、深圳招商银行、宜昌交通银行、河南兴业银行、中国移动、中国通信服务、中电集团、广州移动、甘肃移动、咸宁移动、贵阳移动、新乡移动、浙江移动、浙江联通、中国电信公司、湖北中烟工业集团、中石化长城润滑油、湖北省大桥局、中电集团27研究所、武钢集团、西安派昴医药集团、西安国药控股集团、深圳罗建设控股集团、国家电网孝昌公司、国家电网立新监理、北京博文教育集团、哈药集团三精股份、湖北九州通医药、湖北新华扬集团、武汉天辰生物、武汉正大集团、湖南老百姓大药房、西安国药控股集团、西安派昴医药、第二轻工业设计院、山推工程机械股份、湖北福星惠誉集团、长沙鑫天置业集团、湖南锦程房地产集团、湖北宜化集团、湖北明珠磷化集团、湖北鸿泰磷化集团、武汉统一、阳光保险集团、枝江自来水集团、湖北稻花香酒业、湖北枝江酒业、河南毛遂酒业、东风汽车、莲花汽车4S店、江西赣州创业大学、湖北零售学院、武汉超市168、河南新运集团、第二电线电缆厂、锋火科技、北京263网络集团、新希望集团、中国葛洲坝集团、襄樊市地税局、孝感市地税局、襄樊地税局、东方神马集团、扬子江集团、武汉南威集团、武汉新新图书集团、仁爱医院、武汉小蓝鲸、凯佳电力集团、美联地产集团、五月花大酒店、襄樊格林威治酒店、创时零部件有限公司、真武大酒店、邻乐涂料、武汉金地集团、武汉万吨物流、武汉海波钢结构、广东华润涂料、新宜电宾馆、武汉马应龙药业、襄樊独活医药连锁、吴都医药、湖北新龙医药集团、襄樊欣特医药、湖北康莱医药、湖北百姓集团等。

主要讲授课程

《银行个人客户经理实战营销技巧》、《银行厅堂销售六步曲》、《银行服务督导管理》、《职业化素质训练》、《客户经理营销公关能力提升》、《实战营销技能与技巧训练》、《电话营销高手的八项修炼》、《面对面营销技能与技巧》、《中层领导综合素质提升》、《服务营销---构建客户忠诚度》、《销售人员商务礼仪》、《顾问式销售》《集团客户经理综合素质与技能提升》等

部分培训现场照片

更多培训现场照片请进谭老师名师博客：http://blog.sina.com.cn/u/2709224631