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课程目标
Ø 掌握系统的银行营销思维理念；
Ø 全面了解银行客户的消费心理与动机；
Ø 掌握银行厅堂营销的流程以及各个流程的技能与技巧；
Ø 全面提升银行大堂经理的专业素养；
Ø 使大堂经理在短时间内快速提升销售业绩。
课程大纲
第一篇：银行营销理念篇
第一节：对银行营销的理解
Ø 银行营销发展的阶段认知
Ø 银行客户选择业务的方式
Ø 银行客户经理的定位---成为客户专家级的金融顾问
Ø 银行客户经理销售的目的
Ø 什么是商业银行顾问式营销
Ø 传统销售与顾问式营销
2 传统销售--卖产品
2 顾问式营销---买产品
Ø 银行客户经理三个营销思维的转变
第二节：对银行客户的理解
Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值
2 客户购买的理性动机
2 客户购买的感性动机
Ø 客户购买深层次动机分析
Ø 客户经理销售动机分析
第二篇：大堂经理营销五步法
第一步：客户识别与接触---观察客户
Ø 标杆网点客户接触与识别
Ø 网点客户接触的目标
Ø 观察客户的重点---衣着、姿态、眼神、表情、行为、随行人员等
Ø 网点客户接触的技巧与话术
情景案例分析：等候区的准客户
第二步： 客户需求刺激---问对问题
Ø 主动询问
Ø 主动询问的目的
Ø 询问的两种方式--开放式与闭合式问话
Ø 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用
Ø 常见三类客户的询问沟通技巧--明确型客户、半明确型客户、不明确型客户
第三步： 客户需求分析---倾听需求
Ø 倾听能力测试
Ø 倾听的层次模型
Ø 积极倾听的五大技巧
第四步：产品推荐
Ø 如何介绍产品
Ø FAB法则运用与情景演练
Ø 针对性的推荐产品
Ø 保险产品推荐话术与技巧
Ø 储蓄卡推荐话术与技巧
Ø 网上银行推荐话术与技巧
Ø 信用卡推荐话术与技巧
Ø 电话银行推荐话术与技巧
现场演练：现有主推产品推荐话术与技巧
第五节：客户异议处理与成交
Ø 异议处理步骤
2 认同、赞美、转移、反问
情景案例现场演练--我没有时间、考虑考虑再说、我不需要...
Ø 异议处理话术
2 异议认同
2 问题锁定
2 取得承诺
2 反问为什么
2 合理解释
Ø 客户成交的信号
2 语言信号
2 行为信号
Ø 客户成交前三步暗示法
2 价格暗示法
2 情感暗示法
2 环境变化暗示法
Ø 成交的四大策略
2 直接请求成交法
2 选择比较成交法
2 限制压力成交法
2 7YWE成交法
银行客户销售流程情景模拟：
情景一、办理活期存款客户（30岁单身女性）
情景二、一位男士在等候区等待办理业务（40岁左右）
情景三、办理三年定存业务10万元（50多岁女士）
情景四、40多岁的先生办理汇款业务
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