项目型企业销售的成败很大程度上取决于前期工作质量：项目公关、所提供的解决方案的经济性和合理性、报价、合同条款。而前期工作质量的优劣则取决于销售人员的素质，包括技术素质、营销技能、个性、工作态度及责任心等。

由于工程项目产品的价值往往较高，客户通常将购买作为一种投资行为。销售过程往往时间较长，需要对客户进行较长时间的跟踪，同时不断提供技术支持，并开展适当的项目公关活动。

项目型企业由于其产品或服务特点、运作方式的不同，其市场营销策略也不同，不能照搬一般消费品企业的做法。营销工作的重点是抓住项目信息来源、客户跟踪、技术支持、报价方案等几个环节，制订相应的策略。同时，建立起与之配套的灵活、有效的销售管理体系，真正做到 “信息进得来、合同谈得成、工程做得好”。

课程收益：

1. 了解项目销售的特点，制定正确的销售策略；

2. 掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；

3. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点

4. 了解掌握线人发展的意义与实施要点

5. 熟练掌握大项目客户公关的七种武器运用，并能根据不同客户进行精确制导打击；

6. 掌握成功邀请客户的方式、要点和话术技巧；

7．掌握宴席上的沟通技巧，把握销售时机，顺利达成签约。

8. 了解招标前的准备工作要点及注意事项；

9. 合理调动和使用各种资源；

授课讲师：   诸强华   工业品销售培训师

培训对象：

工业自动化、电气自动化、仪器仪表、电子电器、工程机械、机械制造、建筑工程、工业原材料、化工涂料、汽车客车、中央空调、暖通设备、电梯、钢铁、环保科技、IT设备、新能源、高新技术等行业销售人员。

授课形式：

讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。

培训时长：  1天

全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！

课程大纲：

第一单元   项目型销售概述

1. 项目型销售的五大特征

2. 项目销售和产品销售的四大区别

3. 项目销售和大客户销售的五大区别

PS：农夫模式+猎手模式是项目性销售的最佳销售模式！

第二单元   销售项目各阶段进展判断分析                         

1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？ 

◇真实案例：早来的坏消息就是好消息

2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？

◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大

3.  项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？

◇真实案例：连备选的资格其实都没有

PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。

第三单元   客户项目初次拜访及注意事项

1. 项目前期的电话交流

① 信息记录要详细

② 树立有亲和力、专业务实的第一形象

③ 前期电话交流的细节注意

2. 项目急迫性的甄别

◇小组讨论：究竟什么时候才合适出差？

＊ 多人拜访时的角色扮演及分工

3. 初次拜访的礼仪

◇视频观摩：秦素素坐相站相-礼仪

① 穿着仪表

② 各种商务细节 

③ 态度及情绪

4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）

① 项目总决策人＆应对策略

② 技术负责人＆应对策略

③ 普通技术人员＆应对策略

◇小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ 

5. 甄别出你要找的人（甄别的过程）

◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断
① 项目总决策人＆主要甄别方法

② 技术负责人＆主要甄别方法

③ 普通技术人员＆主要甄别方法

6. 将来的内线

① 越早建立内线越好

② 小心建立多条内线

③ 内线选择的4点标准

PS：

⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。

⑵最主要的是公司老板的态度

第四单元  初次见面后的后续跟踪

1. 找到你的内线

◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示

① 项目总决策人＆建立内线要点

② 技术负责人＆建立内线要点

③ 普通技术人员＆建立内线要点

2. 掌握你所需要知道的情况

① 项目的进度安排 

② 项目的预算 

③ 采购形式 

④ 决策人员组成情况 

⑤ 竞争对手情况

3. 专业项目攻关6要点

＊你一定要有鲜明的性格

4. 项目型销售心态调整

＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演

◇销售故事：角色与入戏

PS：

⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。

⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。

第五单元  关系型销售七种武器

1. 关系型销售的七项基本功

◇视频观摩：周立波《饭局与蹭饭》

①吃——双方慢慢超越工作关系，开始进入私人关系了。

②喝——双方关系从考察到成长非常有效的工具。

③嫖——他与我们的关系已经正式进入了成长期。

④钱——我们应有一个正确的认识。

⑤赌——我们的关系又进入了一个新的境界。

⑥玩——一个好的销售员应该给客户带来精神上的愉悦。

⑦礼——送礼不难，难的是投其所好。

2. “轻惠正重派新奇”送礼七字诀运用

◇小组讨论：您最擅长哪几种武器？请分享下这方面心得体会。

3．马斯洛五种需求理论＆客户需求层次

4. 获取订单概率=采购中的决策力×打通该客户的概率

PS：因为客户的职位对他们来说是金矿，回扣是金子，他们很清楚自己的长期利益，为了几块金子丢掉金矿的事他们是不干的。

第六单元   成功宴请客户的技巧

1. 邀请客户的4种方式

2. 邀请客户的两大要点

3. 邀请客户的4种话术

第七单元   宴席上的商务礼仪

◇视频观摩讨论：《公主日记》奶奶教蜜亚礼仪

1. 餐桌上的一般礼仪（24个细节）

2. 点菜三原则和吃菜10要点

3. 喝酒的10点细节

4．敬酒与推杯的学问

5. 酒桌上的18个潜规则

第八单元  宴席上的销售技巧

◇视频观摩讨论：《倾听与提问》

1. 销售人员经常犯的一个致命错误

2. 如何引起客户的共鸣？

3. 关键的5分钟

◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》

4. 酒桌上说话7要点

PS：

宁可谈天说地博古论今，莫要开门见山平铺销售。

第九单元   招标前的准备

1. 在招标文件中写入你自己的技术要求

2. 公开招标、邀标或议标的应对要点

◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理

3. 招标前的关系处理

PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。