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课程内容：
运用战术 （25人以内，可执行）
录像练习（片段2）
小组练习：实战催款战术模拟
第一章:销售，回款才是硬道理
1、回款――企业的“血液”
2、销售重要，回款更重要
3、不要做“多卖多亏”的销售员、
4、赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售
5、没有回款的生意不叫生意
6、管好回款，不要授客户以“柄”
第二章:回款为什么就这么难
1、内控乏力，为回款埋下隐患
2、销售员自身不足，回款过程饱受折磨
3、赊欠随意，造成回款缺陷
4、拖欠成瘾，客户故意作祟
5、缺乏品牌感召力，回款难上加难
第三章：未雨绸缪，“铺平”催收前的路
1、规范签约手续，不给坏账留后路
2、提升自我，才能成为“收款强人”
3、加强对应收账款的日常管理
4、做好内部控制，为回款打好基础
5、良好的售后服务是回款的无形利器
第四章：催款前你该了解什么
第五章：常规手段也可以轻松收款
第六章：改变思路，一样的款不一样的收
第七章：在实战中掌握催款技巧
第八章：个人谈判风格及战术
课前问卷评分
以有效的谈判风格进行销售演练
一、谈判模型 ：合作式战略谈判模型
1、开局——“谈判引导
2、聚焦——确定在客户立场后面的真正利益
3、信息识别
4、规划说明
二、谈判核心：找出立场背后的利益点
1、差异化训练
2、小组练习：关注利益点
3、练习：不同客户的常见利益点
4、角色扮演：提问的策略
三、疑义点处理：澄清谈判的议题和价值
四、个人应用
1、谈判策略的准备
2、销售谈判角色扮演
3、制定改进计划
4、团队谈判
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