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前言：
Ø 个人理财业务经理目标客户群分析
Ø 对电话销售的正确认识
Ø 电话营销目标的设定
第一篇:电话中的关系建立——资金盘活、促进销售
Ø 未成交的客户
ü 在电话中让客户喜欢上您
ü 与客户瞬间拉近关系的绝招
ü 首次接触关系建立点（第一次接触）
ü 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触）
ü 关系建立工具分析
Ø 已成交的客户
ü 时时电话关注老客户动态
ü 提供更好的理财方案建议
ü 特殊日子的关怀（生日、节日）
ü 拓展沟通话题，提供个性化服务
第二篇：成功电话邀约——资金盘活、促进销售
Ø 打电话前的准备
ü 锁定客户群
ü 外呼脚本
ü 外呼心态
ü 外呼工具及环境
ü 声音感染力的训练
Ø 有吸引力的开场白
ü 开头语体现你的专业素质
ü 开场白脚本中的亮点呈现
ü 第一次接触开场白设计
ü 后期跟踪开场白设计
ü 已成交老客户电话接触开场白
Ø 深度挖掘客户需求
ü 挖掘客户需求的工具
ü 四层提问挖掘客户需求
2 信息层提问
2 问题层提问
2 影响层提问
2 解决问题层提问
案例：利用四层提问挖掘客户对现有资金的盘活
案例：四层提问挖掘客户对基金、保险产品的销售
Ø 产品亮点呈现
ü 提炼最吸引客户的亮点
ü 体验介绍法
ü 分解介绍法
ü 价值提炼法
ü 客户见证法
Ø 客户异议处理技巧
ü 客户异议处理的万能法则
ü 4大沟通技巧巧妙解决客户异议
2 倾听
2 同理
2 引导
2 赞美
ü 常见客户异议及挽留技巧
2 我再考虑一下
2 我不需要
2 我很忙,没时间
2 我要跟家人商量一下
2 我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下
2 等我有需要的时候，再联系你吧
2 有时间去网点看看再说吧
2 这个产品其他银行也有,我也接到类似电话
2 你们分红能保证是多少的吗？
2 我没钱，不感兴趣
2 你们银行都是骗子，我不相信
Ø 专业的结束语
ü 为下一通电话做铺垫
ü 让客户满意的结束语
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